Mauro Belo Schneider, Luka Pumes e Vitorya Paulo

Não é porque a interação com o cliente ocorre de forma virtual que o seu trabalho vale menos

Como precificar os serviços on-line

Mauro Belo Schneider, Luka Pumes e Vitorya Paulo

Não é porque a interação com o cliente ocorre de forma virtual que o seu trabalho vale menos

Você já deve ter se surpreendido com anúncios na internet de concorrentes seus oferecendo preços muito baixos, principalmente agora, no período da quarentena. Como a maioria das pessoas está trabalhando de forma remota, por causa do isolamento social, há quem ache que os valores cobrados por serviços a distância devam ser reajustados. Não é o que especialistas recomendam, tanto para manter o seu sustento quanto para a sua credibilidade.

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Você já deve ter se surpreendido com anúncios na internet de concorrentes seus oferecendo preços muito baixos, principalmente agora, no período da quarentena. Como a maioria das pessoas está trabalhando de forma remota, por causa do isolamento social, há quem ache que os valores cobrados por serviços a distância devam ser reajustados. Não é o que especialistas recomendam, tanto para manter o seu sustento quanto para a sua credibilidade.
A psicóloga e administradora Simone Grivot (@simonegrivot) trabalha com mentorias individuais e em grupos com foco em carreira e desenvolvimento pessoal, além de treinamentos abertos e in company. Para ela, a precificação do on-line deve ser a mesma do off-line, afinal, o seu propósito continua intacto, independentemente da plataforma. "Se a entrega on-line for a mesma da presencial, o preço pode ser o mesmo. Antes dessa necessidade de isolamento, eu já atendia clientes no on-line, e o valor da sessão era igual ao presencial", conta ela, que também tem um escritório.
Simone reconhece, no entanto, que existem diferenças no relacionamento, mas que podem ser compensadas. "Conseguimos gerar conexões tão intensas que muitos me relatam esquecer que estamos em ambientes distintos. Às vezes, com um oceano entre nós, literalmente. No on-line, as distâncias deixam de ser empecilho e possibilitam proximidade com pessoas que teríamos difícil acesso pelo presencial", destaca.
A empreendedora percebe que o brasileiro valoriza muito o toque físico, como o abraço, e isso fica prejudicado na internet. Porém o vínculo que se cria, a qualidade da escuta e a dedicação aos clientes, segundo ela, podem equivaler. Mas não é qualquer profissional que se adapta.
"O virtual exige habilidades consideradas de fácil desenvolvimento, como o uso de tecnologias, e outras mais complexas e que podem levar mais tempo para serem conquistadas, como a desenvoltura para se comunicar por meio de uma câmera. A flexibilidade para lidar com o imprevisto no on-line é ainda mais necessária. Pode faltar luz ou sinal de internet durante a sessão, e o profissional vai precisar encontrar uma rápida e eficiente solução", interpreta.
Em outras palavras, Simone entende que deve haver um consenso entre o prestador do serviço e quem o adquire. O que define a qualidade da entrega é o desempenho do profissional aliado ao interesse da clientela em receber, seja no on-line ou no presencial. A intermediação por telas, porém, tende a crescer a cada dia.
"A velocidade de propagação do uso e a ampliação da digitalização no mundo, certamente, está sendo e ainda será muito maior do que qualquer futurologista poderia prever antes de março de 2020."

Alerta: descontos devem ser pontuais

Empresas quebram por motivos variados. Um deles é a má precificação do que oferecem, sejam produtos ou serviços. A afirmação é de Álvaro Fossati Neto, analista de relacionamento com clientes do Serviço Brasileiro de Apoio às Micro e Pequenas Empresas no Rio Grande do Sul (Sebrae-RS). Para o especialista, em épocas como a que o mundo vive, com extrema instabilidade econômica e social causada pela pandemia de coronavírus, é necessário ter cuidado redobrado com as estratégias financeiras do negócio. O resultado do faturamento final, segundo ele, está intrinsecamente ligado ao preço que se cobra.
Esse fator pode parecer uma obviedade, mas Álvaro afirma que alguns empreendedores não se preparam da melhor maneira para cobrar corretamente e aplicam descontos que oneram a empresa. Para ele, preços promocionais precisam ser emergenciais e pontuais, não rotineiros. "Às vezes, é melhor vender um pouco menos e ter melhor precificação", diz. Uma das formas de refletir sobre o preço e fazer alterações que não prejudicam o todo é avaliar a relação entre faturamento e custo fixo. "A venda caiu, mas o custo fixo não. Tem que analisar o que dá para cortar nesse valor", exemplifica.
No setor de serviços, a análise dos custos fixos precisa ser feita a partir do cruzamento do custo da hora do profissional com o número de horas disponível para o trabalho. Se houver funcionários, o salário ou o pró-labore destes tem de estar considerado nesse valor. "Normalmente, o prestador de serviço tem um custo mais em conta do que o comércio", explica.
Os valores para os prestadores de serviço tendem a diminuir ainda mais durante o período de isolamento social, visto que a maioria está sendo feita remotamente, de forma on-line. E a tendência é seguir esse ritmo mesmo quando a pandemia passar. "Quando voltarmos a circular, as pessoas vão querer sair, mas as medidas de distanciamento podem perdurar. Sem deslocamento, é possível diminuir custos", afirma Álvaro.
Porém o especialista destaca que o segmento de serviços precisa de sensibilidade, pois a maneira como cada um é recebido pelos consumidores é subjetiva. "O cliente precisa, necessariamente, se sentir acolhido. Na forma virtual, isso fica mais distante. O profissional precisa cativar", reforça. Neste momento, a dica é mostrar domínio das habilidades para gerar credibilidade, seja escrevendo sobre a área em que atua em um blog ou produzindo vídeos para um canal do YouTube. Para Álvaro, criar diferenciais, como o atendimento personalizado, salvará as empresas. "É crescer na diversidade", enxerga.
 

Produção de conteúdo é uma vantagem do ambiente virtual

Sete novos clientes chegaram durante a quarentena

Como em todos os outros negócios, o coronavírus mudou a rotina de trabalho no escritório de contabilidade Estecontab, de Osório, no Litoral Norte. Embora de forma virtual, as entregas dos profissionais continuam as mesmas, e, por isso, os preços cobrados seguem o padrão de antes. Sobrou tempo, também, para produzir conteúdo que agrega no entendimento do público sobre controle financeiro.
Kellin Rodrigues, 36 anos, dedica-se à área contábil há 21 - e destes, há 14 anos está à frente do escritório que conta com, aproximadamente, 120 clientes. A migração para o formato 100% on-line trouxe surpresas: além de não terem perdido nenhum contrato, foram fechados sete novos.
"Os clientes escaneiam e enviam as despesas por e-mail. Nós compartilhamos todos os documentos, folha de pagamento, impostos, relatórios e cobrança de honorários por ali também. Nada era assim. Isso se transformou em menos de 60 dias, e todos estão satisfeitos", destaca ela.
Antes da quarentena, conta Kellin, os clientes gostavam de ir até o escritório, principalmente para conversar e tirar dúvidas. Mas tudo isso pode ser feito por outros meios.
O que ajudou na transição, conforme interpreta a empreendedora, é o fato de o escritório nunca ter se prendido ao conceito de "tradicional". Desde o ano passado, deixou de prestar serviço de contadoria despachante para apostar em uma contabilidade consultiva. O que, neste momento, fez toda diferença, uma vez que pôde se fazer presente na vida dos clientes de diversas maneiras. Entre elas, através da produção de e-books.
"Não diminuímos o custo, mas agregamos valor. Produzimos e-books com temas pertinentes ao período financeiro que vivemos. Estou o tempo todo com os clientes. Muitas vezes, às 22h, atendo a chamadas no WhatsApp. Em vários momentos, atuamos até como psicólogos, porque muitos se desesperaram. Quando vai voltar ao normal? Não existe normal, as coisas mudaram, e precisamos encarar as mudanças daqui para frente", reflete Kellin, sobre a diferença entre a constância de sua atuação física da virtual.
De forma geral, a pandemia trouxe muitos pontos positivos para o negócio.
"O trabalho on-line não gerou prejuízo. Posso dizer, com certeza, que meus clientes viram até vantagem nisso tudo, porque alguns processos foram agilizados. Alguns conseguiram implantar controles que não tinham. E, quando fazemos reunião on-line, não há necessidade de deslocamento", celebra.
 

Lembre-se disso na hora de cobrar

>> A precificação é específica para cada trabalho. Algumas atividades têm maior interferência pelo formato de entrega e outras não se alteram. Se a adaptação para migrar o serviço presencial para o on-line mudar o que será entregue, mexa no preço.
>> Tenha pleno controle financeiro da sua empresa. Com mais segurança nas contas, as possibilidades aumentam.
>> Mostre ao cliente que você tem domínio de suas habilidades. Isso pode ser feito com vídeos no YouTube ou postagens em outras redes sociais. Os prestadores de serviço precisam cativar e fidelizar o público.
>> Se mexer no preço, faça-o no custo fixo do negócio e na lucratividade. Reduzir a margem, pelo menos, não gera prejuízos expressivos.

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