A grande oportunidade para o setor da construção

A pandemia tornou a casa o centro de convívio de todos. Estudos revelam que mais de 70% da população pretende manter o estilo de vida híbrido, mesmo após o término da pandemia. O novo cenário levou as pessoas a adequarem e melhorarem suas casas: reformando, decorando, construindo e, até mesmo, trocando de imóvel. Isto fez de 2020 período fora da curva para o setor da construção, ao que tudo indica os ventos devem seguir favoráveis ao longo desse ano.

O desafio é comum - lojas de decoração, especializadas, de materiais de construção, home centers; todos deverão buscar construir modelos de negócios suportados por propostas de valor robustas, tendo como norte estratégico trazer conveniência (experiência de compra), conforto (facilidade) e confiança (os serviços marcarão o novo ciclo).

A 4ª revolução industrial desenha uma nova possibilidade, não é apenas a mudança do "o quê" e de "como" as coisas são feitas, mas também do "quem" somos. Isso se traduz em uma nova perspectiva de enquadramento para o varejo, redefinindo limites de atuação.

O que efetivamente torna uma marca de varejo preferida é a sua capacidade de ir além, solucionando aquilo que, até o momento, está em "necessidades não atendidas", ou sequer "consideradas que possam existir". Enquanto seu negócio estiver vendendo apenas produtos, sua atratividade será meramente promocional (margens baixas deixam acionistas mal-humorados).

A comunicação volta a ser relevante, mas com um novo papel: fazer com que as pessoas entendam o que, de fato, a sua marca está se propondo a fazer. No final do dia, quem assina a estratégia é o CEO - o grande maestro da orquestra. Cabe a ele aprovar quais atributos deverão ser priorizados (potencializados), diminuídos, eliminados e criados. Logo, a definição da matriz das categorias que serão destino, e para quem serão orientadas, ressignifica e consequentemente reenquadra o negócio.

O alvo para os home centers deveriam ser os clientes de A - Z. É inteligente perseguir quem tem possibilidade de comprar tudo, desde luminárias, revestimentos, tintas, metais, louças, talheres, papel de parede, móveis e por aí vai. O custo de aquisição é o mesmo, seja para um cliente que tenha um ticket médio de R$ 2.500,00 ou R$ 250,00.

Audit branding, a mais recente metodologia da Sunbrand, identifica os pontos de fuga de consistência da proposta de valor dos varejos, trazendo caminhos para correção imediata.

A grande oportunidade será acessada apenas por aqueles players que estiverem abertos a revisitar os principais pilares do negócio. O nome do jogo é movimento. O vencedor será aquele que for, em menos tempo, de A para B. Sem fazer espuma, com o mínimo de fricção.