'O Pix não vai matar o boleto', diz CEO da PagBrasil

Ao contrário do que muitos operadores acham, o Pix não vai exterminar o popular boleto. Quem garante é o CEO da PagBrasil, empresa gaúcha e player nacional da área de pagamentos, o alemão Ralf Germer. Atenta à expansão do novo meio de transferência de dinheiro, a empresa ouviu clientes para entender o futuro.

Uma das conclusões foi que o boleto se ajusta melhor à rotina das empresas e até das famílias na hora de gerir o acerto das contas, além da percepção de maior segurança. Germer acredita que a concorrência aumentará para os cartões de crédito, quando o Banco Central liberar o Pix Garantido para os bancos.

A PagBrasil se consagrou e ganhou mercado com uma solução lançada em 2015, que fez a compensação do boleto passar de até cinco dias para 30 minutos. O boleto flash gerou curiosidade entre concorrentes, lembra o CEO, que nasceu na Alemanha, veio criança ao Brasil e voltou á sua terra para fazer formação em Administração.

A operação com sede em Porto Alegre e unidades hoje na Espanha e em Singapura foi montada com o sócio gaúcho, Alex Hoffmann, nativo de Tecnologia da Informação (TI). A empresa é discreta, não divulga cifras de desempenho e já recusou ofertas de compra.

“Não passa semana sem proposta”, diz Germer.

Enquanto isso, a PagBrasil segue crescendo. Já ocupa andar inteiro de uma torre na avenida Nilo Peçanha e terá outro em um novo outro empreendimento na região. A palavra “enjoy”, divirta-se, em inglês, estampada no painel na sala de descanso e café dos funcionários resume o astral que a marca quer imprimir no que faz, além de inspirar uma meta:

“Queremos ser uma das três maiores em pagamentos no Brasil”, revela o CEO, na entrevista a seguir:

Ralf Germer - Morava na Espanha e conhecia o Hoffmann, que estava em Porto Alegre e depois viraria meu sócio. Nosso desafio era tornar o pagamento com boleto mais rápido, de dias para algumas horas. Isso foi fim dos anos 2000. Em 2010, criamos a PagBrasil, montamos a plataforma em três meses, fizemos a documentação e manual de integração para os lojistas e fomos ao mercado. Depois lançamos o boleto flash em 2015, que chamou a atenção de concorrentes. A ideia surgiu em uma mesa do Pampa Burger (fast-food na Capital). Até hoje ninguém conseguiu fazer igual. O tempo para processar o pagamento é de apenas 30 minutos. Hoje fico na Espanha, e o meu sócio e a operação principal em Porto Alegre, com mais de 70 pessoas no total. Hoje a PagBrasil tem escritório em Singapura para atender clientes que vendem ao Brasil. 

Germer - Queremos ajudar empresas na hora de organizar a geração do famoso boleto. Atuamos com integração de sistemas das empresas, que usam meios de pagamento, como bancos e operadores de cartão. O lojista nos contrata para processar os pagamentos do site. Nossa solução está pronta, é fácil de operar e é otimizada. O contrato é com a gente, que fazemos a conexão com os bancos, recebemos e transferimos o dinheiro aos clientes. O problema nesta área é que as soluções no mercado têm alto custo e são estáticas. Estamos sempre evoluindo. Todas as semanas fazemos melhorias, com novas funcionalidades e até mesmo pequenos ajustes que vão elevar a qualidade e desempenho. O valor que criamos está nisso. Se um lojista contrata uma integradora, gera-se um protótipo. Nos posicionamos no mercado como fornecedores de um produto de alta qualidade. O que faz isso é um processo contínuo de aprender, testar e melhorar. 

Germer - O mais importante é a taxa de conversão. O cliente do estabelecimento quer pagar e faz com sucesso. O pior é o consumidor fazer uma compra e não concluir por problemas na hora de pagar. Ele desiste. Outra funcionalidade é identificar o endereço. Muitos erram e não conseguem recebem o produto, o que gera mais custos e descontentamento. Também fazemos a verificação do CPF. Um bom checkout é aquele feito dentro do ambiente da loja e não quando é direcionado para uma página fora. Tudo tem de ser no mesmo ambiente. Uma das facilidades que implementamos é conseguir captar o código do boleto na tela quando o documento é emitido, além de já ter o QR Code. A maior parte das lojas gera ainda o PDF. Essas pequenas coisas melhoram a experiência do cliente final e aumentam a taxa de pagamentos efetuados.

Germer - O Brasil fez um trabalho excelente com o Pix. O Banco Central e todos os que ajudaram no projeto estão de parabéns. Na Europa, existe transferência instantânea, mas ela é paga, por isso ninguém usa. Tem exemplos na China, mas são bem mais fechado e com limites de valores muito baixos. Aqui, o custo é zero para o consumidor pessoa física, o que fez o sistema ser aceito, além de ser fácil de fazer. Aí dizem: “o Pix vai matar o boleto”. Não, não vai matar o boleto, porque ele (boleto) tem sentido nas empresas, adapta-se bem no fluxo de gestão da operação, de organizar e planejar os pagamentos. 

Germer - Fizemos pesquisas com nossos clientes. Há vários motivos que explicam o uso de um ou de outro meio. Mesmo com a eficiência do Pix, muitos falam que estão acostumados com o boleto, pois conhecem mais o sistema. O boleto pode ser emitido e pago por outra pessoa, por exemplo, o que é muito comum em famílias. A mulher emite, e o marido paga com seu aplicativo do banco. Para as pessoas mais velhas, o boleto é mais fácil de lidar. Muitos também não se sentem seguros com o Pix. Acreditamos que vai continuar (o boleto), mesmo que com menos importância. Mais relevante não é só observar que o Pix está canibalizando as transferências, mas também o cartão de crédito. O novo meio é mais econômico para o lojista. Para o titular do cartão, tem a vantagem de parcelar, mas o Pix vai ter em breve esta funcionalidade, com o Pix Garantido, que já começa a ser usado por terceiros, mas é preciso o BC regular a modalidade para que os bancos passem a oferecer parcelamento garantindo a operação. 

Germer - Mais de 80% dos estabelecimentos usam hoje Pix. Mas a maior parte é fazer transferência, repassando CNPJ ou outra chave. Para negócios com muitas transações, é impossível fazer de forma manual, até porque ainda tem de esperar a confirmação da operação. Também precisa fazer integração para gerar o Pix dinâmico. Otimizamos isso: a pessoa faz o pagamento pelo QR Code e segundos depois isso chega para a empresa. Outra coisa muito importante é que na última página de pagamento são registradas as campanhas de marketing que tiveram sucesso. Nossa solução confirma em tempo real e só essa informação é registrada. Hoje está caro contratar a publicidade digital, que é baseada em entregas. É possível indicar no Google Ads e Facebook os públicos que quer atingir e quem realmente compra. O público que fica fora disso, é fluxo orgânico e não das redes.

Germer - Isso está mudando. As empresas estão aprendendo que taxa não é tudo - o valor mais elevado também estava ligado a um custo que era alto. Hoje mudou. Costumo falar que se o cliente quer a menor taxa, não podemos conversas, mas se ele quiser aprender como vender mais podemos conversar. Importante é olhar a robustez da plataforma, a taxa de conversão (entre começo e fim do pagamento), o suporte da fornecedora, funcionalidade que atenda ao que o cliente precisa e ver se a empresa tem posição estratégica de longo prazo. Vimos muitas unicórnios surgirem, mas muitas não estão mais aí. Nos estamos e temos visão de longo prazo. O resumo é: taxa não é tudo. Corremos risco, mas sem fazer loucuras.    

Germer - Decidimos não divulgar números do negócio, porque achamos que não é relevante. Mas queremos crescer muito. Em três anos, queremos ser uma das três maiores empresas de pagamento do Brasil. Em 2021, mais que dobramos o fluxo de valores transacionados em nossas soluções. Desde 2011, a empresa foi rentável sempre. Não falamos o percentual, mas é o suficiente para investirmos e garantirmos o futuro da operação. Aplicamos muito em pessoal. Dobramos de equipe no ano passado. Em 2023, vamos abrir um escritório comercial em São Paulo. Mas também temos como missão desenvolver o e-commerce de indústrias gaúchas, como as vinícolas. Temos plataforma de gestão inteligente para clube de assinaturas para compra de vinho. Estamos vendo para restaurantes. O Brasil precisa avançar em soluções de clube de assinaturas com sistema de cobrança mais sofisticado que permita ao lojista criar recorrência bem eficiente, que é o que a PagBrasil criou agora. Queremos ser referência de plataforma com oferta justa ao consumidor.