Porta a porta agora é digital

A história de Carol Martins, de 35 anos, poderia ser a de mais uma influenciadora digital. Especialista em vídeos com dicas de beleza, Carol é acompanhada por cerca de 25 mil seguidores. Mas há uma diferença na trajetória dela na comparação com a de uma influenciadora comum: ela revende os produtos que recomenda. Ela trabalha com vendas diretas, um ofício que ganhou o apelido de "porta a porta digital". Expõe os produtos numa loja virtual e passa o dia ligada no WhatsApp para tirar dúvidas de potenciais clientes. "Às vezes recebo mensagens de telefones com DDDs de cidades que não faço ideia de onde ficam", diz.

Quando tinha 18 anos, Carol teve uma experiência com a venda direta tradicional, fora da internet. As negociações eram com vizinhos, que viam e tocavam produtos de uma empresa de cosméticos. O setor de vendas diretas - incluindo a comercialização pela web e as tradicionais - vem chamando a atenção pelo crescimento. Em 2020, deve faturar R$ 46 bilhões, perto de 2,5% acima de 2019, diz a consultoria paulistana DirectBiz, focada em vendas diretas.

Embora ainda longe da expansão anual de dois dígitos típica de antes da crise de 2014, é mais uma prova da vitalidade do setor, cujo faturamento acumula alta de 8% em cinco anos - mais que o dobro da economia brasileira no período. "A crise não bateu no porta a porta", diz Marcelo Alves, sócio da DirectBiz, para quem os investimentos em tecnologia ampliaram a competitividade das vendas em relação a outros meios como franquias ou o e-commerce.

Quem já tem tradição em vendas diretas aproveitou os últimos anos para ganhar eficiência com a tecnologia. Dona de uma rede de 1,1 milhão de revendedoras no Brasil, a fabricante de produtos de beleza Natura criou em 2011 uma plataforma virtual à disposição de suas revendedoras - é nessa espécie de "vitrine digital" que Carol exibe os itens que vende a seus clientes.

Desde 2015, o sistema tem versão para celulares. "Hoje, 80% das consultoras usam ferramentas digitais", conta Luciano Abrantes, diretor de tecnologia da Natura. Segundo a empresa, a tecnologia aumentou em 15% a produtividade das revendedoras, que agora perdem menos tempo em tarefas como despachar pedidos à matriz ou controlar o fluxo de entregas.

O avanço das vendas diretas atraiu mais empresas nos últimos anos. Segundo a DirectBiz, 153 companhias usam o método para chegar ao cliente final, uma alta de 7% desde 2016. Ao que tudo indica, o perfil de quem chegou agora em nada lembra o do porta a porta tradicional. É o caso da fabricante de cosméticos Mahogany, um negócio com receitas anuais ao redor de R$ 150 milhões. No início de 2018, a empresa estreou nas vendas diretas com um "escritório virtual" em que as revendedoras resolvem burocracias como mandar pedidos à sede, em Osasco (SP), ou baixar versões digitais dos catálogos de produtos. Nos próximos meses, a ideia é colocar no ar um sistema para clientes e revendedoras fecharem negócios pelo WhatsApp. "A venda direta por revistinha não funciona mais num mundo digital", explica Darlene Alves, gestora na Mahogany.

Os investimentos em inovação nas vendas diretas abriram as portas para negócios tipicamente digitais. Um exemplo é o da Wavy, projeto dos mesmos sócios do aplicativo de comida iFood e é voltado a softwares de inteligência artificial para automatizar o contato de empresa e cliente. Nos últimos três anos, os desenvolvedores da Wavy criaram um robô virtual chamado Bela para automatizar a relação da gigante de cosméticos Avon com 1,3 milhão de revendedoras espalhadas pelo Brasil.

"Pela tecnologia, a revendedora pode conversar com o robô nas redes sociais da Avon para resolver tudo o que antes precisava ligar a um call center", argumenta Juliana Frediano, gerente da Wavy, citando a emissão de segunda via de boletos ou o pagamento das encomendas feitas pelas revendedoras.

Com tanta tecnologia, fica a pergunta: até quando haverá espaço para os humanos no porta a porta? Por ora, o volume de empregos no setor segue em 4 milhões, o mesmo patamar de antes da crise. "A venda direta é, por excelência, um comércio feito a base do relacionamento", pontua Adriana Colloca, presidente da ABEVD, associação de empresas do setor, que inclusive teme a falta de mão de obra nas empresas do porta a porta em razão da concorrência com aplicativos, como Uber, iFood e Rappi.