Sobre o Autor
Marco Túlio Costa, professor de Formação em Coaching, e coordenador do Trainer Training em programação neurolinguística no ISAE - Escola de Negócios Foto: /P G COMUNICAÇÃO INTEGRADA/DIVULGAÇÃO/JC

Marco Túlio Costa

Professor de Formação em Coaching e coordenador no Isae - Escola de Negócios

Negociação avançada usando ferramentas de coaching

Quantos de vocês já pararam para avaliar que nossa vida é uma negociação? Quando negociamos, tratamos com pessoas diferentes, pensamentos diferente e o ser humano, em decorrência da sua herança evolutiva, ao se sentir desafiado na obtenção de seus interesses, tende a reagir com o emprego das emoções (raiva, fuga), estabelecendo um dilema de necessariamente escolher na conquista do que se negocia ou a manutenção do relacionamento.
O objetivo do bom negociador é atacar o processo e manter um bom relacionamento com a contraparte. É o mesmo que dizer que: o objeto ou substância da negociação é diferente do relacionamento e o bom negociador nunca oferece uma concessão para melhorar o relacionamento. Negociação é, portanto, um processo dinâmico de busca de um acordo mutuamente satisfatório para se resolver diferenças, no qual cada parte obtenha um grau ótimo de satisfação.
Saber negociar nesse mundo globalizado é fundamental, pois a negociação está presente em todos os momentos nas organizações ou na nossa vida. Talvez, vários de vocês se lembrem agora daquela negociação que já fez ou fará com seu chefe, seu liderado, com algum colega de trabalho ou até mesmo com alguém de sua família.
Mas o que o coaching tem a ver com negociação? E como podemos aplicar ferramentas de coaching na negociação?
Segundo John Whitmore, que foi um pioneiro no campo de coaching para negócios, coaching é ampliar a consciência da pessoa fazendo com que ela assuma mais responsabilidades. Consciência mais responsabilidade.
O objetivo de uma negociação é ser criativo para criar opções de ganhos mútuos (ampliação de consciência), fazendo com que a outra pessoa pense que a ideia é dela (assumir responsabilidades).
O ser humano se comunica por meio dos canais sensoriais. Isso quer dizer que o olfato, tato, visão, audição e paladar devem ser observados com maestria para o estabelecimento de uma comunicação eficaz na negociação.
Se as pessoas podem ser mais visuais, auditivas ou cinestésicas, devemos adaptar nossa comunicação ao estilo de cada uma e para conduzirmos um processo de negociação ou de coaching é importante fazer boas perguntas.
Quem sabe fazer boas perguntas, preferencialmente abertas, conduz a comunicação. O mundo é movido pelas perguntas e não pelas respostas. Se não houvesse as perguntas, como poderiam existir as respostas e as evoluções no mundo e nas negociações?
A psicologia humanista é uma das principais raízes do coaching na figura de Carl Rogers e na terapia centrada na pessoa, descrita por Rogers, o terapeuta desempenha o papel de um facilitador e é o cliente que conhece melhor a si mesmo e suas respostas.
Como tirar, então, o melhor do cliente? Fazendo boas perguntas, já dizia Carl Rogers. Façamos perguntas poderosas no processo de negociação. As perguntas são fundamentais para entendermos a diferença de posições para interesses em uma negociação.
A negociação por defesa de posições é ruim porque não explora o que cada lado da negociação realmente quer.
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