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Porto Alegre, segunda-feira, 10 de junho de 2019.
Dia da Língua Portuguesa.

Jornal do Comércio

Empresas & Negócios

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recursos humanos

Edição impressa de 10/06/2019. Alterada em 10/06 às 03h00min

Habilidade de negociar exige treino

É preciso mais técnica do que personalidade para obter bons resultados

É preciso mais técnica do que personalidade para obter bons resultados


FREEPIK/DIVULGAÇÃO/JC
Embora negociar faça parte do dia a dia do empresário, seja para lidar com clientes, funcionários, fornecedores e concorrentes, esse processo pode ser desafiador, principalmente para quem é novato na área. No entanto, de acordo com especialistas, essa habilidade pode ser desenvolvida independentemente da personalidade de cada um. Isso porque ser um bom negociador é, antes de tudo, resultado do treino e da prática de técnicas. "Você não precisa mudar o seu jeito de ser. Ser tímido, por exemplo, é só uma característica de personalidade, não uma condenação", diz Renato Avanzi, professor de negociação da ESPM.
Marcelo Nakagawa, professor de empreendedorismo no Insper, concorda. Segundo ele, todo indivíduo possui inteligências cognitivas próprias. A interpessoal - ou seja, a facilidade para lidar com outras pessoas - é só uma delas. E ela pode ser treinada. A técnica mais famosa de negociação é conhecida como "método de Harvard" - ou "modelo racional de negociação" - e foi criada no fim da década de 1970 pelo professor de direito da universidade americana Roger Fisher (1922-2012) e pelo consultor de negociação e mediação William Ury, 65.
Ela serviu como ponto de partida para muitos dos cursos de negociação no Brasil. Nela, é desconstruída a ideia de que um bom negociador é agressivo e barganha suas posições. Em vez disso, a pessoa deve aprender a se colocar no lugar do outro e pensar em como garantir ganhos mútuos. "Negociações de longo prazo, que geralmente são as que mais importam, não podem ser feitas na base da pancada e da agressividade. Talvez naquele momento você esteja em uma situação privilegiada, mas isso pode se inverter no futuro", diz Avanzi, da ESPM.
Não que a agressividade não tenha seu lugar à mesa, desde que seja pensada estrategicamente. Afinal, segundo os especialistas, diferentes situações pedem diferentes estilos. Uma pessoa treinada conseguirá navegar entre eles, apesar de sua inclinação para um ou outro perfil. "Quando uma empresa está em uma crise financeira aguda, não é hora de ficar debatendo, é hora de dizer o que tem que ser feito, ter um perfil mais autoritário", diz Gilberto Sarfati, professor de empreendedorismo da FGV Eaesp. Ele reforça, contudo, que a técnica deve ser restrita a momentos de emergência. "Uma empresa que quer engajamento dos funcionários não soluciona isso impondo qual deve ser o caminho."
Para Diego Gomes, criador da startup de marketing Rock Content, se sair bem numa situação dessas não significa "virar o 'Lobo de Wall Street'" e obter benefícios à custa do prejuízo da outra parte. Em toda negociação, diz Gomes, também está em jogo a reputação do empresário, e a falta de empatia na hora do debate pode ter um efeito danoso à marca a longo prazo.
Tatiana Pimenta, criadora da plataforma Vittude, que conecta pessoas que querem fazer terapia a psicólogos, sabe bem o que é isso. Ao receber uma proposta ruim em uma rodada de investimentos e argumentar buscando soluções, ouviu que sua empresa, por ser muito pequena, não estava em condições de recusar capital. Por isso, os termos apresentados não seriam discutidos. "Conversei com o meu sócio e foi uma decisão difícil, pois precisávamos do dinheiro. Mas foi uma resposta tão agressiva e inflexível, que pensamos: como será conviver com esse investidor no dia a dia? Se nesse momento está assim, como será depois?"
Eles decidiram recusar e, mais tarde, conseguiram outros investidores, com quem buscam manter um relacionamento transparente e de diálogo, diz Pimenta. Para Izabel Goulart, dona da loja on-line de artigos de corrida Keep Running, um bom negociante deve aprender a ouvir quem está do outro lado da mesa. "As pessoas querem falar. E, se você estiver disposto a ouvir, já começará a entender em quais pontos o outro está disposto a negociar", afirma.
Ser uma pessoa agressiva nessas horas, diz, não é bater na mesa ou levantar a voz, mas ter clareza de até onde pode ir, sendo objetivo e firme em relação aos seus limites. "Algumas vezes, fornecedores nos prometem um desconto e, quando chega a nota, não está lá. Daí eles dizem que na próxima encomenda darão o desconto ou o bônus prometido. É quando você tem que falar: 'Não, não quero na próxima nota. Quero agora, como combinamos'."
Fernanda Zanoti, chefe de operações da SMarkets, empresa de soluções na área de compras, concorda. "A agressividade está presente na negociação, mas na busca por resultados que estejam embasados em dados. É possível fazer isso com respeito, sem tapa na mesa ou baixo calão." O fundamental é ter empatia e disposição para aprender, diz Zanoti. "A pessoa não precisa ser extrovertida, mas, se ela entende a necessidade dos outros e se faz entender, vira uma boa negociadora."
 

MÉTODO HARVARD DE NEGOCIAÇÃO

Separe as pessoas do problema
Não deixe os egos atrapalharem e invista na manutenção de um bom relacionamento. Tente entender o ponto de vista do outro e reconheça sua legitimidade. Quando falar, também fale de forma a ser entendido.
Concentre-se no interesse
Procure entender o que levou o outro a defender aquela posição ou a fazer determinada demanda. Às vezes, os interesses subjacentes - seu e da outra parte - podem ser respondidos de outra forma que não pelas posições e propostas já apresentadas.
Pense em ganhos mútuos
Busque soluções não apenas para o seu problema, mas também para os da outra parte, identificando os interesses em comum.
Use critérios objetivos
Tente encontrar uma base que seja independente da vontade das partes envolvidas, como critérios de eficiência, científicos ou comuns no mercado.
 

Empreender na empresa é possível

Quando uma empresa dá autonomia ao colaborador, em geral ele se apaixona pelo negócio

Quando uma empresa dá autonomia ao colaborador, em geral ele se apaixona pelo negócio


JANNOON028 - FREEPIK/DIVULGAÇÃO/JC
Falar em empreendedorismo, na maioria das vezes, é relatar exemplos de pessoas que deixaram o posto de colaborador e a carteira assinada para se tornarem donos do próprio negócio. E se a empresa resolve desenvolver essas habilidades dentro do seu quadro de pessoal? Essa tendência ganha cada vez mais espaço e já deu até um nome para este tipo de funcionário: são os intraempreendedores ou empreendedores corporativos.
O vice-presidente de Treinamento da Dale Carnegie, o norte-americano Ercell Charles, diz que é preciso mudar a forma de enxergar as coisas. "As pessoas não são parte da operação, mas sim da estratégia", entende o especialista, que participou como painelista do Intensive Leadership Academy (ILA) 2019, evento promovido pela Dale Carnegie, em Gramado, nos dias 7 e 8 de junho.
Mas, afinal, o que é intraempreendedor? "São pessoas com ideais, valores e que agem e pensam como se fossem donos do negócio, não apenas como funcionários", responde o diretor da Dale Carnegie no Rio Grande do Sul, Fernando Amarante. Motivados pela liberdade e possibilidade de impacto, os empreendedores corporativos mexem com toda a organização, pois apresentam ideias que podem impactar nas decisões e na trajetória do negócio.
"Quando uma empresa dá autonomia ao colaborador, em geral ele se apaixona pelo negócio, simplesmente porque ganha a oportunidade de colocar ali sua impressão, o seu DNA. Se sua equipe não está apresentando um comportamento empreendedor, pergunte se você está dando o espaço e oportunidade adequada para que eles se manifestem", provoca Amarante.
 

Como estimulara formação de intraempreendedores

Canal de Ideias
Instale na empresa um grande quadro branco de ideias, onde todos possam expressar suas sugestões de maneira criativa. Reuniões periódicas de feedback reverso, isto é, em que a equipe oferece feedback ao gestor, apresentando propostas de melhoria e mudança são fundamentais.
Crie um ambiente livre de julgamentos
Mesmo quando a empresa oferece os canais necessários para que o colaborador exerça seu intraempreendedorismo, isso pode não acontecer. O segundo maior obstáculo é o medo de ser criticado pelo gestor ou pelos colegas. Portanto, fomentar um ambiente livre de julgamentos também é uma forma de estimular o funcionário empreendedor.
Estimule a competição saudável
Nada é tão bom para gerar ideias e ações quanto uma boa competição. Então, se você quiser que sua equipe apresente comportamento intraempreendedor, crie pequenas competições. Proponha desafios, coloque um limite de tempo, ofereça premiações. Esse processo é geralmente conhecido como gamificação, ou seja, criar um jogo em torno de certa atividade para aumentar o engajamento.
Ofereça uma recompensa
Nem todo colaborador é movido simplesmente pelo desejo de receber um elogio e um tapinha nas costas. Eles também buscam formas de reconhecimento mais objetivas pelo seu esforço em colaborar com a empresa. Que tal implementar um Programa de Participação nos Lucros e Resultados? O PLR, como é conhecido, tem tudo a ver com o intraempreendedorismo.
 

Transformação digital assume papel de impacto

Transformação digital está para a sociedade contemporânea assim como a revolução industrial esteve para os séculos XVIII e XIX

Transformação digital está para a sociedade contemporânea assim como a revolução industrial esteve para os séculos XVIII e XIX


RAWPIXEL.COM - FREEPIK.COM/DIVULGAÇÃO/JC
A transformação digital está para a sociedade contemporânea assim como a revolução industrial esteve para os séculos XVIII e XIX. Ou seja, muito além de mudanças de formato produtivo, operacional ou tecnológico, estamos falando de um conjunto de alterações que configuram um novo modo de pensar, agir, existir e relacionar-se com o mundo, pessoas, coisas, sentimentos, atitudes, comportamentos.
Para empresas e empresários que ainda enxergam o fenômeno com ressalvas, a pesquisa Business Impact Insights realizada pela CI&T com executivos de grandes empresas apontou que oito em cada 10 não só reconhecem a relevância da transformação digital, como a consideram um fator de impacto em seus mercados. "Como especialistas, sabemos que estratégias e projetos de transformação digital bem executados estão intimamente ligados com o faturamento e performance das empresas mais competitivas dos principais segmentos produtivos", confirma Adilson Batista, fundador e diretor de estratégia da Today.
"Não se trata de digitalizar o que existe, mas de pensar o presente e o futuro com uma mentalidade completamente diferente da analógica", complementa Batista adentrando em uma outra área abordada pela pesquisa; a capacidade de criar e implementar soluções digitais em empresas estruturadas em outra realidade.
Para 76% dos entrevistados o principal meio de realizar essa transformação é através de uma mudança de mindset das pessoas, líderes e equipes envolvidas, seguido de 67% que acreditam ser por meio da tecnologia e 38% que apostam nos negócios.
"A maior parte dos executivos já tem consciência da relevância que a transformação digital tem para o seu negócio, porém, isso não significa que suas companhias, como um todo, já estejam preparadas para essa mudança", afirma o fundador e CEO da CI&T, Cesar Gon. Considerando essa parcela seleta de executivos de grandes empresas, somente 71% afirmaram que a companhia para a qual trabalham está preparada como um todo para a transformação digital. Este índice tende a ser bem menor de acordo com o perfil de entrevistados e empresas.
 

Tendências da transformação digital

1. Chatbots vão ganhar alma com integração das plataformas de inteligência artificial. Esses programas tentam simular um ser humano durante uma conversa, o "ganhar alma" é aproximá-lo cada vez mais da maneira que um ser humano fala, para que seja menos perceptível que se está conversando com um programa de computador;
2. Devemos ver as fintechs (bancos digitais e seguradoras digitais) ganharem volumes expressivos de clientes/contas. Segundo pesquisa do Google, divulgada no final de 2018, os clientes de fintechs estão mais satisfeitos com esse serviço do que com o oferecido pelos bancos tradicionais. Entre os principais nomes que podem ser lembrados no Brasil estão o cartão de crédito Nubank, o Banco Inter e a conta Next;
3. O varejo vai entrar de cabeça em meios de pagamentos cashless - um passo para a criação de digital wallets. Este vai ser o modo de sobrevivência do comércio e vários lugares já aceitam Apple Pay, Samsung Pay, Google Pay e, durante o último verão, os frequentadores de Fernando de Noronha podem usar uma pulseira recarregável, lançada em dezembro, e que os deixaram livres de carregar qualquer coisa para um mergulho no mar. Virou febre na ilha pernambucana;
4. A concorrência no mercado de bikes e patinetes deve acelerar muito. Mobilidade urbana é um dos assuntos mais discutidos nas cidades e, em grandes centros como São Paulo, bikes e patinetes compartilhados já fazem parte da realidade e outras empresas devem investir neste mercado durante o ano, como a Uber;
5. O mercado de cloud computing deve bater recordes de empresas adotando essa solução como premissa para realizar as suas transformações digitais. Especialistas em TI realizam estudos e começam a usar a nuvem como uma forma eficiente para criar novos produtos e serviços revolucionários para todos os tipos de negócios;
6. Empresas devem adotar em escala maior a técnica de programação de aplicativos conhecida como PWA Progressive Web Apps como forma de acelerar os projetos digitais. Os PWAs melhoram muito a experiência do usuário em seu navegador ou aplicativo. O Google traz uma nova lista de recursos com essa técnica na última atualização para Windows, o Chrome 70. Mac e Linux devem receber essa atualização no Chrome 72;
7. Se a economia ajudar, deveremos ter a maior Black Friday digital da história do Brasil. O portal e-Commerce Brasil especializado em informações sobre comércio eletrônico, traz que o número de vendas por meios digitais no País cresceu entre 15% e 24% e isso deve ajudar em um crescimento ainda mais consistente;
8. WhatsApp deve acelerar a liberação de APIs (Interface de Programação de Aplicativos) para empresas desenvolverem aplicações para a plataforma, mudando o raciocínio de desenvolvimento de novos serviços (menos apps e mais coisas feitas para o WhatsApp) - chamo isso de whatsappização dos negócios.
 

Força dos influenciadores digitais estão na mira das empresas para fechar negócios

Julianna e Renata destacam importância da credibilidade do processo

Julianna e Renata destacam importância da credibilidade do processo


/DIÁRIO DE CAMPO/DIVULGAÇÃO/JC
A pesquisa #Hashtag Seguidores, realizada de março a maio de 2019, pelo Instituto de Estudos de Comportamento e Consumo Diário de Campo, com 1.260 pessoas de todo o Brasil, revelou que o hábito de seguir blogueiros, influenciadores e celebridades é expressivo no Brasil. Esta onda tende a crescer cada vez mais e, além de um cobiçado status social, ser um "digital influencer famoso" virou uma mina de ouro.
A pesquisa #Hashtag Seguidores, da Diário de Campo Pesquisa, mostra que a palavra "influenciador" tem fundamento: 76% das pessoas já mudaram de opinião sobre alguma coisa - como uma bebida ou um tipo de roupa - devido a um influenciador(a) digital.
A influência é ainda maior nas classes econômicas mais altas. Entre as pessoas da classe A, 86% já mudaram de opinião por influência de um blogueiro(a) / influenciador(a). "Essa ascendência do influenciador é mais evidente entre quem tem maior poder aquisitivo pela maior possibilidade de compra e até mesmo de descarte do que foi comprado anteriormente.", esclarece Julianna Queiróz, sócia da Diário de Campo Pesquisa.
A médica Bruna Gomes, de 26 anos, foi apresentada a um universo de produtos que antes não conhecia quando passou a seguir novos influenciadores em rede social: "Eu me alimentava de maneira muito errada. Depois que comecei a seguir blogueiras que se preocupam com a saúde, conheci marcas e produtos que me fazem bem. Eu não tinha noção de que vários produtos que eu consumia eram de péssima qualidade. Afinal, não é assim que eles se apresentam, não é?!", conta Bruna.
O estudo da Diário de Campo comprova também que há coerência nos investimentos de empresas em influenciadores digitais: 56% das pessoas dizem que já conheceram novas marcas e 51% já foram apresentadas a produtos ou serviços por quem seguem em rede social. Além disso, 49% lembram de já terem concretizado uma compra de produto por indicação de influenciador.
"Fui comprar uma pasta de dente e vi na prateleira uma nova que a @cicaregomacedo falou bem. Resolvi comprar para experimentar. É uma com coco e gengibre. Esse sabor é tão diferente que acho que eu não teria comprado sem ter ouvido que ela gostou.", complementa Bruna Gomes.
Marcas, serviços e produtos que garantam suas qualidades têm se beneficiado das recomendações de influenciadores digitais para alavancar a imagem da marca e as vendas. Isso é evidente, por exemplo, para a marca de roupas Czar, de Belo Horizonte, que identificou um aumento no volume de compras e maior envolvimento com a marca depois de parcerias com blogueiras mostrando suas peça e estilo.
"Basta uma blogueira postar algo da loja que quase imediatamente vem uma alta procura e venda. Influenciadoras digitais quebram a distância de consumidoras com a minha marca.", diz Flávia, diretora da Czar Moda.
A pesquisa indica também que as recomendações têm mais crédito quando não parecem propaganda. "Quando o consumidor percebe que é publicidade ou, como falam, 'publi', alguns poucos desconfiam, mas muitos outros continuam acreditando no que é dito pelo influenciador por confiar na sinceridade dele, que ele não mentiria e não faria uma "publi" do que não é bom.", explica Renata Del Caro, também sócia da Diário de Campo Pesquisa.
Em geral, internautas se mostram mais influenciáveis em segmentos como beleza e moda: 53% dizem que influenciadores os ajudam a cuidar melhor de seu corpo e sua saúde; 46% que ajudam a estar na moda. Outro segmento em que blogueiros exercem alta influência é o audiovisual: 64% das pessoas já assistiram filme/série/programa por indicação de influenciador digital.

PRINCIPAIS INTERESSES

Dos entrevistados, 52% dizem que seguem influenciadores porque dão ótimas dicas de compras, beleza, receitas, viagens etc; 45% afirmam seguir porque são engraçados.

O interesse é maior por quem fala principalmente sobre:

1. Humor (55%)

2. Comidas/receitas (49%)

3. Moda (48%)

4. Cabelo/Pele/ Maquiagem (48%)

5. Música (48%)

6. Viagem (47%)

7. A vida deles mesmos (questões pessoais, o que fazem do dia a dia) (46%)

Falar sobre a vida deles mesmos tende a capturar ainda mais a atenção.

METODOLOGIA

A etapa quantitativa da pesquisa #Hashtag Seguidores foi realizada por meio de questionários online com 1.260 pessoas, de 14 a 55 anos, de todas as regiões do Brasil. A etapa qualitativa foi composta de 30 entrevistas em profundidade presenciais e online. A pesquisa se deu entre março e maio de 2019.

O estudo comprova que a estratégia das marcas em investir nos influenciadores é certeira e promissora:

49% dos entrevistados lembram de já terem concretizado uma compra de produto por indicação de um influenciador;

56% já conheceram novas marcas apresentadas nas redes.

O VÍCIO DAS REDES SOCIAIS

A pesquisa do Diário de Campo revela ainda que 64% das pessoas são compulsivas pelas redes sociais e 84% acompanham a vida de influenciadores digitais.

E o hábito de acompanhar a vida de amigos, conhecidos e estranhos pode até gerar compulsão. O tempo excessivo gasto olhando e/ou curtindo fotos e vídeos no Instagram, por exemplo, tem efeitos diversos para a saúde e vida dos heavy users.

O comportamento de entrar frequentemente em rede social e de seguir influenciadores tem alto impacto na vida das pessoas.

TRÊS GRANDES MUNDOS

O estudo Hashtag Seguidores identificou três grandes esferas desse grande universo de seguidores de influenciadores digitais:

Janela para o mundo:

seguidores se sentem "antenados", atualizados sobre o que há de novo, o que está acontecendo.

Buraco da fechadura:

Seguir pessoas aplaca o desejo de bisbilhotar a vida alheia. Mas o oposto também é atraente: ver - e ter a sensação de participar - do sucesso alheio é aspiracional.

Olhar para dentro: se aprende a ser 'melhor' em suas relações seja por meio de influenciadores que contam suas vidas e situações pessoais.

AMIGOS VIRTUAIS

A grande influência, de acordo com a pesquisa, se explica pela alta sensação de proximidade dos seguidores em relação a influenciadores: 62% se consideram próximos aos blogueiros/influenciadores digitais/ celebridades; 40% revelam se considerar bem próximos dos influenciadores, assim como são dos amigos ou até mais próximos do que os amigos da "vida real"; 44% apontam que influenciadores poderiam ser chamados de seus amigos.

Isso é mais forte entre os homens, 52% deles chamam influenciadores de amigos.

FUNÇÃO TERAPÊUTICA

Redes sociais como o Instagram fomentam o aspiracional, ou seja, o sonhar com aquilo que não se tem: 67% gostam de ver dicas de lugares, passeios e produtos que sabem que não podem pagar, mas que inspiram e fazem sonhar.

Além disso, os influenciadores têm um papel muito importante na construção da autoconfiança: 56% dizem a ter mais autoestima e se aceitarem como são; 51% dizem que os influenciadores as ajudam a encarar a vida de forma mais positiva; 44% apontam que os influenciadores as ajudam a se relacionarem melhor com amigos, familiares e parceiros.

ESCAPISMO da rotina diária

Fotos e vídeos espontâneos - como o Instagram - são escolhidos para momentos de escape do dia a dia, das questões pessoais, momento para espairecer. "O Instagram amplifica os espaços vazios dentro da rotina. Curtos momentos de pausa entre uma atividade e outra são expandidos.", explica Renata Del Caro: 53% porque ajuda a passar o tempo; 50% seguem porque os influenciadores são engraçados; 45% seguem porque gostam de ver estilos de vida diferentes dos deles; 41% seguem porque se sentem bem em ver pessoas que pensam como eles.

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