Vivian De Mattuella atua em marketing há mais de 20 anos, nos últimos três à frente da consultoria Solv Marketing, e talvez esse tenha sido o período mais rico para entender o cenário atual da aplicação do marketing nas organizações. Depois de quase 50 projetos realizados em empresas de diferentes segmentos e portes, para ela, ficou muito claro o caminho que as companhias estão seguindo.
"Parece-me que, na maioria das vezes, as empresas estão 'doentes' e apostando cada vez mais em soluções que 'aliviam' o sintoma, ao invés de curar a doença de fato", interpreta.
Vivian recebe empresários, CEOs, diretores de negócios e de marketing sempre com um problema a resolver. Via de regra, o discurso é: "não estamos vendendo, tenho dúvidas se minha marca está bem posicionada, não tenho certeza se meu diferencial competitivo é forte e até tenho dúvidas se minha operação está eficiente".
Quando propõe a solução, conforme a profissional, o cliente retorna dizendo que não tem tempo para aguardar a análise e que precisa de uma solução rápida. A resposta costuma ser a mesma: não faremos. "Acreditamos no trabalho bem-feito, porque só assim se chega em uma solução real, que cura a 'doença' e não apenas alivia o sintoma. Seguir o caminho mais rápido torna a organização refém de remédios, leia-se mídia, promoções e outras ações no caso do marketing", percebe.
Segundo ela, é preciso entender que a falta de venda pode ser em função de um mapeamento de mercado míope, onde o concorrente tem mais força perante o público, e isso ocorre porque o produto perdeu diferencial frente a outras alternativas que aliviam a dor emocional do cliente melhor do que determinada oferta.