A indústria de máquinas agrícolas entra nos dias de maior movimento de negócios da Expointer 2026 com expectativa de avançar nas vendas, mas consciente de que transformar o interesse do produtor em compra exigirá mais esforço. Endividamento, crédito mais seletivo e atenção ao fluxo de caixa pesam sobre as decisões de investimento, enquanto fabricantes ampliam alternativas de financiamento, oferecem condições comerciais e direcionam lançamentos a segmentos nos quais enxergam maior potencial.
Na japonesa Yanmar, que atua nos segmentos de agricultura, construção civil, motores, geração de energia e segmento marítimo, a projeção é crescer até 10% sobre o resultado obtido na edição passada da feira. O coordenador de negócios da empresa, Márcio Martoni, avalia que o momento ainda é difícil, especialmente no Rio Grande do Sul, onde as perdas acumuladas pelos produtores aumentaram o endividamento.
Ele avalia que o maior rigor na concessão de crédito tornou mais difícil financiar a aquisição de máquinas. “A régua começou a ficar muito alta no segmento”, afirma.
Segundo o executivo, cerca de 90% dos negócios da empresa dependem de financiamento. Para facilitar as operações, Yanmar e concessionários absorvem parte do custo financeiro para oferecer taxas menores ao comprador.
Além de parceiros financeiros, a fabricante aposta no consórcio como alternativa para ampliar as possibilidades de aquisição. A modalidade, criada na empresa há pouco mais de um ano, responde atualmente por cerca de 7% a 8% dos negócios, segundo Martoni, e a meta é chegar a 30% até 2030.
Para a Expointer, entretanto, o financiamento continua sendo a principal ferramenta para gerar vendas no curto prazo, já que o consórcio é tratado sobretudo como instrumento de planejamento.
A dificuldade de transformar intenção de compra em negócio também aparece na avaliação da Massey Ferguson – marca global de máquinas agrícolas pertencente à norte-americana AGCO. O gerente de vendas James Sales afirma que o produtor está mais criterioso e considera fluxo de caixa, rentabilidade e condições de investimento antes de decidir pela aquisição.
“Mais do que a intenção de compra, o que frequentemente define a concretização do negócio é a disponibilidade de alternativas financeiras que atendam às necessidades de cada operação”, diz Sales.
Na Expointer, a fabricante trabalha com o AGCO Finance, banco de fábrica, Consórcio Massey Ferguson e condições comerciais especiais. Outra alternativa é o Move Agrícola, com recursos operados pelo Banco Nacional de Desenvolvimento Econômico e Social (BNDES) e pela Financiadora de Estudos e Projetos (Finep).
Sales não estabelece uma projeção percentual em relação à edição passada, mas espera geração de oportunidades durante a feira. Uma das apostas é a nova série de tratores MF 2700, apresentada pela primeira vez na Expointer e direcionada a pequenos e médios produtores, com aplicações em atividades como horticultura, fruticultura, grãos e pecuária.
Nem todos os negócios, porém, precisam terminar com contrato fechado dentro do Parque de Exposições Assis Brasil. As empresas trabalham com a perspectiva de concretizar parte das vendas durante a mostra e encaminhar outras para conclusão posteriormente nas concessionárias. “A Expointer cumpre os dois papéis”, afirma Sales.
Já a sul-coreana LS Tractor também chega à feira esperando desempenho superior ao de 2025, embora sem quantificar o avanço. O diretor comercial da empresa, Felippe Vieira, projeta uma Expointer “um pouco melhor” e aponta a liberação gradual dos recursos do Plano Safra como um dos fatores capazes de favorecer a conclusão de negociações que já estavam em andamento.
A fabricante aposta ainda em segmentos nos quais identifica maior espaço para investimento. Um dos principais é a produção de proteínas, especialmente a avicultura. A empresa faz na feira o pré-lançamento da série MT3, de tratores destinados à mecanização em espaços restritos e com aplicações também em vitivinicultura, fruticultura e produção de hortaliças em estufas.
Vieira reconhece que endividamento e acesso ao crédito dificultam as operações, mas avalia que essas restrições fazem parte, em diferentes intensidades, do mercado de máquinas. Para enfrentá-las, diz, concessionários precisam aumentar a eficiência comercial e a proximidade com os produtores. “As oportunidades de negócios sempre aparecem; é preciso estar presente, próximo do mercado e preparado para aproveitá-las.”
Na gaúcha SLC Máquinas, concessionária John Deere, o CEO Anderson Strada também identifica um ambiente desafiador, mas vê perspectivas mais favoráveis para os próximos ciclos produtivos. Segundo ele, o produtor continua disposto a investir quando encontra ganhos de eficiência e retorno econômico, enquanto a expectativa de boas safras melhora a confiança em relação ao futuro.
A estratégia da empresa passa ainda por ampliar a atuação fora do setor agrícola. A SLC Máquinas reforçou na Expointer o segmento de Construção e Pavimentação, apontado por Strada como uma das apostas de crescimento da companhia, com foco também em clientes de Porto Alegre e da Região Metropolitana.
As diferentes estratégias serão colocadas à prova principalmente a partir desta terça-feira. Na avaliação de Martoni, da Yanmar, é entre terça e quinta-feira que tradicionalmente se concentra o público efetivamente interessado na aquisição de máquinas na Expointer. Depois de um primeiro fim de semana voltado principalmente à visitação, é nesse intervalo que fabricantes esperam saber até que ponto cautela, crédito caro e endividamento permitirão que a disposição de investir se transforme em negócio.