Varejo de moda: pesquisa mostra como e onde o gaúcho compra roupa, calçados e acessórios

Como o consumidor gaúcho compra roupas, acessórios e calçados? A pergunta está na pesquisa do Sebrae-RS sobre os hábitos de consumo e dá pistas de ações para negócios do varejo. A pauta está no vídeo do #Minuto Varejo. A íntegra do bate-papo com Fabiano Zortéa, especialista em varejo e consumo, está a seguir.

Zortéa, que atua no Sebare-RS, é um craque em estratégia e, mais ainda, em consultoria e apoio a quem é do setor, ainda mais em um momento de mudanças pós-pandemia.

"Estamos em um momento de muita adaptação", pontua Zortéa, que traz os principais insights da pesquisa sobre o perfil e os hábitos do consumidor de moda no RS. O link para acessar oconteúdo está no fim do texto. São pistas bem valiosas, como a preferência por consumir marca local, mas que, na hora de gastar, não se confirma devido à falta de opção ou conhecimento dos players regionais. Este tema de produção local ganha espaço com a criação de uma etiqueta com selo de produto gaúcho.

Fabiano Zortéa - Descobrimos algumas coisas bem importantes nessa pesquisa feita em 2020. Primeiro, que o gaúcho é muito planejador quando pensa em comprar roupas, calçados de acessórios. Pelo menos 46% já sabem qual a loja e o que querem comprar antes de sair de casa. Isso remete a um modelo de negócio que dê conta desse perfil de consumo, como saber qual a estratégia para ser uma opção para esse consumidor que já sabe o que quer comprar. O digital entra como alternativa bem importante para que esses negócios sejam considerados como uma opção.

Zortéa - Já havia esse comportamento antes da pandemia. Isso foi ponderado nas perguntas feitas aos entrevistados sobre a atitude em condições normais e nas limitações. Esse é o hábito do gaúcho quando pode sair e fazer suas compras. O que é novo e que está ligado à pandemia é a prioridade dada para compras em lojas de bairro. O que antes representava 5,3% do consumo passa a ser de 28% na pandemia. Esse traço de comportamento que mudou é associado a limitações de deslocamento e à segurança que passa a ser prioridade. Isso surge como uma grande oportunidade para o negócio de bairro. Ele pode fidelizar esse cliente e continuar a fazer negócio, pois ele já experimentou e tem um relacionamento com o negócio.

Zortéa - É loja de rua, pequena, com uma ou duas filiais, onde o relacionamento é mutio pessoalizado, as pessoas se conhecem pelo nome, tamanhos e preferências. Nestes locais, teve incremento, de 6% do total, para 28% na crise santária.

Zortéa - Primeira coisa é fazer e mostrar que está adotando os protocolos de segurança, que o ambiente da loja é seguro. Pode postar em rede social, como o Instagram, o que está fazendo. Na loja física, também é preciso comunicar as medidas para que sejam percebidas. É importante que sejam mostradas as ações, como a higienização de peças que retornam e o espaço entre as pessoas e a limitação no fluxo interno. Isso é importante para que o ponto físico seja uma opção para compra. Além disso, é preciso identificar clientes que há um tempo não fazem negócio com a empresa e que agora pode ser um momento de retomada desse contato. Mas não da mesma forma, não só dizendo "estamos aqui e estamos fazendo com segurança". O varejo pode ligar para os clientes mais antigos que não aparecem há um tempo e perguntar o que pode ajudar. Estamos em um momento de muita adaptação. O lojista precisará até mudar seu modelo de negócio em alguns casos, pois o que naturalmente vendia no ponto, agora pode ser pelo WhatsAppp Business, e o produto vai ser entregue por alguém. Ou seja, a loja vai ser mais um ponto de retirada de compras já feitas pelo digital. Como saber como o consumidor quer que a loja atue? A melhor forma é perguntando aos melhores clientes. Eles certamente vão querer ajudar com indicações do que vai ser relevante agora.

Zortéa - Essa foi uma surpresa, entre tantas da pesquisa, que nos sinalizou um ponto muito forte de oportunidade para as marcas gaúchas. Quando perguntamos "entre produtos parecidos em qualidade e preço, por qual marca optaria", saltou o traço cultural de valorizar o que é daqui, pois 65% dos consumidores afirmaram que escolheriam marca gaúcha. Esse percentual é muito alto! E por que é uma oportunidade? Porque apenas 5% dessas mesmas pessoas disseram que compraram de marcas locais. O nosso consumidor não está sabendo identificar o que é marca local e, por consequência, não se relaciona com ela. Outro achado da pesquisa é que 14% dos ouvidos disseram que conhecem marcas gaúchas.

Zortéa - Tem um dado que mostra muito sobre agregação de valor, que tem muito a ver com o pequeno estabelecimento especialmente, que é a extrema maioria dos negócios no Estado. A pesquisa indicou que 26% dos consumidores afirmam que pagariam mais por um produto exclusivo ou customizado. Este aspecto dialoga muito com rentabilidade financeira, com a saúde dos negócios. Em momentos em que todo mundo pensa em fazer liquidação para vender de alguma forma e conseguir o próximo pedido, sugiro uma reflexão sobre isso. Você (varejista) já falou com os clientes para saber o que eles esperam sobre customização e exclusividade ao pensar em comprar roupas e acessórios? Tem uma pauta bem interessante aqui. Isso pode possiblitar a venda com margens maiores e um cliente mais satisfeito. O varejo é isso: fazer com que alguém tenha um pouco mais de bem-estar em um produto que acessou com alguém do outro lado do balcão (ou do site). Quando tudo isso acontece, é o jogo do varejo que está sendo bem jogado e o do consumo também.