Por que startups falham ao vender para grandes empresas?

ARTE/JC

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Humberto Matsuda

Existe uma narrativa bastante difundida no ecossistema de inovação de que a venda para grandes empresas é uma espécie de “próximo passo natural” na trajetória de uma startup. Depois de validar o produto e conquistar os primeiros clientes, a lógica parece simples: avançar para contratos maiores, ganhar previsibilidade de receita e acelerar o crescimento. No entanto, a prática mostra um cenário bem menos linear e, muitas vezes, frustrante.

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