Qual é a diferença entre preço e valor?

Existe uma grande confusão entre os significados de valor e preço. São duas coisas completamente distintas no mundo das negociações. Quando se fala em valor de determinado produto, as pessoas imediatamente remetem para o gasto, ou seja, para quanto estão dispostas a desembolsar. E é aí que está o X da questão: dinheiro está relacionado a preço, e não a valor. O valor só existirá se o produto ou serviço apresentar algum benefício ao cliente.

Ouvi de um cliente que o produto dele era de grande valor, porque permitia isso e aquilo. Quando terminou de falar, eu tive de dizer a ele: "seu produto não tem valor algum". Depois de assustá-lo, expliquei que, na verdade, o produto dele tinha características que poderiam significar potenciais benefícios, mas que esses benefícios teriam que ser percebidos pelos clientes, e não por quem estava vendendo. O valor não é próprio do produto, mas é algo dado a esse produto pelo comprador. Para algumas pessoas, esse sentimento é mais forte ou mais necessário que para outras. Alguns pagam R$ 1.000 em uma garrafa de frisante, pois enxergam os benefícios em desembolsar essa quantia. Apenas quando consegue enxergar esse valor, o cliente terá a sensação de que a aquisição, independentemente do preço, foi um bom negócio.

É nesse momento em que o vendedor tem importância, é papel dele entender e mostrar que as características do produto se conectam às necessidades do comprador, e não tenha o preço como empecilho na escolha. Ouvir e identificar as necessidades do cliente é fundamental para a venda. Muitas vezes, ele vem com a ideia pronta, quer o produto, porém não o adquire por achar caro. Vendedores devem lembrar-se de um caminho para a concretização do negócio: primeiro, ouçam o comprador, identifiquem suas necessidades, e então as relacionem com as características do produto. Somente assim, o cliente poderá enxergar, de fato, o valor de sua aquisição.