Vinho nacional precisa investir na degustação

Responsável por introduzir, há mais de duas décadas, a venda direta de maçãs nos supermercados brasileiros, Julio Cesar D'Agostini, diretor da Boccati, de Caxias do Sul, tem a degustação como mantra de seu negócio. Foi usando esta estratégia que ele conseguiu, juntamente com "seu" Raul Randon, fundador das Empresas Randon, mudar a cultura dos supermercados de comprarem, diariamente, frutas frescas nas unidades da Ceasa. Motivo: para defender esta ação mercadológica como fundamental para o crescimento das vendas do vinho brasileiro.

Atualmente, ele está à frente de uma empresa que completa 25 anos de atividades em 2020, formada por uma das maiores lojas de bebidas, alimentos e acessórios do Rio Grande do Sul e por uma indústria de processamento de plásticos, que nasceu como forma de suprir carências básicas para este mercado. No entanto, a unidade ampliou sua atuação para outras áreas, atendendo demandas de grandes corporações. No último trimestre de 2019, para dar conta dos pedidos, a operação trabalhou full time 24 horas por dia.

Julio Cesar D'Agostini - A relação começou por meio do meu pai, que soube da intenção da Rasip, empresa voltada ao agronegócio, de vender maçãs frescas diretamente nos supermercados. Falei com um executivo que me disse ser ideia do seu Raul, mas que a diretoria achava que não daria certo. Pedi uma chance e comecei a visitar os mercados locais. Antes disso, fiquei quatro anos à frente de uma casa de lanches que havia montado.

D'Agostini - Foi difícil, porque a cultura era de comprar frutas frescas todos os dias na Ceasa. A nossa proposta era entregar maçã fresca no momento em que precisassem, dentro da loja e com menor manuseio, reduzindo danos à fruta. Começamos a oferecer a degustação da fruta, que não tinha até então. Foi um sucesso e o público identificou a Rasip como produto de qualidade. Ampliamos para Porto Alegre e depois para todo o estado, Santa Catarina e Paraná. Hoje, ainda se compra na Ceasa, mas 99% são vendas diretas nos mercados.

D'Agostini - Criamos uma nova forma de vender no Brasil e a degustação criou o desejo de consumir. Quando seu Raul decidiu investir em queijos, fiquei responsável de fazer o mesmo trabalho em vários estados. Era degustação, de segunda a segunda, em vários locais. Em paralelo, se iniciou a divulgação nas grandes empresas da cidade, aproveitando o turismo de negócio, que era forte, mas que diminuiu por vários fatores. Montamos uma estrutura para levar clientes e fornecedores das grandes empresas. No início só se oferecia o queijo, mas o pessoal pediu vinhos. O primeiro vinho degustado foi da Miolo. Os clientes pediam novas marcas e fomos agregando, o que exigiu ampliar o negócio.

D'Agostini - Este público não estava, inicialmente, no nosso radar. Identificamos potencial quando começamos a trabalhar com vinhos. E cresceu porque o quadro de colaboradores compreendeu a proposta, que valoriza atendimento. A degustação segue sendo ponto de referência, porque sempre se pensou no cliente. A prática mostrou que estávamos certos. Nem sempre o cliente leva o produto após a degustação, o que faz parte do negócio, porque compra em outro momento. Em 2000, fiz sociedade com seu Raul para importar um contêiner de prosciutto italiano. Quando chegou, foi uma dificuldade para vender, porque era considerado caro e as pessoas não conheciam. Só levavam depois de experimentar. Hoje, pelo trabalho dos importadores que trouxeram produtos diferenciados, mudou o gosto dos brasileiros e as opções ofertadas. Vende-se bem mais fácil, porque se conhece, se degusta.

D'Agostini - O futuro do vinho nacional depende, em grande parte, da degustação. É comum o consumidor criticar o vinho brasileiro, mas quando experimenta muda de opinião. Vejo um problema sério de falta de união do setor. Em Bento Gonçalves, a mudança já começou, mas de forma geral, no Brasil, ainda é frágil. Unir o setor e colocar vinho à disposição para o cliente experimentar são ações que contribuirão para a expansão das vendas. O vinho nacional é de boa qualidade, os espumantes são excepcionais. Mas tem espaço para evoluir e seguir crescendo. Os viticultores, felizmente, têm esta compreensão de melhorar, porque a concorrência está aí. Mas é preciso ter clareza de que a parceria com as empresas para degustação só se consolida se você der retorno. Por isso, temos uma equipe de seis sommeliers para acompanhar a degustação, passar informações e esclarecer dúvidas. Este acompanhamento é vital. Já os supermercados de grande e médio portes incorporaram esta ideia. Os corredores estão tomados por opções para degustação, porque entenderam que dá retorno.

D'Agostini - Nos contatos com as vinícolas regionais, percebi a carência por acessórios. O setor crescia, mas ninguém tinha produtos adequados, como abridor, tampa de espumante e champanheira. Isto foi há 14 anos. O primeiro produto foi a champanheira e tivemos de explicar a sua utilidade. Em viagens e feiras, se viu a possibilidade de fazer taças, pois eram usados somente descartáveis. Criamos as taças plásticas, mais resistentes, de uso longo e que podem ser recicladas. Hoje vemos a necessidade de fazer mais produtos, a cada ano.

D'Agostini - A loja física participa com média de 20% a 25%, o site de 10% a 15% e a diferença vem da indústria plástica, com penetração em lojas especializadas e supermercados de todo o Brasil. Também exportamos e vislumbramos bons negócios para 2020, inclusive por meio de produtos customizados.

D'Agostini - Semanalmente recebo propostas para ingressar no ramo de franquias. Há anos digo que não e sigo assim. Temos uma forma diferente de trabalhar, com pessoal treinado, crescimento lento e contínuo. Não daria certo, até pela minha linha de pensamento. Quero focar aqui. Em 2020, faremos mais mudanças no visual e internamente. Temos intenção de abrir espaço para o lazer, criando um minicircuito para os turistas conhecerem a loja. Espero que mais gente em Caxias pense desta forma, de unir esforços, de criar cultura e divulgar. Temos de parar de mandar turistas para Gramado e Bento. Este é um erro a ser corrigido.