Com 40 anos de experiência em cargos de liderança e uma trajetória marcada por cases de crescimento acelerado, Sergio Bocayuva é um nome consolidado no setor de varejo e franquias no Brasil. À frente da Usaflex desde 2016, quando assumiu o comando da companhia em sociedade com o fundo Axxon Group, o executivo lidera a transformação da marca gaúcha de calçados confortáveis em uma rede de presença nacional e internacional.
Em sua gestão, a empresa saiu de uma operação concentrada em multimarcas para uma estrutura robusta de franquias, que já representa 45% das vendas da companhia, com 345 unidades espalhadas pelo País. A expectativa é chegar a 380 unidades até o final de 2025, com faturamento líquido de R$ 450 milhões.
Professor no IAG da PUC-Rio, onde leciona Estratégia de Empresas no MBA de Gestão Comercial, Bocayuva também tem passagens marcantes por empresas como Mundo Verde, Embelleze e instituições financeiras. Nesta entrevista à E&N, ele fala sobre os planos de expansão da Usaflex, os desafios do mercado, os impactos da tecnologia, da política econômica e do comportamento do consumidor no setor calçadista.
Empresas & Negócios - Como a Usaflex avalia o impacto da expansão de suas franquias no crescimento da receita da empresa?
Sergio Bocayuva - O canal de franquias tem um papel relevante no desenvolvimento da marca e na ampliação do público-alvo. Nesse sentido, lançado em 2016, atingimos 345 unidades em dezembro de 2024, representando aproximadamente 45% das vendas totais da companhia.
E&N - Qual a expectativa de faturamento com a abertura de 35 novas unidades até o final de 2025?
Bocayuva - A empresa deverá atingir um faturamento líquido de R$ 450 milhões.
E&N - A empresa percebe um aumento na demanda por calçados confortáveis como reflexo das mudanças no comportamento do consumidor pós-pandemia?
Bocayuva - A tese de investimento pela Axxon (fundo de private equity que adquiriu 70% da companhia em conjunto com o CEO Sergio Bocayuva) foi lastreada na expansão da relevância do pilar de conforto, potencializado pela pandemia e seguido pelo discurso das demais marcas, apesar de não entregarem a mesma experiência de conforto oferecida pela Usaflex, em razão do elevado nível de tecnologia e do diferencial na aplicação do couro em nossos calçados.
E&N - Quais os principais desafios econômicos enfrentados pela Usaflex para manter sua trajetória de crescimento no cenário atual?
Bocayuva - Destacamos a instabilidade sociopolítica mundial, aliada ao alto endividamento das famílias, além do descompasso das estações climáticas e da significativa redução do fluxo de pessoas (-15%) em consequência do trabalho híbrido.
E&N - A entrada em novos mercados internacionais está nos planos da empresa? Como essa estratégia pode influenciar o faturamento?
Bocayuva - Sim. Ampliamos nossa participação no mercado internacional de 15 para 60 países, com 2.500 lojas multimarcas, e estamos presentes em 14 países com lojas similares às franquias da Usaflex no Brasil, porém por meio do sistema de lojas licenciadas.
E&N - Quanto a Usaflex investe anualmente em inovação e novas tecnologias? Como isso impacta sua competitividade?
Bocayuva - Destinamos aproximadamente 2% do faturamento à célula de inovação, por meio de pesquisas de mercado e desenvolvimento de novas tecnologias com diversos centros de desenvolvimento nacionais e internacionais.
E&N - A criação dos novos modelos de franquia, como o Quiosque e o Container, representa uma mudança na estratégia de negócios? Qual a expectativa de retorno sobre esses investimentos?
Bocayuva - Não. Com a interiorização da marca, desenvolvemos novos modelos de negócio, com menores custos de operação e maior flexibilidade para testarmos novas praças com populações inferiores a 100 mil habitantes.
E&N - Como a empresa equilibra a necessidade de inovação com a sustentabilidade financeira de seus projetos?
Bocayuva - Percebemos, ao longo dos 27 anos de nossa história, que o desenvolvimento de best-sellers sempre esteve atrelado ao DNA inovador da marca e, portanto, possui elevada representatividade em nossas vendas, sendo que os projetos maduros sustentam a renovação de novos projetos.
E&N - Quais os impactos financeiros da certificação Origem Sustentável Nível Diamante? Isso influencia na precificação dos produtos?
Bocayuva - A certificação reforça a preocupação da companhia com os princípios do ESG e, portanto, faz parte dos valores propagados para uma economia mais sustentável do planeta, muito exigida pelas novas gerações e pelo mercado internacional, não gerando incremento de custo, mas sim garantia de qualidade.
E&N - Como a adoção da prateleira infinita nas franquias pode impactar as margens de lucro da empresa?
Bocayuva - A ferramenta da prateleira infinita impacta positivamente no capital de giro das franquias, pois reduz a necessidade de estoque nas lojas, abrindo espaço para uma maior amplitude de modelos expostos, uma vez que temos 2.400 modelos diferentes lançados anualmente, versus uma média de 180 produtos expostos pelo franqueado.
E&N - Como a Usaflex está se preparando para possíveis oscilações no consumo diante da taxa de juros e inflação no Brasil?
Bocayuva - A elevação das taxas de juros impacta em menor entusiasmo para a abertura de novas unidades, devido ao custo de oportunidade da rentabilidade do capital sem risco, e impacta na redução da compra de pares pelo consumidor, devido à dificuldade de parcelamento do crédito já tomado, reduzindo-se, portanto, o consumo.
E&N - O mercado de calçados femininos tem se mostrado resiliente frente à instabilidade econômica? Há mudanças no perfil de consumo das clientes?
Bocayuva - No caso da Usaflex, sim, pelos seus diferenciais competitivos e perfil de público-alvo, porém percebemos que o endividamento familiar vem, de fato, reduzindo o fomento ao consumo em todas as categorias de calçados.
E&N - Como a empresa avalia o impacto da política econômica do governo atual sobre o setor calçadista?
Bocayuva - As tentativas de reoneração e futuras mudanças tributárias da reforma estarão impactando fortemente as franqueadoras não verticalizadas, o que não é o nosso caso. O setor calçadista brasileiro é extremamente competitivo a nível mundial, perdendo apenas pelo custo Brasil.
E&N - Há previsão de aumento na capacidade produtiva da empresa para acompanhar o crescimento da rede de franquias?
Bocayuva - Temos estrutura física para ampliar nossa produção de 5 milhões de pares/ano para o limite de 6,5 milhões/ano, bastando apenas a ampliação de linhas de contratação de mão de obra especializada, que é cada vez mais escassa no mercado.
E&N - A Usaflex tem adotado estratégias financeiras para reduzir custos operacionais sem comprometer a qualidade dos produtos?
Bocayuva - A Usaflex trabalha sempre com o objetivo de otimização e racionalização dos recursos humanos e financeiros, sem risco à manutenção da qualidade e segurança dos nossos ativos materiais e humanos.