O século XXI do avanço tecnológico e do crescimento de instrumentos virtuais também é o século em que os profissionais de vendas passam por uma prova de fogo diária. De um lado, compradores com mais poder, informação e acesso a fornecedores em todo o mundo, prontos para tomar o seu lugar. De outro, um ambiente tecnológico disruptivo em que o produto ou serviço pode virar pó de um dia para o outro, tornando todo o processo de evolução de carreira do vendedor em uma prática obsoleta.

Neste cenário de supremacia tecnológica, aproximadamente 1% dos profissionais que atuam em vendas estão se dando bem. Eles são os supervendedores. Essa elite de vendas tem usado a inteligência emocional para fechar mais negócios, ou seja, o potencial do relacionamento humano. A inteligência emocional em vendas aborda o hiato do relacionamento humano no processo de vendas atual. Muitos vendedores nunca receberam habilidades necessárias para envolver os compradores no nível emocional, e é esse um dos aspectos em que a obra se baseia: as organizações falham em não dar treinamentos necessários para o convencimento dos compradores.

No livro Inteligência Emocional em Vendas: como os supervendedores utilizam a inteligência emocional para fechar mais negócios, o autor Jeb Blount ensina práticas para melhorar a efetividade nas vendas cara a cara. O texto traz dicas para não receber o temido "não" como resposta; formas de moldar e alinhar os processos de vendas para neutralizar concorrentes; propostas para reverter o script do comprador e obter o controle do processo de compras; formas de trabalhar o comportamento para eliminar a resistência, o conflito e as objeções dos clientes; e os próximos passos para evitar perder negócios e muito mais.

O texto introduz algumas histórias sobre a evolução de vendedores a partir do ensinamento de outros mais experientes. Entre as lições mais importantes está a de que o vendedor precisa aprender a falar a língua do seu prospecto, porque as pessoas compram pelas razões delas, não pelas do sujeito que tenta a venda.