A pandemia e o consequente crescimento do comércio online fortaleceram empresas que atuam para gerar vendas e clientes nessa modalidade. A LeadWay MQL é uma empresa especializada na qualificação de leads, clientes em potencial que fornecem informações de contato em site de empresas e aguardam retorno da equipe comercial. Localizada em Porto Alegre, a empresa viu sua demanda de negócios crescer 29% na comparação com o ano anterior. Para atender à demanda, passou a oferecer, neste ano, o serviço também por WhastApp - antes era feito somente por telefone. Neste entrevista, Denise Abraão, diretora de Business Intelligence, explica como funcionam os serviços da LeadWay e como eles podem facilitar o processo da venda de um produto ou serviço.  

Denise Abraão - A qualificação de leads, que são potenciais clientes que demonstram interesse em certo produto ou serviço, é fundamental para qualquer operação que pretende ter melhores resultados. Além de permitir que a equipe de vendas foque seus esforços em leads aptos a se tornarem clientes, permite que se tenha dados de todos os leads gerados a partir de certa campanha, permitindo uma segmentação muito mais assertiva, um conhecimento maior do público que se interessa pelo produto ou serviço, o que ajuda a definir as prioridades e esforços do time de marketing da empresa. A qualificação também aproxima os leads da empresa, mesmo que estes não se tornem clientes, com uma comunicação mais direta, assertiva e humana.

Denise - Nossos serviços são divididos em três pilares: primeiro atendimento, pesquisa de NPS (Net Promoter Score) e reativação de bases. O primeiro atendimento é feito pelos nossos especialistas em desenvolvimento de vendas (SDRs) com leads recebidos via integração do CRM do cliente com nosso sistema, desenvolvido por nossos especialistas em tecnologia. Assim que um potencial cliente demonstra interesse no produto ou serviço, deixando seus dados e aceitando receber contato de qualificação, a LeadWay recebe esse lead e inicia o fluxo de atendimento, onde são feitas três tentativas de contato via telefone. Passamos todos os dados referentes ao produto ou serviço, nutrindo o lead com informações e também analisando se é isso mesmo que ele busca e se o cliente está no momento de compra. Caso haja interesse real e potencial de compra, passamos este lead para atendimento da equipe comercial. A pesquisa de NPS é uma metodologia amplamente aplicada por empresas para medir a lealdade do cliente. Entramos em contato (também em três tentativas, via telefone) após o primeiro atendimento, apenas com leads que foram repassados para a equipe comercial, para fazer a certificação de que houve o contato do comercial com ele. Se houve esse contato, solicitamos uma avaliação em forma de nota de 0 a 10, que permite mensurarmos a quantidade de clientes detratores, neutros e promotores. Na reativação de base, entramos em contato com bases de dados de leads enviados pelo contratante, principalmente, com os que já demonstraram interesse, mas que não estavam no momento de compra. Ou então com clientes que já adquiriram o produto para fazer pesquisa de satisfação, entre outros, de acordo com a necessidade do contratante. A qualificação dos leads pode ser feita tanto por ligação telefônica quanto por aplicativos de mensagem. Ela ocorre após um potencial consumidor deixar seus dados de contato em uma landing page, em campanha de redes sociais, no site, no formulário ou solicitando retorno a respeito de um produto ou serviço.

Denise - Fazemos três tentativas de contato telefônico por lead, mas sempre há uma porcentagem de contatos que acabam não se efetivando. Pensando nisso e observando tendências globais de comunicação, decidimos oferecer qualificação de leads pelo WhatsApp. Nele, iniciamos a conversa com o cliente. Podemos receber os leads gerados por campanha via integração, bem como fazer reativação de bases e envio de notificações e lembretes, por meio de lista de contatos. Podemos, também, fazer a qualificação de leads que iniciam a conversa com a empresa no WhatsApp, sendo este o atendimento de WhatsApp receptivo. Pode ser usado call-to-action (botões em site em campanhas), formulário de atendimento, janela de chat ou link.

Denise - Todas as ligações são gravadas e podem ser solicitadas pelo contratante. Os contatos feitos pelo WhatsApp são efetuados dentro de uma plataforma de atendimento, onde nossos sales development representatives conversam com o contato via WhatsApp, sem necessidade de estar dentro do aplicativo. O histórico do atendimento registrado pelo SDR fica disponível para acesso pela gerência da contratante, por meio de dashboard.

Denise - A qualificação de leads é essencial para empresas de qualquer ramo de atuação e tamanho que queiram otimizar os contatos de sua equipe comercial, direcionando para esta apenas leads "quentes" e realmente interessados no produto ou serviço ofertado, e no momento de compra. Isso permite que a equipe comercial não perca tempo atendendo leads que se cadastraram por engano, ou que não estão com intenção de compra no momento, por exemplo. Isso melhora o atendimento de qualquer ramo empresarial. Atualmente, temos clientes de diversos segmentos e portes, como a Fundação Escola Superior do Ministério Público do Rio Grande do Sul (FMP), o portal de e-commerce OLX, a imobiliária Noblesse, a TW Transportes, o Blanc Hospital e os cirurgiões plásticos Charles Berres e Rodrigo Wobeto.

Denise - Sim. As pessoas ficaram mais em casa, mais conectadas, tendo maior interesse em produtos e serviços e, portanto, maior geração de leads. Nossas oportunidades de negócio foram intensificadas, tivemos um aumento de 29% em nossa demanda em relação a 2019. Foram feitas 460 milligações em 2020, quando qualificamos 115 mil leads, o que certamente trouxe um impacto positivo para as operações de venda de nossos clientes.

Denise - O investimento varia de acordo com o escopo de trabalho, que é altamente escalável. O contratante define a quantidade de leads que iremos qualificar, com projetos partindo de R$ 1.580,00.