Recorrência de pagamento é uma tendência comercial

Os variados efeitos dos serviços de streaming como Netflix e Spotify em diferentes mercados continuam como centro de análise no que tange a inovação. Mais do que o serviço ofertado, em si, estas empresas contam com um fator chave de sucesso em comum: seu modelo de pagamento. Ao utilizar cobrança recorrente, uma espécie de cobrança automática em cartões de crédito, fidelizam clientes pela conveniência.

Nicho que também se vale desta vantagem são os clubes de assinatura, que se tornaram grande tendência ao aliar o modelo de pagamento a entrega de um produto. A Associação Brasileira de Comércio Eletrônico (Abcomm) prevê que o segmento deve faturar 782 milhões em 2018 no País, crescimento de 8% em relação ao ano passado. Apesar de baixo na comparação com o crescimento aos anos anteriores à crise econômica, quando foram registradas altas de até 70%, o número é superior em quase seis vezes a previsão Focus para o PIB, estimado em 1,36% na comparação com 2017.

Exemplo destes números é o paranaense Clube do Malte, criado em 2012. O CEO da marca, Douglas Salvador, explica que nos primeiros anos dobravam o seu faturamento e, desde 2016, tem crescido 35%. "Em 2018, já expandimos cerca de 15%, e já podemos esperar outro ano de crescimento acima dos principais índices econômicos do País", comenta. O sucesso da empresa é atribuído por Salvador especialmente a previsibilidade de giro de mercadoria. "Um clube de assinaturas deixa mais previsível a tua comerciabilidade. Hoje temos mais de 7,5 mil sócios ativos, então, quando compramos dos fornecedores, podemos ser mais assertivos a partir deste número", relata o gestor.

Como média, Salvador estima que os clientes permanecem ativos por 11 meses. Pesquisa recente, realizada pela empresa de meios de pagamento Vindi, aponta que conquistar um novo cliente pode ser cinco vezes mais caro do que manter o já conquistado. Além disso, aponta, um dos grandes gargalos do varejo tradicional é a captação e retenção de clientes perdidos para os e-commerces. Ao mesmo tempo, as lojas online precisam desembolsar altos valores em mídia paga para que um consumidor retorne mensalmente ao seu site.

O professor de marketing da Pucrs, Ilton Teitelbaum, avalia que o modelo de pagamento recorrente fortifica a fidelização dos consumidores em razão de uma série de fatores, dentre eles a própria conveniência. Pelo seu entendimento, existe uma característica geracional marcante que impulsiona especialmente as empresas ligadas a área tecnológica nesta direção. "A geração anterior colocou os jovens a terem uma rotina muito tumultuada desde cedo, o que fez com que eles mantivessem o ritmo e precisassem dessa praticidade", argumenta o docente. Assim, diz, se determinado produto for de alta demanda, o negócio tem potencial de expansão a partir de assinaturas.

Com este norte, a Play Kids lançou o seu clube de assinaturas PlayKids Explorer, que, em um ano de operação, atingiu 30 mil assinaturas. A chave de recorrência da marca está no desejo de pais passarem maior tempo com seus filhos a partir de brincadeiras lúdicas. A partir de assinaturas, a experiência é entregue com livros personalizado, com avatar e nome do pequeno explorador, e se estende ao mundo virtual com cards de realidade aumentada.