Como uma marca emergente pode desafiar os líderes no mercado? É preciso ter foco. Parece fácil, mas uma das coisas mais difíceis ao empreender é falar não para uma oportunidade de receita. Esse foco pode se manifestar de diversas formas, como na demografia de clientes ou nas ocasiões de uso do produto. Quanto mais nichado, normalmente, mais chance de sucesso.

Mesmo sabendo e tendo estudado isso nas universidades e consultorias estratégicas mais renomadas no mundo, não pude resistir a correr atrás de muitas oportunidades ao mesmo tempo. Assim, o projeto piloto da Authen era direcionado a homens e mulheres nas modalidades crossfit, yoga, corrida e academia. Além disso, inclui não somente roupas mas também suplementos. Não é preciso dizer que essa falta de foco estava condenada a falhar.

Dentro de seis meses, reformulamos tudo e focamos onde tínhamos o maior diferencial e a maior carência no mercado. O resultado foi uma marca de roupa de performance para a corredora brasileira. A partir daí, nossa sorte mudou para sempre. Antes de falar de estratégia de marca regionalizada, gostaria de contextualizar alguns cases de sucesso. A Nintendo falhou várias vezes tentando entrar no mercado americano, até que decidiu concentrar esforços e investimento apenas em Nova Iorque. Todo o orçamento de marketing foi dedicado aos bairros da cidade, havia garantias para fornecedores e a marca estava em todos os shoppings oferecendo demonstrações. Com isso, o número de vendas nacionais da Nintendo foi de quase zero para mais de 1 milhão de consoles.

A Amazon, que hoje vende de tudo o que se possa imaginar, vendia apenas um produto entre 1995 e 1998: livros. Esse foco total permitiu que eles chegassem à liderança o mais rápido possível. Criaram uma base grande de clientes, aperfeiçoando a cadeia de suprimentos para depois expandir para outros produtos.

Esse ponto serve até no âmbito da guerra. Napoleão Bonaparte ficou conhecido, historicamente, por ser um brilhante estrategista e político ágil. A despeito de suas falhas pessoais, foi um dos generais mais vitoriosos de todos os tempos e chegou a ser reconhecido por seus adversários. Isso foi quando apenas a França, ao longo das Guerras Napoleônicas, lutava contra sete coalizões diferentes com 24 países. Em 1797, ele comentou: "A Europa tem bons generais, mas eles possuem muitos interesses ao mesmo tempo. Eu tenho apenas um objetivo, o corpo principal do meu inimigo. Tento esmagá-lo, confiante de que questões secundárias vão então resolver-se." Assim, Napoleão sempre focou toda sua força em um lugar, um ponto do inimigo para garantir a vitória.

Aqui está o meu case: o Brasil é um país continental que traz diferenças grandes como clima, economia, música e costumes. Usando os aprendizados mencionados acima, decidi focar no Rio Grande do Sul para a ativação da Authen. A terra gaúcha é um caso a parte. A riqueza da agricultura faz com que o poder aquisitivo não se concentre apenas na capital. Há ainda o senso de autonomia por conta da mentalidade Farroupilha. Para conquistar o Rio Grande do Sul é preciso ter produto, logística e comunicação bem definidos por causa do alto nível de exigência e particularidades do mercado. Digo que, se você cativar esse estado, pode se adaptar e ganhar qualquer outro.

Resumindo, sempre pense no nicho mais focado, que permita que você aprenda rápido, ganhe o mercado e escale. Focar na corredora brasileira e querer que as mulheres encontrem sua melhor versão por meio da corrida nos permitiu investir no Rio Grande do Sul, nossa incubadora para teste e revisão de todas as premissas. Hoje, além de ter a bermuda mais vendida no País, a "Bermuda Grit", somos autoridade em conteúdo deste segmento com planilhas de treino e dicas de profissionais, como nutricionistas e personais.

No RS, contamos com 83 lojas parceiras e um time de 20 corredoras locais chamado Authenticas, que nos ajuda a adaptar nossa comunicação e estratégia. Além disso, somos a marca líder em todas as corridas do Estado.