Maricleide Passos é dona da Ponta Chic Outlet Maricleide Passos é dona da Ponta Chic Outlet Foto: MARCO QUINTANA/MARCO QUINTANA/JC

Quando o diferencial do negócio é preço

Maricleide Passos abriu loja com cara de boutique, mas valores populares

"Decidimos apostar em volume e não na venda em cima de uma única peça", diz Maricleide Passos, 34 anos, proprietária da loja Ponta Chique Outlet, aberta há três semanas em Porto Alegre. Democratização do consumo é a expressão que caracteriza o negócio da empreendedora, que antes de seu primeiro empreendimento trabalhava como coordenadora de vendas em um call center. A loja tem como principal diferencial o preço acessível para roupas sociais.
O ponto, na rua Dona Sebastiana, nº 446, no bairro São João, era da família, o que facilitou na concretização do desejo. A decoração do espaço ficou na mão de Mari e sua irmã, que deram uma cara de boutique. Os valores das peças (trazidas de São Paulo), no entanto, são de loja popular. 
"A decoração foi toda pensada em cima disso. Queremos que a nossa cliente, independentemente de classe, sinta que pode ter um pouco desse universo chique", coloca. Parte da mercadoria é ponta de estoque de marcas, o que ajuda a não encarecer. 
As peças variam entre R$69,00 e R$160,00. Há opções de calças sociais, macaquinhos, camisas, shortse vestidos. "Tem roupa para mulher do escritório, advogada, pessoas que precisam estar mais alinhadas e agora temos para quem quer ir numa baladinha. Tudo com aquela ponta de elegância", brinca.
Segundo Mari, o intuito nunca foi colocar uma margem alta nos produtos. "Quero que gire. A nossa ideia é volume", afirma. Ela garante que a resposta positiva que o negócio vem tendo é resultado de um intenso trabalho com as mídias sociais. Antes mesmo de ter a loja física pronta, ela realizava as vendas pelo Instagram e pela página do Facebook. Quem fica responsável por esta parte na loja é a Thayse Birck, 20, que trabalhava com Mari em seu antigo emprego e foi chamada para se juntar à equipe assim que a ideia surgiu.
A loja online já tem clientes em São Paulo, Rio de Janeiro e da terra natal de Mari, Santa Catarina. A taxa de conversão é de 90%.
Desde o lançamento do estabelecimento físico foram cerca de 200 peças vendidas e alguns clientes já retornam para adquirir mais produtos. Nos finais de semana as meninas já organizam encontros com maquiadoras e consultoras de moda, os eventos são gratuitos e aberto as clientes.
Agora, com visão de empresária de moda, percebe que o consumidor deve estar atento à precificação. "Não tenho coragem de pagar R$ 300,00 em uma camisa. Tenho pena do meu dinheiro", comenta ela. "Prefiro ganhar pouco, mas que a minha cliente esteja bem vestida, que ela goste do material e que ela venha aqui mais vezes. Se eu colocar um preço acessível para ela, ela vai vir mais vezes aqui", acrescenta a catarinense.

Brechó torna o consumo mais acessível

Mirlene, Marluza e  Maria customizam peças e depois revendem pelas redes sociais com preço máximo de R$ 60,00 Mirlene, Marluza e Maria customizam peças e depois revendem pelas redes sociais com preço máximo de R$ 60,00 Foto: /MARCO QUINTANA/JC
Mirlene Rodrigues Vergara, 23 anos, estudante de Design de Moda, Marluza Rodrigues Vergara, 22, costureira, e Maria de Lurdes Fraga, 23 anos, formada em Administração de Empresas, juntaram seus talentos individuais em prol de algo que todas tinham em comum: o amor por moda. Nasceu, assim, em Porto Alegre, As Urbanas. Todas as peças são únicas, customizadas e custam entre R$ 15,00 e R$ 60,00
Marluza e Maria não eram frequentadoras de brechó, enquanto Mirlene sempre gostou de acompanhar o formato de negócio, principalmente os de fora do Estado. Em 2014, fez um curso de Produção de Moda, o que despertou algumas ideias. "Eu sou brechozeira", brinca ela. Foi quando contatou Maria, justamente para cuidar da parte administrativa, pois sabia que queria produzir com o intuito de transformar a atividade em um negócio. Logo depois pediu para que Marluza se juntasse ao time com sua experiência em customização, corte e costura.
As Urbanas consiste em, a partir das roupas compradas em brechó, reformar, customizar através de aplicações de acessórios, tintura, costura, entre outras mudanças que dão às peças uma cara nova e "vintage". As roupas que são customizadas vêm de um brechó do bairro Restinga, zona sul de Porto Alegre. "Lá, a gente encontra as roupas com um preço muito mais acessível do que em outros locais e temos uma parceria com a dona porque compramos muitas peças", relata Mirlene.
As vendas ocorrem no Instagram (@_urbanas) e página da loja no Facebook. As meninas realizam as entregas por correios ou pessoalmente no centro de Porto Alegre e na zona sul da Capital. Para o lançamento da primeira coleção as sócias resolveram chamar algumas amigas para serem modelos dos looks. A primeira coleção foi um sucesso e já deu retorno, as empreendedoras cobriram o valor gasto com as peças e materiais comprados por elas. "A gente teve muita procura, e foi uma surpresa e muitas pessoas elogiaram a nossa iniciativa", declara Maria.
"Nós vamos até os brechós para procurar peças mais simples, que a gente vê potencial para depois customizar. Então é conforme as ideias que elas passam para mim", comenta Marluza. Além de vender os looks prontos, as meninas fazem reformas de roupas conforme a cliente deseja, ajudam com dicas e depois colocam tudo em prática personalizando o produto.
As sócias comentam que apesar de os brechós estarem se popularizando ainda rola um preconceito de usar roupas usadas, e que por isso elas tomam muito cuidado com a forma com que o produto vai ser entregue. Quando as peças são adquiridas por elas antes de pensar em customização as roupas passam por uma seleção para ver se  estão em um estado de reaproveitamento, são lavadas e, se o tecido estiver manchado, fazem tingimento. "Colocamos até um perfuminho para o cliente ter a sensação de roupa nova mesmo", comenta Marluza.
As Urbanas já têm clientes em São Paulo, Bahia e Rio de Janeiro. O público da loja é composto, em sua maioria, de jovens, e as sócias tem a preocupação de produzir peças também para o público plus size.
Observando as fotos da loja no Instagram se percebe que as meninas têm uma preocupação em destacar a beleza negra. "As Urbanas são para todos, mas não podemos esquecer das nossas raízes", declara Mirlene sobre a marca que promete vender estilo e empoderar as clientes.  

O que você deve saber para ganhar da concorrência pelo valor

Alana Maciel, técnica do Serviço Brasileiro de Apoio às Micro e Pequenas Empresas (Sebrae-RS), ressalta alguns pontos importantes para os empreendedores que têm essa intenção.
GeraçãoE - Que cuidados o empreendedor tem de ter quando o diferencial do negócio dele é preço?
Alana Maciel - O preço de um produto e serviço deve ser definido com base nos custos e na estratégia de marketing do negócio. Em se tratando de preço, para o marketing, o importante é o valor percebido e não o custo de produção. É uma questão de percepção de valor ou de custo x benefício. O valor cobrado pelo produto deve ser suficientemente alto para proporcionar lucro a quem o está produzindo ou comercializando, porém não pode ser tão alto que desestimule a compra. Ou seja, deve ser atrativo para os clientes. Preços demasiadamente baixos podem depreciar o produto aos olhos dos compradores, que podem pensar que há algo de errado nele.
GE - E que benefícios esse negócio tem por contar com tal diferencial?
Alana - Uma empresa que optar por manter um custo baixo e pouca diferenciação dificilmente irá manter um lucro substancial, pois ter qualidade e desempenho são itens que necessitam de altos investimentos. Em geral, os compradores sacrificam algumas das características, serviços ou imagem da empresa diferenciada em troca de grandes economias de custos, de preço. Portanto, a lealdade à marca também pode ficar prejudicada. Outro fator é que a necessidade dos compradores em relação ao fator de diferenciação diminui. Uma vantagem que esse negócio pode ter é atrair clientes que busquem por preço baixo em detrimento de outros fatores como comodidade, segurança, garantias etc.
GE - Como deve ser a comunicação?
Alana - A comunicação desta estratégia deve ser muito clara e focada no público que busca essa vantagem. Algumas estratégias de precificação mais conhecidas são:
>> Introdução no mercado com o preço máximo possível para sua demanda e então reduzi-lo gradativamente. É uma opção apropriada para recuperar os altos investimentos feitos na concepção de produtos inovadores, já no início de sua comercialização. É importante destacar que o alto valor só se sustenta enquanto não houver outros produtos similares no mercado.
>> O produto é introduzido no mercado com preço abaixo da média dos concorrentes para, em seguida, elevá-lo gradativamente. O objetivo aqui é capturar imediatamente uma parcela do mercado pelo menor preço para depois fidelizá-lo pela qualidade. Muito utilizada para lançar produtos em um mercado já muito competitivo e com muitas alternativas similares. É necessário que a empresa tenha seu posicionamento claro e defina como quer ser vista pelos seus consumidores.
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