Como atrair clientes para o varejo em 2021: ofertas ou aproximação?

O ano de 2021 traz vários desafios para o varejo, mas, antes de falar como lidar com eles, vamos entender um pouco mais sobre as pessoas. Os efeitos da Covid serão muito mais profundos do que se possa imaginar na mudança de valores, cultura, comportamento e hábitos das pessoas. Todos estamos mais humanos, sensíveis, humildes e generosos. Impactados pela proximidade da morte, desenvolvemos um novo olhar em relação à vida e aos outros. Antes uma sociedade excessivamente competitiva, sempre sem tempo, focada em ter; agora, nos encontramos face a uma nova perspectiva da vida.

Passamos a sentir uma necessidade enorme de estar e nos sentir próximos, mesmo que essa proximidade por ora seja apenas virtual. Em paralelo, queremos, mais do que nunca, pertencer. Significar tornou-se eixo de referência de quem somos e do que desejamos representar. O novo mundo que se revela ao final do ano mais longo da nossa existência é repleto de bandeiras, causas, sejam da natureza que for. Cada vez mais teremos uma sociedade valorizando o essencial, minimalista, digital e econômico. O novo padrão não é mais ter para dizer que tem, e sim a busca pelo bem viver, mesmo que para isso tenha que se abrir mão do luxo. Isso faz uma enorme diferença na forma de despertar as pessoas para consumir, seja nas marcas de produtos ou nas diferentes redes de lojas/varejo.

O consumidor pós-Covid emerge menos suscetível às ditas "ofertas imperdíveis", ainda mais se forem fora da Black Friday. Insistir em atrair clientes por ofertas será colocar dinheiro fora. Pergunta aos CEOs do varejo: você já fez a conta de quanto representa, em reais, a soma dos descontos oferecidos ao longo do ano? Com certeza, em alguns casos os números são chocantes. Clientes compradores de ofertas não são fiéis, e sim oportunistas. Fico imaginando como os varejistas vão definir a matriz de atração de clientes para 2021, o que de fato vão aumentar, reduzir, eliminar e, principalmente, onde vão inovar. O binômio ofertas-varejo tem sido a mola propulsora desse segmento, não tenho dúvidas que operar sem o uso de ofertas torna o desafio de chegar à meta muito mais complexo. O novo caminho passa pela geração de experiências inovadoras que surpreendam os clientes, que os façam sentir algo até então impensado.

Acredite, 2021 exigirá que os varejos repensem a proposta de valor: o ponto de destaque estará na inovação. Além da coragem de ousar fazer diferente, é fundamental se propor a realizar algo a partir de uma nova perspectiva. Seja a sua loja virtual, física ou ambas, o jogo estará centrado em pensar fora da caixa, acreditar que uma experiência marcante é valor e significa muito para o cliente. O embate estará na capacidade de entregar aquilo que foi pensado. Para tanto, compartilhar o novo propósito e treinar pessoas passa a ser um ponto de inflexão. O varejo desejado será aquele que conseguir construir experiências de aproximação e convívio memoráveis. Estar próximo das pessoas é, antes de mais nada, entregar a elas reconhecimento, respeito e aquilo que jamais imaginaram receber. Fica a pergunta: seu negócio está preparado para construir um calendário de ações para 2021 sustentado por valor e não apenas por preço?