Baixa nas vendas exige reinvenção do comércio

Carros-chefe de vendas em lojas, feriados e dias comemorativos - como Dia das Mães, Dia dos Pais, Dia das Crianças e Natal - movimentam intensamente o comércio nos meses de maio, agosto, outubro e dezembro, respectivamente. Entretanto, em períodos que não há atrativos para o consumo e a troca de presentes, os comerciantes devem se adequar e buscar outras saídas para alavancar as vendas.

Segundo o presidente da Associação Gaúcha para o Desenvolvimento do Varejo (AGV), Ricardo Diedrich, o planejamento por parte do empresário é fundamental tanto para se preparar para datas comemorativas como para tirar proveito de períodos mais fracos. "A Semana do Brasil (período de promoções na semana que precede o feriado de 7 de setembro) foi criada justamente por conta disso. Era um mês que não tinha uma data específica, e entidades do varejo propuseram ao governo federal, que comprou a ideia. E foi a primeira vez", explica Diedrich. "Foi boa, mas podia ter sido melhor, porque foi a primeira vez. Não tinha uma preparação e organização. No próximo ano, isso já vai estar com antecedência nos calendários das empresas."

De acordo com o economista-chefe da Câmara de Dirigentes Lojistas de Porto Alegre (CDL-POA), Oscar Frank, o lojista, antes de tudo, deve estar atento para duas medidas. A primeira é como garantir a recorrência do consumidor investindo no relacionamento e no pós-venda. "Uma vez que ele faz uma compra, o cliente tem probabilidade maior de voltar caso a venda seja bem trabalhada", diz Frank. A segunda diz respeito à gestão de estoques, que deve ser pensada considerando os períodos de alta e baixa.

Também há datas específicas e regionalizadas que impulsionam os negócios em períodos de baixo apelo comercial, como é o caso da Semana Farroupilha, em setembro, quando há grande procura por indumentária e outros itens relacionados à cultura gaúcha, ou o Liquida Porto Alegre, que pauta os lojistas municipais todo mês de fevereiro, normalmente considerado o pior mês para o comércio por conta do Carnaval e das férias.

Frank aponta, também, que lojistas devem buscar identificar e assimilar novas tendências de consumo. E cita como exemplo a Black Friday, data originária dos Estados Unidos que, guiada pelas compras on-line, aos poucos, é inserida nos calendários de compras dos brasileiros. "É importante desenvolver nas pessoas essa cultura de que elas vão esperar e aguardar por um determinado período do ano, e, ao chegar essa época, vão ter acesso a um tipo de benefício", afirma. "Essa característica é essencial, e sistematizar isso também gera benefício."

Para facilitar a elaboração de um calendário específico considerando os ciclos do comércio, a CDL POA indica passos para o comerciário seguir e se organizar. Ele deve escolher as datas mais significativas e de acordo com o negócio, estabelecer um planejamento para cada data, detalhar as atividades, alinhar as datas ao planejamento do negócio, usar o calendário para guiar a comunicação com o cliente e preparar os funcionários para o período.