De Caxias do Sul
Em busca de atuação diferenciada no mercado de seguros em Caxias do Sul, a Multirisco definiu estratégia que contemplou investimento na casa de R$ 2,6 milhões, realizado ao longo dos últimos anos, e consolidado, recentemente, com a mudança para sede própria. À frente do negócio desde a criação, há 31 anos, o empresário Luceval Delazzeri definiu como objetivo posicionar-se de forma diferente no mercado, buscando ampliar o leque de clientes e o portfólio de seguros, até agora concentrado, basicamente, na pessoa física e no segmento veicular.
Aproveitando aprendizados advindos da pandemia, Delazzeri buscou subsídios na unidade do Sebrae-RS, localizada em Caxias do Sul. O resultado foi a formulação de um projeto novo, que incluiu reposicionar a empresa, revisitar conceitos, qualificar o trabalho e tornar-se a segunda maior operação do segmento na cidade. “Com a pandemia, muitas corretoras transferiram seus escritórios para as residências e assim seguem. Entendi que era o momento de investir e apresentar uma nova proposta ao mercado”, ressalta.
Para alcançar os objetivos foram criados quatro pilares: posicionar-se como segunda maior do ranking local, investir na qualificação por meio de boas práticas, ter uma boa estrutura e meritocracia, praticada desde 2016. A sede, quatro vezes maior que a anterior, é inspirada nos ambientes das empresas Google, silenciosos, com cores marcantes, espaços toatoa e para descanso, área aberta com deck e presença de luz natural. Tem capela ecumênica para reforçar a espiritualidade e valorizar o ambiente de trabalho com harmonia.
Os resultados, segundo ele, já são visíveis, ainda que a sede própria só tenha sido ocupada há menos de dois meses. O faturamento aumentou 45% nos últimos três anos e o quadro atual de oito pessoas ganhará, em breve, mais duas ou três admissões para fortalecer a atividade comercial. A qualificação do trabalho segue até abril, quando irá tornar-se a primeira corretora de seguros da cidade com selo de qualidade e certificação de boas práticas.
Outra iniciativa para diferenciar-se no mercado é a busca de parcerias para atender contratos de seguros envolvendo grandes indústrias. Segundo Delazzeri, a participação deste produto ainda é pequena na receita, mas que deve ganhar relevância nos próximos anos. Destaca que multinacionais, em especial, para protegerem-se de grandes riscos, têm exigido do fornecedor seguros que cubram, por exemplo, prejuízos decorrentes do atraso de fretes, responsabilidade civil em caso de acidentes do equipamento e garantia de crédito, dentre outras questões.
Assegura que para atender este produto, de grande potencial de crescimento, não há, no momento, solução individual em Caxias do Sul. Por isso, a parceria com grupos de fora do estado, experientes e preparados para estas negociações. “Boa parte das seguradoras foge destes contratos, tornando-se necessário buscar opções até mesmo no exterior. É preciso experiência para construir estas propostas. É mais demorado, porém, os resultados são melhores. Não se trata de algo para renovação anual. É de longo prazo, melhora a rentabilidade, fideliza e reduz a concorrência no mercado segurador”, assinala.
Também vislumbra mudanças no mercado em razão dos eventos climáticos. Destaca ser crescente a procura por seguros para casos de inundações, temporais e incêndios. “O comum é segurar o veículo e não se preocupar com o imóvel residencial ou empresarial. Esta cultura está mudando diante dos frequentes incidentes climáticos”, observa.
Delazzeri não tem a intenção de ampliar a atuação para outras cidades, mesmo que próximas. Usa como argumento o mercado existente em Caxias do Sul. São perto de 80 mil empresas, das quais 50% industriais; 300 mil unidades residenciais, 280 mil pessoas economicamente ativas e um veículo para cada 2,8 moradores. Em contrapartida, apenas 15% do empresariado tem seguro do seu patrimônio e a frota de veículos segurada é de 35% a 40%. “O mercado é muito grande e atendido por 70 a 80 corretoras, das quais 70% de pequeno porte e familiar. Marcas melhor organizadas são quatro a cinco”, avalia.
Em linha com o que ocorre nacionalmente, a pessoa física responde por 75% dos negócios. O restante é dedicado a pessoa jurídica, com distribuição em várias áreas, como responsabilidade civil, meio ambiente e transportes. Ele projeta, para 2025, um acréscimo nos seguros de grandes riscos. “Temos várias conversas iniciais em andamento”, adianta. Ele projeta para 2025 o acréscimo de 10% a 12% na receita, situação que tende a se manter ao longo da próxima década.
Destaca que a maioria dos negócios se concentra em pessoas da faixa etária de 30 a 60 anos. São clientes, em sua maioria, que já tem patrimônio constituído ou em vias de constituição na forma de empresa, veículo ou residência, costumam fazer viagens internacionais e valorizam a segurança pessoal, bem como tem preocupação jurídica por conta da responsabilidade civil, cada vez mais presente em razão de indenizações por acidentes em ambientes de negócios, principalmente comércio. No portfólio da empresa, estão mais de 35 seguradoras parceiras e a administração de mais de 3,6 mil apólices.
Segundo Delazzeri, a pandemia também ensinou que é possível gerenciar melhor os tempos. Segundo ele, o serviço hoje feito por três pessoas no setor administrativo exigiria praticamente o dobro anteriormente. “As seguradoras criaram novos procedimentos. O tempo antes gasto com a burocracia dos processos pode agora ser aplicado em vendas, porque os clientes querem ser visitados”, salienta.
Em busca de atuação diferenciada no mercado de seguros em Caxias do Sul, a Multirisco definiu estratégia que contemplou investimento na casa de R$ 2,6 milhões, realizado ao longo dos últimos anos, e consolidado, recentemente, com a mudança para sede própria. À frente do negócio desde a criação, há 31 anos, o empresário Luceval Delazzeri definiu como objetivo posicionar-se de forma diferente no mercado, buscando ampliar o leque de clientes e o portfólio de seguros, até agora concentrado, basicamente, na pessoa física e no segmento veicular.
Aproveitando aprendizados advindos da pandemia, Delazzeri buscou subsídios na unidade do Sebrae-RS, localizada em Caxias do Sul. O resultado foi a formulação de um projeto novo, que incluiu reposicionar a empresa, revisitar conceitos, qualificar o trabalho e tornar-se a segunda maior operação do segmento na cidade. “Com a pandemia, muitas corretoras transferiram seus escritórios para as residências e assim seguem. Entendi que era o momento de investir e apresentar uma nova proposta ao mercado”, ressalta.
Para alcançar os objetivos foram criados quatro pilares: posicionar-se como segunda maior do ranking local, investir na qualificação por meio de boas práticas, ter uma boa estrutura e meritocracia, praticada desde 2016. A sede, quatro vezes maior que a anterior, é inspirada nos ambientes das empresas Google, silenciosos, com cores marcantes, espaços toatoa e para descanso, área aberta com deck e presença de luz natural. Tem capela ecumênica para reforçar a espiritualidade e valorizar o ambiente de trabalho com harmonia.
Os resultados, segundo ele, já são visíveis, ainda que a sede própria só tenha sido ocupada há menos de dois meses. O faturamento aumentou 45% nos últimos três anos e o quadro atual de oito pessoas ganhará, em breve, mais duas ou três admissões para fortalecer a atividade comercial. A qualificação do trabalho segue até abril, quando irá tornar-se a primeira corretora de seguros da cidade com selo de qualidade e certificação de boas práticas.
Outra iniciativa para diferenciar-se no mercado é a busca de parcerias para atender contratos de seguros envolvendo grandes indústrias. Segundo Delazzeri, a participação deste produto ainda é pequena na receita, mas que deve ganhar relevância nos próximos anos. Destaca que multinacionais, em especial, para protegerem-se de grandes riscos, têm exigido do fornecedor seguros que cubram, por exemplo, prejuízos decorrentes do atraso de fretes, responsabilidade civil em caso de acidentes do equipamento e garantia de crédito, dentre outras questões.
Assegura que para atender este produto, de grande potencial de crescimento, não há, no momento, solução individual em Caxias do Sul. Por isso, a parceria com grupos de fora do estado, experientes e preparados para estas negociações. “Boa parte das seguradoras foge destes contratos, tornando-se necessário buscar opções até mesmo no exterior. É preciso experiência para construir estas propostas. É mais demorado, porém, os resultados são melhores. Não se trata de algo para renovação anual. É de longo prazo, melhora a rentabilidade, fideliza e reduz a concorrência no mercado segurador”, assinala.
Também vislumbra mudanças no mercado em razão dos eventos climáticos. Destaca ser crescente a procura por seguros para casos de inundações, temporais e incêndios. “O comum é segurar o veículo e não se preocupar com o imóvel residencial ou empresarial. Esta cultura está mudando diante dos frequentes incidentes climáticos”, observa.
Delazzeri não tem a intenção de ampliar a atuação para outras cidades, mesmo que próximas. Usa como argumento o mercado existente em Caxias do Sul. São perto de 80 mil empresas, das quais 50% industriais; 300 mil unidades residenciais, 280 mil pessoas economicamente ativas e um veículo para cada 2,8 moradores. Em contrapartida, apenas 15% do empresariado tem seguro do seu patrimônio e a frota de veículos segurada é de 35% a 40%. “O mercado é muito grande e atendido por 70 a 80 corretoras, das quais 70% de pequeno porte e familiar. Marcas melhor organizadas são quatro a cinco”, avalia.
Em linha com o que ocorre nacionalmente, a pessoa física responde por 75% dos negócios. O restante é dedicado a pessoa jurídica, com distribuição em várias áreas, como responsabilidade civil, meio ambiente e transportes. Ele projeta, para 2025, um acréscimo nos seguros de grandes riscos. “Temos várias conversas iniciais em andamento”, adianta. Ele projeta para 2025 o acréscimo de 10% a 12% na receita, situação que tende a se manter ao longo da próxima década.
Destaca que a maioria dos negócios se concentra em pessoas da faixa etária de 30 a 60 anos. São clientes, em sua maioria, que já tem patrimônio constituído ou em vias de constituição na forma de empresa, veículo ou residência, costumam fazer viagens internacionais e valorizam a segurança pessoal, bem como tem preocupação jurídica por conta da responsabilidade civil, cada vez mais presente em razão de indenizações por acidentes em ambientes de negócios, principalmente comércio. No portfólio da empresa, estão mais de 35 seguradoras parceiras e a administração de mais de 3,6 mil apólices.
Segundo Delazzeri, a pandemia também ensinou que é possível gerenciar melhor os tempos. Segundo ele, o serviço hoje feito por três pessoas no setor administrativo exigiria praticamente o dobro anteriormente. “As seguradoras criaram novos procedimentos. O tempo antes gasto com a burocracia dos processos pode agora ser aplicado em vendas, porque os clientes querem ser visitados”, salienta.