A difícil tarefa de vender enciclopédias

Lançada em 1964, a Barsa leva seus representantes comerciais à Feira desde que nasceu. Ainda assim, pelo preço mais elevado do produto - que mesmo com descontos de até 60% gira em torno de R$ 2 a 3 mil - os funcionários da Barsa não podem apenas esperar que os interessados venham à banca: precisam conquistar possíveis clientes, enfatizando a importância da publicação para as diversas fases da vida. Instalada em dois estandes, um na Área Geral e outro na Área Infantil, o enfoque dado pelos representantes da enciclopédia busca, então, atender diretamente ao perfil do público, obviamente diferente, que transita pelas duas áreas.

No estande da Área Geral, localizado próximo ao prédio do Santander Cultural, a aproximação vem focada na Barsa Multimídia. E o visitante da Feira nem precisa fazer alguma pergunta para ser convidado por um dos representantes a sentar-se em uma mesa de estudos improvisada e navegar pelo DVD-ROM.

"Você já conhece a nova plataforma multimídia da Barsa?", pergunta Ricardo Batista, representante da enciclopédia há menos de um ano. E mesmo depois de ser convidado a dar uma entrevista ao Jornal do Comércio, ele continua, ainda usando seu discurso de vendedor: "A Barsa Multimídia 2010 é totalmente inovada e interativa".

Quem compra os 18 volumes da enciclopédia leva o DVD-ROM e uma senha para acessar o site da publicação, que ainda conta com plataforma de ajuda escolar (que tem de 5 minutos a 48 horas para responder às dúvidas enviadas), além de uma atualização semanal do material interativo. No final do ano, como de costume, o cliente ainda recebe um livro de atualização e um novo DVD-ROM, além de uma nova senha para o site. "A quantidade de conteúdo é infinita, serve desde para auxiliar um trabalho escolar até um TCC. E ainda é extramemente divertido, cheio de vídeos, fotos e curiosidades", diz Ricardo.

Segundo o representante, na Área Geral os maiores interessados na publicação são médicos e professores, por isso a aproximação com o cliente enfatiza a plataforma multimídia e o conteúdo diverso, que deve interessar mais aos adultos.

Já na Área Infantil, a abordagem é outra. A representante Cássia Zamboni Purper afirma que ali, o público é majoritariamente formado por crianças e jovens que visitam a Feira com seus pais ou com a escola. Assim, o interesse da maioria dos que passam pelo estande é despertado pelos cursos de línguas que a editora oferece e pela edição da Barsa Multimídia Infantil.

"Quando apresentamos a Barsa para os pais, buscamos acima de tudo também atrair o interesse das crianças, porque quando ela dispersa, o pai também dispersa", analisa Cássia. "Desta forma, nossa linguagem é voltada para a criança, falamos de maneira mais informal, mostramos o que a Barsa tem de atraente para ela", completa.

Segundo Cássia, os filhos precisam gostar da ideia de ter e de utilizar uma enciclopédia. "Por isso, focamos a venda na ideia do valor humano, da importância que o material tem não apenas para a formação da criança como aluno, mas como pessoa, o que toca também os pais", explica. "Somos com certeza a banca que mais oferece desconto, de 50% até 60%, porque temos o produto com maior custo, mas com grande quantidade de informação". diz.