Redes gaúchas definem munição na guerra com gigantes

Quem adverte é o consultor especializado em fusões e aquisições Francisco Cavalcante, que tem no currículo a operação de venda da rede Quero-Quero para um fundo de investimento norte-americano, em 2008. Toda a semana, Cavalcante aterrissa no Estado para assessorar empresas gaúchas, e agora com outro foco: um dos seus clientes, com sede em Santa Catarina, está atrás de uma rede para comprar ou se associar. O dado confirma que a velocidade de fusões e aquisições neste setor tende a se acelerar ainda mais.

De 11 redes ouvidas pelo Jornal do Comércio, após a associação da mineira Ricardo Eletro com a baiana Insinuante anunciada em março, formando o segundo maior grupo de eletrodomésticos e móveis do País, com receita de R$ 4,6 bilhões e 528 lojas, muitas admitem já terem sido alvo de propostas de compra e que veem com bons olhos uma associação. Até porque nenhum grupo tem dúvida de que o efeito de uniões que dão origem a novos portes de negócios respingará, cedo ou tarde, nos Pampas. Se vingar a fusão da Casas Bahia com a Globex (Ponto Frio), do Grupo Pão de Açúcar, o conglomerado passará a um faturamento superior a R$ 16 bilhões.

Cavalcante estima que existam hoje duas a três redes saudáveis para cada uma em dificuldades. O especialista indica ainda um poderoso caixa para quem está pensando em ir às compras. Fundos de private equity, semelhante ao Advent, que arrematou a Quero-Quero, têm recursos e estão interessados na rentabilidade das transações. “Esta movimentação não deve se restringir ao setor de eletromóveis, mas atingir vestuário e farmácias”, projeta. O mercado está atento a reações como a da Lojas Colombo, que faturou R$ 1,2 bilhão no ano passado com suas 340 operações, distribuídas entre Rio Grande do Sul, Santa Catarina, Paraná, São Paulo e Minas Gerais.

O presidente da companhia, Adelino Colombo, comentou, por meio de sua assessoria de imprensa, que “esses movimentos (fusões e aquisições) são naturais em um mercado competitivo” e reforçou o foco em aproveitar a expansão da economia, que tem elevado as vendas do varejo, e o potencial oriundo de campanhas promocionais como a da Copa do Mundo da África do Sul, já em andamento. Dados do Instituto Brasileiro de Geografia e Estatística (IBGE) mostram que as vendas cresceram 5,28% entre março de 2009 e fevereiro deste ano no ramo de eletromóveis, ante média de 3,1% do País. “Apostamos em uma operação de varejo qualificada, com preços justos e qualidade de produtos para o consumidor”, afirmou Colombo, que não comenta eventual assédio.

No passado recente, boatos tratavam de interesse da rede mexicana Elektra no grupo gaúcho, cujo capital é quase 100% da família Colombo. Nos últimos anos, após tentativa frustrada de ter executivos profissionais na gestão, o fundador retomou o comando do grupo. Neste mês novo ponto será aberto em um shopping center de Joinville, em Santa Catarina.

A ampliação da presença no estado vizinho e também no Paraná está nos planos da maioria das redes. O diretor-superintendente da Volpato, com 70% do mix centrado em móveis e 30% em eletroeletrônicos, Cristiano Boeno Fasoli, afirma que o mercado vizinho será prioridade na abertura de 15 novos estabelecimentos em 2010. A rede, de Lagoa Vermelha, que ultrapassou faturamento de R$ 100 milhões no ano passado, abrirá 15 lojas neste ano e chegará a 78. Hoje já tem 70, sendo 21 em Santa Catarina. Fasoli confirma que a meta “é firmar posição na região Sul”. Dentro da meta, o novo centro de distribuição, com investimento de R$ 5 milhões, será em Santa Catarina.

O diretor-superintendente não descarta associações, aposta na fidelidade da clientela e indica a formação de centrais de compras como saída para barganhar preço. “A indústria também está preocupada com os grandes grupos.” Fasoli admite que foi sondado em 2009 para compra, mas a direção recusou. “Queremos perpetuar nosso negócio”, reforça. Em 2010, a rede quer faturar 25% mais. O estado vizinho também está na mira da rede Becker, com sede em Cerro Largo. Com 153 pontos, o grupo projetou abrir uma filial por mês em 2010, boa parte fora do Estado. Tudo para bater o crescimento da receita que foi de 31% no ano passado.   

Grupos projetam expansões e apostam em tradição contra grandes

Até junho, a Benoit agregará mais seis à família de 148 pontos, 15 deles em Santa Catarina. “E pode ser mais. O foco é o estado vizinho”, avisa o gerente operacional da rede, Humberto Koerbes, que não descuida da casa. Novas filiais também proliferam em solo gaúcho. O posicionamento deve se fortalecer no Sul e Oeste. “Os consumidores gaúchos e catarinenses são muito parecidos”, justifica. A meta de crescimento é de 20% a 25% na receita, ante 15% de 2009. Koerbes conta com um aliado no confronto com os grandes do varejo: a proximidade com o cliente, por isso a localização na região-sede, Vale do Taquari, Sul e Serra.

No seu território, o Walmart deve reforçar posições, com novos pontos em Santa Cruz do Sul e Lajeado. “Temos de estar ligados e mudar sempre”, indica. A intenção do grupo é operar sem parceiros. Com portfólio cativo de 140 mil produtores, a Agrocomercial Afubra, braço de varejo da Associação de Fumicultores do Brasil (Afubra), tem apenas 20 pontos de venda, mas projeta avançar, disputando consumidores muito além do setor primário.

O diretor-presidente da operação comercial, Romeu Schneider, informa que recusou a compra de outra rede por diferença de foco: não era na região de atuação. Agora faz planos de ampliar em 10% a rede, com 20 pontos. Também começa a operar em junho novo Centro de Distribuição (CD), que teve injeção de R$ 12 milhões, em Santa Cruz do Sul. “Nosso faturamento cresce 18% ao ano”, cita, indicando que 10% da receita de R$ 220 milhões vem de produtos como itens agropecuários. Na rede, as compras à vista respondem por 50%. Schneider diz que o pós-venda é o segredo, inclusive contra os grandes.

A cooperativa Certel, de Teutônia, com 60 lojas, poderá enveredar com mais força pelo nicho de materiais de construção. O presidente da associação, Egon Hoerle, acredita que em dois anos o segmento poderá superar o de eletrodomésticos e móveis, hoje maior fonte de receita. As novas lojas que estão sendo abertas, em Rio Grande e Pelotas, focam mais a construção. A cooperativa também vai ingressar em produção de blocos de cimento e incrementará um programa de financiamento de moradias, o Casa Pronta Certel.  

Também com forte nos materiais de construção, a Quero-Quero  ampliará em mais seis lojas as atuais 174. Serão três no Estado e o mesmo número em Santa Catarina. O diretor comercial, Arnildo Heimerdinger, diz que a estratégia é entrar em mercados com boa renda per capita.

“Queremos crescer muito em materiais, o que ainda não está consolidado no Estado”, projeta. A meta é recuperar desempenho depois de um 2009 com menor avanço, período de dificuldades com adaptação da mudança da sede de Santo Cristo para Cachoeirinha e menor venda. Para 2011, o grupo quer chegar ao Paraná. Para a briga que se avizinha, Heimerdinger aposta na base de clientes do cartão Verde Card, com cerca de 2 milhões.

A CRDiementz, de Portão, está entre as raras que não prevê novas lojas em 2010. O superintendente Homero de Toledo alega que o foco é melhorar a liquidez dos 59 pontos, 56 no Rio Grande do Sul e três em Santa Catarina, e se manter em cidades de pequeno e médio portes. “Não adianta abrir e abrir lojas. Estamos reestruturando os locais deficitários ou com pouca lucratividade”, sinaliza Toledo.  

Herval muda o nome para TAQI em busca de aumento de clientes

Vale tudo na briga por consumidores e para acertar a estratégia de ganhar o primeiro lugar na mente da clientela, o grupo Herval, de Dois Irmãos, recentemente adotou o nome TAQI, escolhido após cinco anos de estudos e com consultoria da agência GAD. A rede com 65 estabelecimentos - 63 no Estado e dois em Santa Catarina - imprimiu ainda segmentação por nicho, com novas denominações: TAQI Construção e Ferramentas, TAQI Eletro e Móveis e as mistas TAQI. O vice-presidente do grupo Herval e diretor da rede de varejo, Germano Grings, explica que a composição das operações seguirá o perfil de necessidades dos clientes em cada região. O ramo de varejo planeja abrir mais dez lojas em 2010. 

Com a organização por segmentos de materiais de construção, ferramentas, eletrodomésticos e móveis e a nova sinalização, a rede busca melhorar a visualização de produtos e aumentar o conforto nas compras. As filiais da Capital seguirão o novo padrão. Grings detalhou que a troca do nome é efeito da ampliação dos canais de venda, expansão geográfica, formatos com características distintas, multiplicação das ofertas, clientes mais informados e abundância de produtos. “Estamos mudando para que as lojas Herval, agora TAQI, continuem fortes e competitivas por mais 50 anos”, projetou o vice-presidente do grupo, citando o cinquentenário, comemorado em 2009. A empresa aposta em crescimento de 10% no faturamento do segmento este ano.

Movimento de concentração está só começando no País

As fusões e aquisições no varejo estão em franca expansão, previne o sócio de finanças corporativas da consultoria KPMG, Luís Motta. Dos 454 negócios realizados em 2009 no País, com capital nacional e estrangeiro, apenas 11 envolveram grupos de varejo. A distância é colossal se o segmento, 14o no ranking anual, for confrontado com outros ramos, como o de Tecnologia da Informação (TI), que somou 58 fusões ou aquisições. Entre 1994 e o ano passado, a KPMG computou 94 negócios com redes de lojas, em um saldo de 5.848 no mesmo período. O ano de 2006 registrou recorde com 15 negociações.

Após a fusão da Casas Bahia com o braço de varejo de eletrodomésticos do Pão de Açúcar, ocorrida em dezembro passado, o ritmo aqueceu. “As redes terão de se reposicionar para firmar espaço nos principais mercados”. Motta cita que, além das grifes nacionais, as estrangeiras também avançam e disputam consumidores, como o Walmart e Carrefour, que agregam cada vez com mais força o portfólio de eletromóveis e eletrônicos aos seus hipermercados. O Brasil, vincula o consultor, é destaque entre emergentes. Para ingressar no Sul, visto como território mais minado e fechado, com domínio de companhias locais, o sócio da KPMG vislumbra como modelo mais eficiente a aliança com redes já estabelecidas. “Não precisa ser apenas com crescimento orgânico”, contrapõe Motta, descartando abertura de novos pontos, sempre com mais custo.

“O foco hoje é escala e maior faturamento por metro quadrado, com maior rentabilidade.” Para os pequenos e médios negócios, o sócio da KPMG indica que a saída será fortalecer a gestão, com maior profissionalização e governança. Já investir em crediário próprio é mais arriscado. O presidente do conselho do Programa de Administração do Varejo (Provar) da Universidade de São Paulo (USP), Claudio Felisoni, credita os movimentos à velocidade das comunicações, que impõe drástico processo de redução de custos. “Os preços são muito parecidos e as margens muito estreitas, pois estamos na era do produto commodity”, indica. Felisoni adverte que a concentração é tendência do capitalismo global. “Se é bom ou ruim, é outro problema”, minimiza.

A saída para pequenas e médias do varejo sobreviverem é a fusão, reforça. “Ou criar diferenciais sozinho, o que é cada vez mais difícil”, desencoraja o presidente do conselho do Provar. Felisoni vê na indústria um potencial aliado, já que o grande varejo hoje manda no jogo, seja por concentração ou por busca de marcas próprias, caso do autosserviço. “Para os fornecedores, é um mau negócio que os pequenos morram.”

O consultor de varejo Xavier Fritsch observa que a fragilidade de redes locais está mais associada a erros estratégicos dos negócios do que a ameaças externas. “Muitos insistiram em modelo de venda sem apelo promocional e sem cartão competitivo”, apontou Fritsch, ponderando que, mesmo assim, a maior parte dos grupos é bem estruturada. “O Sul é considerado a zona mais minada do varejo nacional”, ressalta Fritsch. O consultor adverte para a excessiva dependência a crediário próprio e defende ampliação da fatia de cartões de crédito. “Os cartões estão mudança a história de fidelização de clientes”, adverte. Também avisa que é hora de capacitar equipes e inovar em promoções, com garantia de valor agregado, que apontem vantagens a clientes. Já a condução dos negócios, em sua maioria familiares, sem sucessor com mesmo tino comercial que o fundador pode se revelar fragilidade na disputa por terreno, acrescenta Fritsch.

O presidente da Federação das Câmaras de Dirigentes Lojistas do Estado (FCDL), Vitor Koch, é hora de rever a cultura de operar sozinho. “Trata-se de aumentar o poder de barganha”, justifica Koch. Neste caso, a meta seria aumentar a rede de pontos. Outro caminho é formar centrais de compras para melhorar negociação com a indústria. O presidente da FCDL dá exemplo. A rede de Koch se uniu a outras empresas e formou a Redlar, com quase 50 lojas e atuação na Região Metropolitana e nos vales do Sinos, do Paranhana, do Caí e das Hortênsias. Além de menor preço em mercadorias, a Redlar, presidida por Koch, consegue menos juros nos bancos.