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Ainda abalado pela crise econômica - que fez a frota brasileira de aviões estancar entre 2015 e 2017 -, o setor de aviação executiva viu parte de suas vendas se deslocarem de modelos novos para usados. No ano passado, das 180 aeronaves executivas que se incorporaram à frota do País, 74% eram seminovas, segundo dados divulgados pelo Instituto Brasileiro de Aviação. Esse número ficava ao redor de 30% antes da recessão, de acordo com Leonardo Fiuza, presidente do conselho de administração da Associação Brasileira de Aviação Geral (Abag).
Na Líder Aviação, empresa de Minas Gerais que vende e freta aeronaves, por exemplo, a participação dos seminovos na venda total saltou de 10% para 50%. "O perfil do consumidor mudou. Antes tinha muita gente que só comprava novo. Agora, estão mais maleáveis", afirma a diretora-superintendente da empresa, Júnia Hermont Corrêa. Na TAM Aviação Executiva, comandada por Fiuza, a expectativa é que os usados correspondam a 40% do total comercializado neste ano; antes eles representavam 25%.
Uma das fabricantes de jatos executivos mais luxuosos do mercado, com modelos cujos preços variam entre US$ 30 milhões e US$ 60 milhões, a francesa Dassault vendeu três unidades no Brasil no ano passado. Duas delas eram usadas. O vice-presidente de vendas para América Latina, Rodrigo Pessoa, conta que, com o aquecimento dos mercados europeu, asiático e, principalmente, americano, sobraram aeronaves usadas nos últimos dois anos, num movimento que pressionou o preço desses modelos para baixo.
"O brasileiro, em geral, gosta de comprar avião novo. Mas os preços mais acessíveis e a crise fizeram o consumidor daqui pensar mais na hora de gastar", diz. Hoje, segundo Pessoa, o mercado de usados já está se esgotando, e os preços ficando mais estáveis.
Apesar de muito bem-vinda em tempos de marasmo, a demanda por aeronaves usadas resulta em lucros menores que a por modelos novos. Fiuza explica que a negociação dos seminovos é mais difícil, pois depende da união do interesse do vendedor com o do comprador, além de exigir um trabalho de verificação da situação do avião. O valor da aeronave também é inferior, apesar de a margem ser semelhante à dos aviões novos. "Por outro lado, temos um ganho maior na área de manutenção", diz.
Com uma movimentação 17% maior em 2017 nos aeroportos do País, mas com uma frota praticamente inalterada, o mercado de aviação executiva espera começar a elevar suas vendas após as eleições, para consolidar essa tendência em 2019.
"Ano de eleições costuma ser complicado, mas, mesmo assim, estamos conseguindo algo. A perspectiva é boa", diz Richard Marelli, presidente da fabricante de helicópteros Helibras, do grupo Airbus. Nos tempos de euforia do setor, a companhia vendia entre 25 e 30 unidades por ano. Em 2016, quando o mercado chegou ao fundo do poço, foram apenas duas. Neste ano, porém, os sinais são de melhora - no acumulado até agosto, a empresa vendeu 33% a mais do que em todo 2017.
A TAM espera comercializar 45 aviões neste ano, 15% a mais do que em 2017. Até 2014, porém, a média ficava entre 50% e 60%. "Mas 2019 deverá ser melhor. Se tiver estabilidade política, a economia também volta", afirma Fiuza.
Um dos termômetros da aviação executiva, a Labace - maior feira do setor na América Latina -, realizada em São Paulo, recebeu neste ano 47 aeronaves, o mesmo número do ano passado. A presença de empresas prestadoras de serviços para o setor, no entanto, cresceu 20%.
Azul aposta na relação B2C para expandir programa de fidelidade
Companhia quer conquistar fatias dos concorrentes Multiplus e Smiles
/VANDERLEI ALMEIDA/AFP/JC
Totalmente controlado pela companhia aérea Azul, o programa de fidelidade TudoAzul atingiu o que considera ser uma participação de mercado adequada ao tamanho da companhia, e agora se prepara para roubar fatias do Multiplus, do grupo Latam, e do Smiles, da Gol. Para isso, a unidade está arrumando a casa para aproveitar ao máximo seu principal trunfo: a relação direta com o viajante da Azul e com a estrutura de precificação do assento.
"A estratégia é B2C (business to consumer). Consequentemente, o B2B (business to business) vai acabar acontecendo", afirmou o diretor do TudoAzul, Daniel Bicudo. O executivo, que acabou de completar três meses à frente do programa, já teve passagens pela Multiplus - tendo inclusive ajudado a estruturar o IPO (oferta pública inicial de ações, na sigla em inglês) do programa - e pela rede de parcerias Esfera, do Santander.
Na visão do diretor do TudoAzul, os programas Multiplus e Smiles têm focado mais na venda dos pontos e milhas a seus parceiros comerciais, o que ele julga estar mais distante da fidelidade e da geração de valor para as companhias aéreas.
Nesse sentido, reforça que a aérea vê seu programa de fidelidade como um ativo estratégico, que vem ajudando a consolidar a marca "Azul" no mercado, e que ainda há muito trabalho interno a fazer no lado "aspiracional", estimulando o cliente a procurar cada vez mais a Azul para viagens a lazer. O executivo não acredita que o TudoAzul vá caminhar para um spin-off, como aconteceu com a Multiplus. "Não está maduro (para IPO) e provavelmente nem estará", diz Bicudo.
A aposta em manter o programa de fidelidade como uma divisão interna de negócios vem em um momento em que analistas do mercado especulam sobre a possibilidade de Gol e Latam não renovarem contratos com seus programas de fidelidade daqui alguns anos. Entre os fatores que poderiam levar ao fim das parcerias estariam, por exemplo, ineficiências fiscais. Atualmente, a Latam detém 74% das ações da Multiplus, enquanto a Gol possui 52,7% das ações da Smiles.
O diretor destaca que o faturamento bruto do programa da Azul aumenta dois dígitos há vários trimestres. Entre abril e junho, o faturamento bruto com a venda de pontos (excluindo as vendas à companhia aérea) mostrou alta de 38% em relação a igual período de 2017, fazendo com que o TudoAzul atingisse 18% de market share por esse critério. E a base de participantes mais do que dobrou nos últimos anos, passando de 4,5 milhões em 2014 para quase 10 milhões de clientes no segundo trimestre, chegando mais perto dos 14,6 milhões da Smiles e 21,1 milhões da Multiplus.
Para seguir com esse ritmo, a Azul trabalha para melhorar o engajamento dos clientes do TudoAzul, aperfeiçoando seu clube de vantagens e as categorias de upgrade do programa (Topázio, Safira, Diamante), com lançamentos previstos ainda para este ano. É um plano que ganha tração, ainda, com o processo de renovação da frota - os aviões novos têm forte apelo na experiência do cliente - e também com a expansão da malha da aérea.
Ao promover melhorias na ponta do cliente, Daniel Bicudo aposta que o programa naturalmente atrairá mais parceiros: tanto os bancos - onde é gerada a grande maioria dos pontos -, quanto os de resgate não aéreo, como varejo e indústria.