A Madesa nasceu há 45 anos para ser uma empresa 100% exportadora, conta Pedro Cini, CEO do negócio e neto do fundador, Aldo Cini. Seu avô tinha outra indústria de móveis na época e, ao fazer uma visita à Europa, enxergou a oportunidade de enviar o que era produzido no Rio Grande do Sul para a Escandinávia. O negócio, então, foi montado, em 1977, para seus filhos. "Era para ser a empresa da próxima geração", narra Pedro.

Foi, realmente, da geração seguinte, como seu Aldo havia previsto, e agora está no comando da terceira, sob os olhos de Pedro, que fará 32 anos neste mês. O jovem conta que o mercado nacional, no entanto, cresceu tanto que, agora, a exportação representa 10% da produção da Madesa. O objetivo é chegar a 15% até o fim de 2022.

A matéria-prima principal dos móveis da Madesa são chapas de madeira, MDP, MDF e madeira processada. O negócio exporta para diferentes países, atendendo a América do Norte, Europa, Ásia, África e América do Sul.

Pedro revela que os produtos são customizados para cada mercado. Nos Estados Unidos, por exemplo, os racks precisam ser altos, pois os norte-americanos usam o móvel para colocar a televisão em cima. Enquanto na Europa, quanto mais básico e menor, melhor, já que a TV é fixada na parede.

Há diversas estratégias para chegar ao cliente estrangeiro. Uma delas é fazer ofertas em sites de e-commerce dos países, e, claro, no idioma falado pelos moradores. "Temos um posicionamento forte na venda pela internet na exportação. Estamos nesse trabalho de se aproximar do consumidor final internacional", afirma. Os times, inclusive, cresceram por conta disso na Madesa, que dobrou o número de funcionários desde o início de 2020, passando de 400 para 750.

O carro-chefe na América do Sul são as cozinhas, mas a pandemia impulsionou o ramo de escritórios. Para atender a demanda de fora, a companhia incentiva cursos de línguas entre os funcionários. "O mercado externo é mais desafiador que o mercado nacional. Tem que ter preparo para lidar com pessoas de outros países", percebe Pedro.

Entre os desafios da exportação, está a logística, principalmente devido ao volume do nicho que a Madesa atua, mas a tecnologia ajuda. O executivo conta que, recentemente, montou operações nos Estados Unidos e na Europa sem ninguém ter precisado ir a nenhum desses destinos, tudo remotamente.