A PipeRun, startup especializada em gestão de relacionamento com clientes, desde a sua fundação, em abril de 2017, vem registrando crescimento. Em 2021, já contava com mil clientes, oito mil usuários no CRM e um faturamento de R$ 8,5 milhões. O empresário, sócio e CRO da PipeRun, Fausto Reichert, explica, nesta entrevista, que foram feitos três grandes movimentos para estruturação e governança na empresa e ressalta que a "economia de recorrência" segue em expansão.
Empresas & Negócios - A PipeRun obteve crescimento com na chamada "economia de recorrência". O senhor pode explicar?
Fausto Reichert - A empresa escalou muito o crescimento, desde o nascimento em abril de 2017, chegando em 2021 com mil empresas clientes, 8 mil usuários no CRM e um faturamento de R$ 8,5 milhões. Já em 2023, um ano que nos propomos a "arrumar a casa", pois tínhamos feito nossa primeira aquisição, da startup 5Hub para trabalhar com WhatsApp, também focamos na implantação do sistema SIG da Advis, para gestão, orçamentos e planejamento estratégico, integrando tudo com plano de desenvolvimento e carreira das equipes e, principalmente, implantamos o ERP da Oracle unificando e integrando todos processos desde faturamento, pagadoria, até o fiscal e contábil. Foram três grandes movimentos para estruturação e governança na empresa. Mesmo com todos estes projetos e não sendo o foco de alto crescimento, em 2023 a empresa faturou R$ 12,5 milhões, passando a atender 1.500 empresas e 12 mil usuários recorrentes nos produtos CRM e CXM e destes R$ 12,5 milhões, R$ 500 mil são da nova área de serviços agregados.
E&N - Existe uma oportunidade com a "economia de recorrência"?
Reichert - Sim, a economia de recorrência segue em expansão, antigamente era apenas o boleto de água, luz e escolas, cobranças mensais recorrentes, assim como telefonia, internet, televisão, aplicativos. Agora temos desde alugueis e assinaturas de carros, softwares, franquias, consultorias, saúde e beleza, facilities (limpeza e segurança e manutenção), até locação mensais de máquinas e equipamentos pesados, tudo virou recorrência!
E&N - Quais são as soluções oferecidas aos clientes?
Reichert - Possuímos dois grandes produtos: o CRM de Vendas e o CXM de Atendimento, o primeiro focado em vendas e segundo na experiência dos leads e clientes, ambos usados pelos times de marketing, vendas e atendimento, desde pequenas empresas até grandes corporações. Alguns exemplos de uso são: grandes corporações atuando na transformação digital de seus processos e negócios, passando a fazer a captação de leads e vendas no digital, usam nossos produtos para atender e escalar suas vendas no formato de recorrências, sejam elas indústrias e distribuidoras, que passam a atuar como franqueadoras ou mesmo com vendas "Inside Sales", (feitas online por vendedores ou consultores técnicos). Pequenas e médias empresas, atuam diretamente na organização dos processos de vendas, para vender melhor, é sabido que recorrência o foco de vender bem é vender para o cliente certo, aquele que ficará o maior tempo possível pagando as mensalidades de uso ou consumo, as recorrências, independentemente do segmento de atuação.
E&N - Como a empresa foi criada e onde ela está localizada? Quem são os sócios constituintes; eles atuam (como) no empreendimento?
Reichert - A origem da empresa é na cidade de Santa Maria (RS), em 2007, com Osvaldo Gehm (CTO - Produto e Tecnologia) e Cezar Gehm (CEO - Administração), atuando como agência de marketing digital, chegando a criar e manter 1.200 sites de clientes. Desde 2016, a sua matriz está localizada em Porto Alegre - com a entrada de novo sócio, Fausto Reichert (CRO - Marketing e Vendas), momento que a empresa "pivotou" seu modelo de negócio, passando a atuar com a produção de software, lançando assim, em 13 abril de 2017 o CRM de Vendas PipeRun. Mas, foi apenas em 2019 que o CRM tornou-se a única atividade da empresa, encerrando as operações de consultoria e agência digital. Já no final de 2022, a empresa passa a ter mais três sócios, oriundos da aquisição da Startup 5Hub, que receberam ações da empresa, quando a empresa passa a atuar no segmento de experiência de clientes e atendimento WhatsApp. Hoje a empresa conta com uma equipe de 80 pessoas, maioria ainda localizada em Porto Alegre e Santa Maria, mas vários colaboradores já são de outras cidades do RS, SC, PR, MT e SP, atuando em home office.
E&N - A empresa ampliou a sua área de atuação?
Reichert - Com origem no marketing digital já com ampla atuação em vendas, a migração para software de recorrência foi muito natural, pois a empresa iniciou desenvolvimento de sistemas para suas próprias necessidades e até hoje é a primeira usuária de tudo que desenvolve. As necessidades e parcerias com os clientes têm levado a empresa a desenvolver novas funcionalidades e até módulos inteiros novos em seus produtos, com lançamentos mensais. A empresa não almeja ampliar o leque de atuação, ficando restrita ao marketing, vendas e atendimento, mas efetuando muitas integrações com sistemas de cobranças e sistemas de gestão ERPs para apoiar a automatização de processos dos clientes. Na nossa linha de produtos, procuramos desenvolver e atuar com tecnologia proprietária, primeiro pela grande experiência do nosso time e segundo pela proximidade e cocriação com os nossos clientes, entendemos que a união destes fatores é o que agrega valor efetivo aos clientes e assim todos crescemos juntos.
E&N - A PipeRun viu na mudança de comportamento das pessoas, a partir da pandemia de Covid-19, uma oportunidade?
Reichert - O início da pandemia foi extremamente complexo, perdemos quase 60% da carteira de clientes nos dois primeiros meses, mas conseguimos finalizar o ano de 2020 crescendo 87%. Sim, perdemos na época os clientes do segmento de turismo, câmbio, viagens, mas crescemos no segmento de tecnologia e franquias. A transformação digital de muitos segmentos facilitou a venda de nossos produtos para times remotos. Nossos produtos foram e são fundamentais para a existência e crescimento de muitos clientes desde então.
E&N - O Senhor pode falar sobre os produtos e serviços?
Reichert - Iniciamos o ano desenvolvendo várias soluções integradas com Inteligência Artificial (IA), assim como continuamos a expansão dos atuais produtos. Entendemos que a IA será um divisor de águas no mercado, teremos empresas que usam e aplicam no dia a dia a IA, e as demais tendem a perder ritmo de mercado e algumas vão desaparecer em função das novas tecnologias, assim como teremos os profissionais que usam e aqueles que ficarão ultrapassados.
E&N - O que esperar de 2024?
Reichert - Neste ano de 2024, o foco é a inovação e melhoria dos atuais produtos, para pensarmos em escalar de 70% a 150% em 2025 em diante onde poderemos avaliar alguma aquisição novamente, mas, mesmo assim, este ano de 2024, vamos crescer uns 30%, mesmo patamar de 2023, chegando em R$ 16 milhões de ARR (Mensalidade Recorrente Anualizada).
E&N - Quais são os projetos e metas no futuro?
Reichert - Temos um "produto dos sonhos" para o mercado de serviços e recorrência brasileiro, que idealizamos e estamos construindo desde 2017 e, que ficará "pronto" até 2027. Usamos o mesmo lema desde então: "do lead gerado ao boleto cobrado", uma solução focada em marketing, vendas e atendimento (salestech). Muitas novidades, inovações e serviços estão sendo agregados a cada ano e sabemos que o "pronto" será apenas mais um ponto de partida do que de chegada, mas nosso foco e objetivo de longo prazo nos ajuda a crescer continuamente.