Próxima de completar 113 anos de existência, a Martinato é pioneira no segmento óptico no Brasil, com atuação em toda a cadeia por meio de máquinas e acessórios para manufatura de lentes e armações, além de equipamentos para exames de refração que visam identificar possíveis doenças de visão. Esta linha, introduzida em 2009, é testada e aprovada pela Agência Nacional de Vigilância Sanitária e certificada pelo Instituto Nacional de Metrologia. A empresa tem o Brasil como seu principal mercado, oferecendo produtos desenvolvidos internamente e parcela significativa de importados, que são montados na estrutura de 4 mil m² localizada em Caxias do Sul.
Júlia Martinato, diretora de marketing e produto, argumenta que a importação é mais representativa em função das poucas alternativas no mercado nacional e pelo custo de produção interna. Exemplificou que estudo feito junto a parceiros europeus para viabilizar a produção localmente revelou que importar seria mais barato. "A gente traz componentes, ajusta o que é preciso aos padrões nacionais e monta", explica. Além de sua gama de produtos, também representa marcas de diferentes nacionalidades.
O desenvolvimento próprio tem como principal referência a participação em feiras para entender as tendências de mercado e prospectar possibilidades. Júlia define como complexo o mercado na industrialização, que exige avaliação constante e compra de equipamentos de fornecedor confiável. "Temos valores alocados para manutenção de desenvolvimentos permanentes", observa. Sem planos de expansão da fábrica no momento, o principal investimento da Martinato tem sido na atualização de equipamentos e no treinamento de funcionários de forma a reter um quadro qualificado e técnico.
A empresa também tem atuação externa, atendendo clientes no Uruguai, Argentina, Paraguai e Estados Unidos. De acordo com a executiva, não há planos de expansão das exportações, ainda não relevantes na receita da companhia, em razão do mercado nacional apresentar muitas oportunidades de crescimento. Adiciona o fato de as vendas externas serem complexas em função de legislação e de custos. "Com as taxas aplicadas sobre as exportações, o produto nacional perde competitividade diante de outros potenciais concorrentes, como a China", explica.
A integrante da quarta geração da empresa familiar salienta que o mercado nacional é acirrado e exige atenção especial. Explica que um dos problemas mais críticos está no comportamento do cliente, que raramente frequenta uma ótica com assiduidade. "Normalmente é uma só compra anual. E boa parte do varejo tem dificuldade de administrar este ciclo de venda longo, o que leva ao fechamento de muitas lojas. De outro lado, também é grande a chegada de novas operações", avalia. O mercado de refração passa por situação semelhante, com a chegada de novos profissionais e abertura de consultórios.
De acordo com a executiva, mesmo não tendo fechamento completo durante a pandemia da covid-19, o setor óptico sofreu muito com queda significativa de receita para toda a cadeia. A Martinato só conseguiu recuperar os valores de 2019 no ano passado. Segundo ela, é difícil fazer estimativas para o mercado. Primeiro, o varejo sofre com a baixa frequência anual do cliente. Já o mercado de máquinas e equipamentos, que tem menor expressão no faturamento do setor, enfrenta o desafio da vida longa do produto.
A pandemia também trouxe o aumento exorbitante dos custos com insumos, o que afetou o preço final de venda, ao qual o mercado reagiu e não aceitou repasses. "Foi preciso tornar o processo mais enxuto, sem perder qualidade, e trabalhar com margens menores", explica a diretora. Acrescenta que a Martinato atua junto a uma parcela de mercado que não busca preço, mas produtos com qualidade para melhor atender o cliente e agregar valor. Mercado este também disputado por marcas internacionais, boa parte com estruturas próprias no Brasil.