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O perfil do consumidor do setor automotivo se modifica com maior intensidade por causa da pandemia da Covid-19. O maior acesso à informação e o uso da internet vêm contribuindo para que isto ocorra. Os empresários também estão ampliando as suas plataformas para obter um número cada vez maior de clientes, conforme informa Paulo Siqueira, presidente do Sincodiv-RS, entidades representativas do varejo automotivo no Estado.
A Federação Nacional da Distribuição de Veículos Automotores foi fundada 5 de maio de 1976 e o Sindicato dos Concessionários e Distribuidores de Veículos, em 4 de outubro de 1997 no Rio Grande do Sul. Em janeiro de 2004, as entidades acertaram a fusão das duas diretorias com o intuito de fortificar a marca por meio da união entre Federação e Sindicato Patronal e contribuir para o desenvolvimento socioeconômico do segmento no Estado.
"No passado, frente a uma crise ou outra, seja ela política, ou econômica, por vezes os investimentos estratégicos dos nossos negócios se alternavam entre veículos novos, usados ou assistência técnica, considerando aquele que eventualmente estabelecesse a maior rentabilidade, mas sempre buscando gerar um maior valor em produtos e serviços para os nossos clientes", lembra.
De acordo com Siqueira, nos últimos anos mudanças muito significativas ocorreram e ainda estão a pleno vapor, como um novo olhar sobre a mobilidade urbana. Agora, a pandemia de coronavírus exige mudança nas concessionárias para buscarem a sobrevivência.
Siqueira diz que a mudança no perfil do consumidor está relacionada, principalmente, à internet, que passou a oferecer todas as informações necessárias, como fichas técnicas, fotos em 360 graus e vídeos de testes drives, entre outras informações, como depoimentos e resultados de comparativos e pesquisas.
O cliente chega à concessionária munido de todos os detalhes do veículo restando apenas escolher entre um modelo ou outro, buscando fechar um negócio com condição diferenciada.
"É necessário mudar também o perfil do profissional de vendas. Não basta conhecer as características do carro, não que o conhecimento seja relevado a um segundo plano, mas é preciso ter mais empatia e assertividade para fechar a venda, conhecimento de neuromarketing e fundamentos de marketing digital passaram a fazer parte dos treinamentos de equipe", acrescenta o dirigente.
Segundo ele, este novo cliente também tem relação com as mudanças sociopolíticas do Brasil. A insegurança econômica forjou um consumidor muito mais atento à informação e às oportunidades.
Em 2020 o setor tem 749 concessionárias associadas à entidade, sendo 256 matrizes e 493 filiais que geram, direta e indiretamente, mais de 15 mil postos de trabalho. São empresas pertencentes aos segmentos de automóveis nacionais e importados, comerciais leves, caminhões, ônibus, motocicletas, máquinas agrícola e implementos rodoviários, representando mais de 50 marcas diferentes.
"Hoje, entregamos o carro na casa do cliente", conta Paulo Siqueira
Jornal do Comércio - Como a Fenabrave/Sincodiv-RS tem ajudado os empresários do segmento?
Paulo Siqueira - Assumimos as entidades no final de 2019 e fizemos algumas reformulações até porque, em que pese contarmos com uma adesão muito grande e sempre muito fiel das nossas concessionárias, que veem Fenabrave/Sincodiv-RS como uma ferramenta de apoio institucional muito importante já há algum tempo, a legislação não prevê mais uma contribuição obrigatória. Neste sentido, entendemos que deveríamos atuar de uma maneira muito intensa produzindo benefícios e atividades que pudessem sim ser reconhecidas de uma forma muito ampla pela nossa comunidade de afiliados.
JC - Prestando mais assessoria?
Siqueira - Ampliamos a oferta de profissionais na equipe de trabalho e criamos algumas assessorias específicas - sobretudo aquelas voltadas ao planejamento estratégico, desenvolvimento de negócios e também intensificamos a nossa atividade no departamento jurídico. Devido à pandemia, temos muitas especificidades jurídicas tanto em Porto Alegre quanto no Estado. Também teremos cursos e atualizações. O foco será na modalidade de treinamento à distância - um legado pós pandemia com videoconferências, reuniões virtuais e negócios através de plataformas digitais.
JC - Entre as mudanças que estão ocorrendo, há uma espécie de customização nos pedidos dos produtos via digital?
Siqueira - Sim. Nós tivemos uma onda muito grande, um novo olhar para o que chamamos mobilidade, que acreditávamos ser uma tendência. Sobretudo com os jovens, o carro passa a ter interesse mais pelo seu uso e não exatamente por ser um patrimônio, uma propriedade. Surgiram inúmeros aplicativos de transporte que passavam por cima de algumas dificuldades como estacionamento, pagamento de taxas, impostos e problemas de trânsito. Com isto, começou a se desenhar no mercado uma tendência de que as pessoas apenas passassem a utilizar os carros através de aplicativos. Logo em seguida, veio esta crise biológica, esta pandemia da Covid-19 e que iniciou um processo de reversão deste pensamento: atualmente, as pessoas evitam o transporte coletivo de qualquer espécie, sejam os de massa, ou de locação e surge novamente o desejo de ter um veículo particular que ofereça mais segurança e cuidado.
JC - Qual é o impacto que o empresário de concessionária está sofrendo com os efeitos da pandemia da Covid-19?
Siqueira - Com relação à economia, primeiro lembrar que este setor é uma das cadeias produtivas mais importantes de qualquer economia ao redor do mundo. A nossa atividade, aqui no Brasil, vinha sofrendo desde 2013 com a crise internacional de 2008, que tardou a chegar por questões muito particulares aqui do Brasil, sobretudo de efeito fiscal, mas quando ela chegou, perdurou por cerca de quatro anos. Durante aquele período, o mercado automotivo chegou a cair cerca de 40%, e uma retomada iniciou a partir de 2017. Imaginávamos chegar ao final deste ano, tentando nos aproximar novamente de um mercado com 3 milhões de unidades comercializadas e, infelizmente, nós sofremos esse revés da pandemia. Revisamos nossas metas e, em uma estimativa otimista, tentaremos nos aproximar de cerca de 2 milhões de veículos.
JC - A internet virou aliada para fechar vendas?
Siqueira - Sim, talvez o mercado automotivo seja um dos mais inovadores neste sentido. Nos últimos anos já vínhamos promovendo uma transformação, hoje acelerada em função das condições atuais da pandemia da Covid-19. O mercado de qualquer forma já vinha se preparando para outro comportamento que o consumidor já estava adotando em função do acesso à informação, disponível através dos meios digitais. Então, já era possível para o consumidor fazer uma pesquisa, uma análise, inclusive, de preços e características dos veículos antes de chegar às concessionárias. De tal forma que, quando ele ingressa em uma concessionária, a sua intenção de compra já está resolvida e é apenas uma questão de uma negociação final. Atualmente podemos entregar o veículo ou na casa do cliente, ou na própria concessionária. Nossas ferramentas de CRM (software) rodando em plataformas digitais associadas ao interesse de compra, também digital dos clientes, promovem os negócios de forma remota.