Sobre o Autor
Valter Pieracciani é empresário, escritor e sócio-diretor da Pieracciani Desenvolvimento de Empresas Foto: /Anna Carolina Negri/Divulgação/JC

Valter Pieracciani

Empresário, escritor e sócio-diretor da Pieracciani Desenvolvimento de Empresas

O resgate do prazer de comprar e vender

Valter Pieracciani é empresário, escritor e sócio-diretor da Pieracciani Desenvolvimento de Empresas

Com tudo, absolutamente tudo, mudando tão rápido, você já parou e pensou como ficarão as transações comerciais no futuro? O varejo, como o conhecemos hoje, vive uma crise sem precedentes. Entre 2015 e 2017, cerca de 226 mil estabelecimentos fecharam as portas, segundo um levantamento da Confederação Nacional do Comércio de Bens, Serviços e Turismo (CNC). "Passa-se o ponto" tornou-se um cartaz mais presente do que muitas marcas. A recessão que varre o País não pode ser responsabilizada por um número tão avassalador. Está claro que não há uma verdadeira e completa compreensão do fenômeno. Pelo contrário. Ouve-se que o comércio eletrônico tem boa parte da culpa, e especialistas do varejo, quase todos, apontam os remédios: tecnologia, tecnologia e tecnologia.
Em uma análise mais profunda e estruturada, fica claro que há diversos fatores em jogo. Quem quiser sobreviver como comerciante terá que compreender os novos caminhos e, rapidamente, mudar. Terá que reinventar-se, reconectar-se a um consumidor antenado e mutante, proporcionar novas e encantadoras experiências de consumo e, claro, também adotar novas tecnologias para vender em um mundo digital.
Donos de estabelecimentos comerciais que estiveram sempre pressionados entre os fabricantes e os consumidores, sentem-se agora esmagados por mais essa revolução. Se antes era indispensável visitar um varejista para, digamos, escolher o piso da sala de casa, hoje é possível e prático fazer isso diretamente no site do fabricante, sem intermediários. O varejista precisará transformar-se em empresário capaz de prover experiências, como pisar em uma sala pavimentada com aquela cerâmica, tatear, ver como a luz incide sobre a cor.
No futuro, deveríamos ouvir a seguinte conversa: "Ontem, fui comprar o piso da sala de casa". "Ah! E o que você sentiu?" Algumas empresas saíram na frente, empenhadas em oferecer valor em forma de experiência. A Bass Pro, varejista norte-americana de acessórios para atividades outdoor, como caça, pesca e canoagem, instalou em uma de suas lojas um gigantesco aquário com peixes onde os clientes podem testar as varas de pescar. Nenhum e-commerce conseguiria se aproximar dessa sensação real. A indústria, por sua vez, percebeu que precisa se aproximar dos consumidores para compreendê-los e fabricar produtos e serviços que apaixonam, e está descobrindo que o varejo é o caminho certo para isso. Quem se sentia seguro classificando-se como B2B está desesperado em busca de uma "B2Cização".
A proposta de valor para o varejo passará a resgatar as emoções do comprar. Fazer os corações dos clientes baterem forte de novo, como quando éramos crianças e saíamos com nossos pais. Afinal, comprar é, e continuará sendo, um dos grandes prazeres da vida, que telas e computadores jamais serão capazes de entregar.
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