Gigante das piscinas investe em novas marcas

De Gravataí para o mundo, a iGUi nasceu em 1995 e desde então tem buscado manter a liderança do mercado no segmento de piscinas. Após 23 anos de suas primeiras operações no Rio Grande do Sul, a empresa se tornou a maior produtora de piscinas em poliéster reforçado de todo o mercado mundial, com cerca de 30 mil unidades produzidas anualmente, em 40 fábricas distribuídas pelo Brasil, Argentina, Paraguai, México e Portugal. No setor de franchise, o faturamento atual da rede é cerca de R$ 600 milhões e, mesmo que a cifra encha os olhos, a meta é crescer ainda mais.

"Temos um conceito de mercado que é: ou a empresa cresce ou fecha. Não tem essa de estabilização", diz o CEO e fundador da marca, Filipe Sisson. Seguindo essa premissa, nos últimos anos, a iGUi desenvolveu três novas marcas e facilitou a produção em poliéster para atingir tanto o mercado de luxo quanto o popular. Atualmente, foca na digitalização e na produção de serviços, seguindo tendências recentes de mercado, enquanto também investe pesado em países estrangeiros. 

Filipe Sisson - Na nossa área, como em todo o mercado, o grande coqueluche é servitização. Temos que inovar por aí. A indústria tende a cair em relação à prestação de serviços. Como o produto que vendemos é um bem durável, temos que produzir serviços para nossa atividade. Por isso, em 2012, fundamos a Tratabem, que seria uma rede de capacitação de mão de obra para a manutenção de piscinas. A vantagem nesse segmento é que não existem empresas de grande porte que façam o trabalho: 90% do mercado é informal. Além disso, temos toda expertise e as ferramentas necessárias para a manutenção de piscinas.

Sisson - A Tratabem só pode ser viável a partir da flexibilização da Consolidação das Leis do Trabalho (CLT), que aconteceu no ano passado. Antes, a ampliação da marca era impossível. Com as antigas leis trabalhistas, era inseguro colocar esse serviço em atividade. Agora, vemos uma chance de consolidamos a marca. Daí, sim, a Tratabem pode ser o futuro da iGUi. Temos que seguir na direção dos serviços; todas as empresas vanguardistas estão fazendo isso - BMW, Apple, Amazon. Conseguimos cerca 190 franquias especializadas na manutenção das piscinas, mas ainda é necessário aumentar esse quadro de funcionários. De 20 mil a 30 mil brasileiros estão trabalhando com a manutenção de piscinas, então podemos capacitar esse contingente, dar todo suporte e organizar passo a passo os serviços.

Sisson - Existem muitas formas de se produzir piscinas, mas o poliéster reforçado de fibra de vidro é o sistema mais eficiente e o que fez a iGUi se tornar a maior produtora do mundo no segmento. Entre os principais mercados de piscinas - Estados Unidos, Brasil, França e Austrália, respectivamente nessa ordem - todos têm a produção em fibra de vidro superior à de concreto. O custo benefício do serviço é muito grande, já que a durabilidade é maior do que concreto, a instalação é rapidíssima e o produto relativamente barato. E, na questão ecológica, uma piscina de concreto emite 32 vezes mais dióxido de carbono do que uma piscina de poliéster reforçado. Foi por meio dos avanços nessa área de produção que conseguimos inaugurar uma linha de piscinas sob medida e buscar uma parcela de mercado que antes era da produção em concreto.

Sisson - Criamos marcas para atingir diferentes tíquetes médios e conquistarmos novos conceitos de design. Por exemplo, muito arquiteto metido a chique virava a cara ao ouvir falar da iGUi, associava aos tanques em beira de estrada e relevava qualquer proposta. Pensando nisso, criamos a Unlimited, que é nossa linha de piscinas de luxo, feita sob medida. No processo de fabricação da Unlimited que está a inovação e, como já diz o nome, não tem limites. Apresentamos o produto na última Casa Cor de Porto Alegre e foi um sucesso. Além da marca de luxo, também temos nossa linha de piscinas populares: a Splash, que são pré-fabricadas. Enquanto uma aquisição da Unlimited fica entre R$ 20 mil e R$ 200 mil, as piscinas da Splash variam entre R$ 8 mil e R$ 18 mil. Fecharemos o ano com estabilidade nas marcas iGUi e Unlimited, e um crescimento de 15% no número de pontos de vendas da marca Splash.

Sisson - Estamos há 20 anos exportando e abrindo empresas fora do Brasil. É vital conhecer as leis, as questões culturais e a potencialidade da moeda na região em que vamos nos instalar. Atualmente, o crescimento da marca no exterior é muito orgânico. O plano ideal da marca no exterior é formatar a franquia, montar licenciadas locais para produzir e outras para revender no sistema de varejo. Franquias tanto para fábricas, quanto para o varejo, mas nem sempre temos essa sorte.

Sisson - As franquias vem depois do crescimento da marca, da sedimentação da empresa no País. Por exemplo, temos franquias funcionando no Brasil, Argentina, Paraguai e México. Nos outros locais que operamos não existe franquia, somos nós os fornecedores. Quando o processo ganha volume e os diálogos com os revendedores se alinham, formatamos o sistema de franquias. Antes de tudo, vem a venda simples. Começamos a franquear em 2008 e, desde então, crescemos bem menos, comparado com os primeiros 10 anos da iGUi. De 2012 a 2018, nosso faturamento caiu de 15% a 20% no Brasil. Em outros locais têm crescido. Então, o foco muda de região para região.

Sisson - É relativo. Começamos na Europa, por exemplo, em 2007, tivemos uma venda extraordinária e, em 2008, a crise de crédito assolou o continente: 80% dos nossos concorrentes fecharam as portas e nós seguimos lá, firmes e fortes. Já na Argentina, começamos as operações em 2006, a expansão foi muito boa e agora, com a situação do peso argentino, que está cada vez mais desvalorizado, nosso futuro é incerto na região. Podemos aproveitar a situação de crise para crescer no país, quando existe a oportunidade, como podemos perder dinheiro, o que as vezes é inevitável.

Sisson - Começamos no Rio Grande do Sul, que tem um papel importantíssimo para a sedimentação da marca. Atualmente, o Estado representa entre 10% e 15% do faturamento da iGUi, e o litoral gaúcho representa 1%. Porém, já foi muito mais, quando começamos, em 1995, e tivemos a sorte de expandir junto com a construção dos condomínios que atualmente dominam no litoral, fenômeno que ocorre tanto no Rio Grande do Sul como em São Paulo.