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Porto Alegre, segunda-feira, 25 de novembro de 2019.
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Jornal do Comércio

Empresas & Negócios

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Edição impressa de 25/11/2019. Alterada em 25/11 às 03h00min

Marketing

Com base em pesquisas realizadas em centenas de empresas que já adotam o ABM em todo o mundo, Bev Burgess e Dave Munn revelam os segredos para uma implementação exitosa de planos de marketing exclusivos em contas estratégicas criteriosamente selecionadas. Indo além dos aspectos mais técnicos que envolvem o Account Based Marketing, o livro também aborda questões de natureza comportamental que interferem na adoção do ABM, como o engajamento das contas no processo, a integração com a área de vendas e a obtenção de apoio da direção no patrocínio da iniciativa. Burgess e Munn apresentam as três modalidades de ABM que podem ser usadas para otimizar os recursos e os impactos do programa: o ABM Estratégico, o ABM Lite e o ABM Programático, cada qual direcionado a uma parcela de clientes de acordo com seu porte e relevância. Em "ABM - Account Based Marketing: como acelerar o crescimento nas contas estratégicas com planos de marketing exclusivos", os autores apresentam o ABM, suas vantagens em relação a outras abordagens de marketing e como implementá-lo de forma bem-sucedida. Os autores utilizam como exemplo casos reais de grandes empresas como Microsoft, Fujitsu, entre outras. A obra visa preparar os profissionais de marketing e vendas que atuam em negócios B2B (business-to-business).
Com base em pesquisas realizadas em centenas de empresas que já adotam o ABM em todo o mundo, Bev Burgess e Dave Munn revelam os segredos para uma implementação exitosa de planos de marketing exclusivos em contas estratégicas criteriosamente selecionadas. Indo além dos aspectos mais técnicos que envolvem o Account Based Marketing, o livro também aborda questões de natureza comportamental que interferem na adoção do ABM, como o engajamento das contas no processo, a integração com a área de vendas e a obtenção de apoio da direção no patrocínio da iniciativa. Burgess e Munn apresentam as três modalidades de ABM que podem ser usadas para otimizar os recursos e os impactos do programa: o ABM Estratégico, o ABM Lite e o ABM Programático, cada qual direcionado a uma parcela de clientes de acordo com seu porte e relevância. Em "ABM - Account Based Marketing: como acelerar o crescimento nas contas estratégicas com planos de marketing exclusivos", os autores apresentam o ABM, suas vantagens em relação a outras abordagens de marketing e como implementá-lo de forma bem-sucedida. Os autores utilizam como exemplo casos reais de grandes empresas como Microsoft, Fujitsu, entre outras. A obra visa preparar os profissionais de marketing e vendas que atuam em negócios B2B (business-to-business).
ABM Account-Based Marketing: como acelerar o crescimento nas contas estratégicas com planos de marketing exclusivos; Bev Burgess, Dave Munn e Afonso Celso da Cunha Serra; Editora Autêntica Business; 352 páginas; R$ 74,90; disponível em versão digital.

Empreender

Uma das mais bem-sucedidas histórias de empreendedorismo do Brasil começou com uma demissão. Em 2001, Guilherme Benchimol iniciava sua carreira no mercado financeiro carioca quando perdeu o emprego. Envergonhado, decidiu fugir do Rio de Janeiro: pegou o carro e dirigiu quase 20 horas até Porto Alegre, onde, longe dos principais centros financeiros do país, fundou uma modesta empresa de investimentos, a XP, numa sala de 25 metros quadrados.
Hoje, a XP vale dezenas de bilhões de reais, e Guilherme é multibilionário. Maria Luíza Filgueiras, jornalista com especialização em economia e finanças, acompanhou a XP por nove anos e entrevistou dezenas de executivos, incluindo o próprio Guilherme, para narrar os detalhes dessa trajetória de sucesso, também marcada por momentos de dificuldade. Nos primeiros anos, o fundador topava qualquer coisa para evitar a falência. Panfletou nos bairros chiques de Porto Alegre, vendeu o carro para pagar as contas, pediu dinheiro para amigos. Nos anos seguintes, trocou sócios, engordou, emagreceu, quase pifou. Foi tudo, como ele mesmo costuma dizer, "na raça". Uma década depois da fundação, a XP deu origem a uma revolução na vida financeira dos brasileiros ao criar sua plataforma aberta de investimentos. Com isso, tirou centenas de milhares de clientes dos bancos e forçou a concorrência a apostar em inovação também.
Na raça: como Guilherme Benchimol criou a XP e iniciou a maior revolução do mercado financeiro brasileiro; Maria Luíza Filgueiras; Editora Intrínseca; 240 páginas; R$ 49,90.

Startup

O empreendedor franco-israelense Édouard Cukierman, em parceria com Daniel Rouach, investiga, em "O vale de Israel: o escudo tecnológico da inovação", como Israel, a Nação Startup, foi capaz de criar e manter uma liderança tecnológica em um ambiente geopolítico desfavorável, por meio de sólida rede de inovação e P&D, políticas públicas, educação, apoio para jovens interessados, além dos elementos da cultura israelense que permitiram o surgimento de uma economia de alta tecnologia tão bem-sucedida e inovadora. Assim, são abordados temas como o espírito israelense de chutzpah, uma mistura de coragem e audácia; a obrigatoriedade do serviço militar; e intensas atividades de networking. O livro analisa também qual é o impacto das forças armadas e da alta tecnologia na sobrevivência e no desenvolvimento de Israel e quais são as lições úteis que outros países e suas empresas podem extrair da experiência israelense. Alguns dos pontos desenvolvidos na obra são os incentivos para a transferência de tecnologia da esfera militar para a civil, unidade de excelência 8200 da Inteligência Israelense, a abertura na relação universidade-indústria e o incentivo a jovens talentos e incubadoras. Por fim, busca conceituar um modelo que possa descrever as razões do sucesso da alta tecnologia israelense: o escudo, um epicentro ativo e aberto ao mundo.
O vale de Israel: o escudo tecnológico da inovação; Édouard Cukierman e Daniel Rouach; Editora Best Business; 326 páginas; R$ 49,90.
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