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Mercado Digital

- Publicada em 20 de Dezembro de 2021 às 22:12

Aplicar tática de tentativa e erro na estratégia é um risco, aponta especialista

Vivian alerta que se apaixonar pelo negócio pode causar miopia nas decisões

Vivian alerta que se apaixonar pelo negócio pode causar miopia nas decisões


DENISON FAGUNDES/DIVULGAÇÃO/JC
Não entender as necessidades do mercado, ter um time pouco complementar e a falta de recursos estão entre os principais fatores de mortalidade das startups. Em um mercado cada vez mais competitivo, ser capaz de demonstrar a sua proposta de valor de forma clara para o mercado consumidor e os investidores ganha uma nova dimensão para as empresas, explica Vivian de Mattuella, sócia fundadora da consultoria Solv Marketing. Organizadora do livro MKThinkers: o que o mercado ensina ao marketing, recém-lançado ao lado de Andréia Roma, ela comenta nesta entrevista os desafios para as empresas terem vida mais longa no mercado.
Não entender as necessidades do mercado, ter um time pouco complementar e a falta de recursos estão entre os principais fatores de mortalidade das startups. Em um mercado cada vez mais competitivo, ser capaz de demonstrar a sua proposta de valor de forma clara para o mercado consumidor e os investidores ganha uma nova dimensão para as empresas, explica Vivian de Mattuella, sócia fundadora da consultoria Solv Marketing. Organizadora do livro MKThinkers: o que o mercado ensina ao marketing, recém-lançado ao lado de Andréia Roma, ela comenta nesta entrevista os desafios para as empresas terem vida mais longa no mercado.
Mercado Digital – Crescer rápido, se tornar unicórnio tem sido uma missão incessante de muitas startups. O quanto essa visão pode ser arriscada se as empresas não conseguirem construir uma boa base?
Vivian de Mattuella – Não basta achar que sua startup vai disruptar o mercado. Tem que convencer muita gente disso, como os consumidores, o time, os investidores. As empresas precisam se preocupar em definir uma proposta de valor. Como eu me posiciono de forma diferenciada e exclusiva no mercado? Pode ser com produto, com distribuição, mas isso precisa estar claro. O propósito só é propósito se a empresa tiver conexão com a sociedade. Senão tudo que terá é uma oferta para o mercado. O propósito, quando bem comunicado, gera crescimento e, se somado a estratégia de mídia digital, que gera demanda, permite desenhar a perspectiva de um crescimento com mais velocidade, mas sob bases concretas.
Mercado Digital – O bom e velho marketing é cada vez mais decisivo?
Vivian – Sim, a base do que trabalhamos com as empresas é quase que uma retomada do que é o marketing, um conceito que foi se deturpando. O digital veio com força, se apropriou do conceito e causou confusão. A Solv tem como base a consultoria, e parte da premissa do marketing de visão integrada, de construção de estratégia e de valor. Qualquer negócio precisa estruturar marketing de forma completa desde cedo para ser capaz de definir proposta de valor, conceituar o branding, construir e reforçar a reputação do time de lideranças e desenhar a estratégia go-to-market. Também é importante ter uma estratégia de growth hacking e de employer branding, para atrair os melhores talentos.
Mercado Digital – Uma boa estratégia de marketing reduz a mortalidade das startups?
Vivian – As startups precisam equilibrar o tripé de saber comunicar bem para engajar novos talentos, crescer rápido e ser sexy para os investidores. Se você tem essa base estratégica de marketing, que construiu a partir de um posicionamento e que orienta a estratégia de geração de demanda desde o início, a probabilidade de as startups terem sucesso é muito maior do que aqueles que encontram uma dor no mercado e saem desenvolvendo uma solução. Não é preciso sair investindo todo dinheiro em mídia, mas é fundamental ter uma estratégia para definir como toda essa construção será ao longo do tempo. E, mais do que isso, ter a visão do que precisa ser construído. Se a startup fizer um posicionamento bem-feito e baseado em análise de mercado, vai reduzir o risco de mortalidade, justamente porque o diferencial tecnológico vai ser respaldado. Mas a verdade é que muitas ainda atuam no marketing apagando incêndio.
Mercado Digital – Se apaixonar pelo negócio pode ser um risco?
Vivian – A grande maioria das startups com as quais trabalhamos surgiu de um insight para responder a uma dor do mercado. Os empreendedores são apaixonados e vendem muito bem essa ideia. Mas de repente, se deparam com a lógica de que “tenho um produto excelente, não sei por que não estou vendendo bem”. Quando fazemos o nosso diagnóstico (muitas empresas nem querem fazer por não achar necessário) uma das perguntas que faço é sobre o número de concorrentes que eles identificam no mercado. Muitas vezes, eles dizem dois ou três, mas quando vamos ver, tem mais de 20. O olhar apaixonado, às vezes, traz miopia de análise de concorrência. Isso acontece com todas as empresas. Os gestores acham que tem uma feature diferente e que isso é um diferencial competitivo. Todos esses casos fizeram um mapeamento de mercado muito superficial. A gente estrutura isso tudo e só depois vamos para guides de comunicação e mídia digital. Só assim saberemos como agir.
Mercado Digital – Quando a visão de testar até acertar pode complicar o avanço no mercado, como ao conseguir um investidor?
Vivian – Testar até acertar, em muitos casos, é positivo, mas para isso você precisa ter uma base para testar o tático. Não dá para deixar nas mãos das pessoas decidirem tudo por ti. Essa dificuldade de tomar decisão sempre aconteceu nas empresas, mas não era embalada como sendo algo legal. A tentativa e erro de uma feature que está sendo lançada ou de uma campanha, para ver qual engaja melhor, ok. Mas não dá para fazer isso com a estratégia de negócios.
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