O que faz o consumidor entrar no ponto físico e comprar? Que tecnologia é mais aderente ao produto e à relação que a marca quer estabelecer com seu cliente? Essas perguntas tão decisivas e com respostas ainda mais cruciais estarão em uma nova loja que vai surgir em Porto Alegre, a Tela, que vai estar em um dos shopping centers da Capital e é a pauta de mais um episódio do videocast da coluna Minuto Varejo.

A Tela, Curadoria de Produtos Locais, como é conceituada pelo Sebrae-RS, organismo que está por trás do novo projeto, é detalhada por Fabiano Zortéa e David Viegas, do Sebrae. A dupla comenta que a loja terá marcas gaúchas, de diferentes segmentos (moda, gastronomia, design), todas pequenas e ainda inéditas em ponto físico. A seleção passou por critérios de perfil de produto e público.

As inovações vão do mobiliário, uso de recursos tecnológicos à forma de atendimento e um provador que dê conta das demandas do cliente. 

Fabiano Zortéa - A Tela nasce de um desejo de servir o varejo gaúcho. A gente quer possibilitar, além de oferecer conceitos, ferramentas, estratégias, tendências, alternativas e conexões, que marcas gaúchas se experimentem em um ambiente mais controlado, com um nível de risco financeiro quase zero, para colocar ideias em prática e responder a indagações como: "Será que é uma boa estar no varejo físico? Será que dou conta desses desafios?" Queremos também proporcionar que muitas marcas "escondidas" pelo Interior possam ser apresentadas num dos principais shoppings do Estado e, ao mesmo tempo, e um canal para aumentar a venda, o faturamento e o crescimento desses negócios.

MV - Por que o Praia de Belas Shopping?

Zortéa - A gente fez um estudo muito aprofundado. Cogitamos outros pontos, de rua a centros comerciais. Optamos pelo Praia de Belas porque o complexo dialoga com o pequeno varejo, além de ser um lugar que é abraçado pelo bairro. O Praia tem um fluxo muito intenso de pessoas da região. São quase 700 mil por mês. As pessoas reconhecem o empreendimento como um lugar para resolver serviços, ter encontros e fazer compras. Vimos que esse tipo de fluxo é bastante aderente às marcas que vamos hospedar na Tela. É um shopping descomplicado do ponto de vista de fluxo e democrático. Também tem diversos momentos - mais de compra, passeio e circulação para serviços. Essa diversidade permite que façamos mais experimentos. 

MV - Que tipo de inovação o consumidor vai encontrar lá?

David Viegas - O nome Tela remete a um pouquinho de tudo: físico ao digital. Todo mundo hoje interage com diversas telas em diferentes momentos do dia a dia. Mas as telas estão na vida das pessoas há muito mais tempo, ligadas à arte e a outras tendências culturais e de experiência. A loja tem esse propósito: de conectar tecnologia e elementos mais tradicionais, ou seja, não necessariamente digitais. Nosso desafio será como dosar tecnologia de telas fisicamente falando e de produtos e das interações possíveis sem deixar o cliente confuso. Muitas vezes, quando queremos ser tecnológicos, acabamos investindo demais em pirotecnia, o que pode confundir o cliente. Um exemplo simples é o uso de QR Code, que gerou certa resistência, como  em cardápios de restaurantes e bares. Não estamos excluindo nada, mad agregando oportunidades. O cliente que preferir usar mais digital, vai ter o recurso. Se preferir o atendimento pelo vendedor ou desbravar a loja por conta própria, vai ter essas possibilidades.

MV - Inovação ainda é complicado para quem tem loja física?

Zortéa - Não cabe mais em empirismo nisso. O varejista precisa de dados e tomar decisões a partir disso. E isso não é complexo e caro. Esse é legado que queremos deixar para o mercado gaúcho e brasileiro. A Tela é um teste para o Sebrae. estamos cheios de medo (risos). Temos um monte de coisa que pode dar errado. Só sentindo isso, teremos convicção que estamos sendo inovadores. Mas estamos bem apoiados por áreas como marketing, compras, logística, arquitetura e engenharia. E essa estrutura toda faz com que a gente vá aprendendo. A gente vai aprendendo como que é, na prática, conduzir problemas reais do varejo e transformando isso em lições aplicáveis para o pequeno. Vou dar um exemplo.

MV - Como vai ser o provador ?

Viegas - O provador comum não é legal. É um fato, já é a mesma coisa há muito tempo. Algumas empresas se aventuraram como provador virtual que, na prática, ainda não funciona bem, mas tem pequenas interações que a gente pode, sim, gerar para o cliente, com mais facilidade. Exemplo: quando o cliente experimenta uma roupa que não serve e precisa sair do provador para ir atrás de outra peça. Você pode ter algum tipo de sinalização dentro para avisar ao vendedor para ver mais peças. São ferramentas que, do ponto de vista tecnológico, não têm complexidade, mas que, do ponto de vista de experiência e de jornada, tem um olhar atento sobre coisas específicas.

Zortéa - A luz influencia muito na hora de provar um look. Se a pessoa está comprando uma roupa para fazer uma corrida de rua ou se vai usar em uma balada, o tom da luz pode definir muito. A gente quer ofertar isso, colocando uma luz que remeta mais à noite ou à luz do dia. O cliente vai se imaginar naquela ocasião. É o tipo de experiência barato de implementar e que pode definir a compra. O provador tem que ser um solucionador de objeções, pois muita decisão ocorre dentro daquela ambiente. Outro exemplo: podemos ter um provador família ou de amigos, no qual as pessoas podem entrar e juntas decidirem as compras. A pessoa vai estar mais confortável com quem ela confia. Quando se está mais confortável, a chance de efetivar a compra é muito maior do que se está tensionado.