Um cheiro específico invade o nariz dos passantes da Praça da Alfândega em direção à rua Caldas Júnior, em Porto Alegre. Logo em frente ao Museu Hipólito José da Costa, a Pipoca do Bira inebria quem circula pela Rua dos Andradas entre 14h e 19h, de segunda a sexta-feira. A história - que começa com Ubirajara de Quadros Rosa, 61 anos, o Bira - tem lições que servem para os mais variados tipos de negócios.

Uma das sacadas foi a criação de um cartão promocional chamado "Smilhos" - trocadilho com o programa de pontos Smiles. Com aparência de cartão de crédito, impresso em papel, o bilhete garante que o cliente saia da banca com todos os contatos da marca e a oportunidade de ganhar uma pipoca de graça ao juntar cinco deles.

"Inventei isso porque o nosso cartão usual de divulgação acabava sendo descartado. Dessa maneira, a pessoa mais dificilmente irá jogar fora, e boa parte dos cartões voltam para mim", resume Israel Leal Rosa, 32, filho de Bira, que largou o emprego em uma agência de intercâmbios para assumir a empreitada junto com o pai. O Smilhos acabou virando também uma ferramenta para coleta de indicadores sobre o negócio. "Quanto mais trocas eu tenho, mais sei que estou fidelizando. Conforme o ritmo em que eles vão acabando, consigo ter ideia do volume de saída", detalha.

Bira trabalhou por 25 anos com um amigo em uma carrocinha de pipoca na esquina que une as avenidas Salgado Filho e Borges de Medeiros, também no Centro. Quando conseguiu licença própria, em 2014, Israel pegou junto. "Eu precisava de algo próprio e flexível. Queria colocar energia do zero", conta Israel, que é ex-estudante de Administração e atualmente cursa Agronomia na Universidade Federal do Rio Grande do Sul (Ufrgs). "Além disso, não há aula ou faculdade que irá me ensinar o que o meu pai sabe", entende.

O sucessor da carrocinha é responsável pela parte de identidade visual, relacionamento com o cliente, redes sociais e pedidos por WhatsApp - que já chegaram a representar 30% das vendas. A Pipoca do Bira também aceita encomendas para eventos (com preço ajustável conforme a quantidade).

Israel considera que três anos de empresa ainda é pouco tempo para um retorno expressivo. A contabilidade de quem trabalha na rua é muito dinâmica, uma vez que fatores como clima e época do ano influenciam diretamente nas vendas. Mesmo com o bom movimento da região, o forte da pipoca é o período letivo. Em dias de chuva, com a diminuição do fluxo de pessoas, fica complicado manter. "Nosso produto é muito sensível à umidade, e nos recusamos a vender pipoca murcha", avisa. Está nos planos uma ampliação dos negócios, mas, para isso, é preciso faturar mais.

Outra medida para fidelizar o cliente foi apostar na padronização do produto, com uma receita própria testada em torno de 70 vezes. As pipocas doces levam cacau e açúcar (e podem ter adicionais de leite condensado e coco), e a salgada pode vir acompanhada de condimentos como pimenta, queijo ralado na hora, adobo, cebolinha e salsa. O próximo passo, que já está em andamento, é fechar parceria com um produtor local para fornecer milho orgânico, sem aumentar o preço final. "A grande jogada da economia solidária é conseguir fazer algo que seja viável para todo mundo. Uma vez que isso acontece, fechamos o ciclo", alega. A Pipoca do Bira é vendida em três tamanhos: entre R$ 4,00 e R$ 8,00. Nham.