Relacionamento com clientes é aposta da Sun Motors para encarar a crise

Diretor da Sun Motors, segunda concessionária de veículos importados mais antiga do Brasil, em operação desde 1993 em Porto Alegre, que representa as marcas Kia Motors (sul-coreana), Geely e Lifan (chinesas), Jefferson Furstenau fala, nessa entrevista ao Empresas & Negócios, sobre o complicado cenário imposto pela pandemia do novo coronavírus. "Somos uma empresa familiar, que nos últimos anos conseguiu se capitalizar e tem capacidade de concorrer. Precisamos aprender a trabalhar com as redes sociais e a internet, mas temos que focar também em nossos diferenciais, como o atendimento personalizado e o relacionamento de confiança e amizade com os clientes", destaca ele.

Jefferson Furstenau - Em 2015 e 2016, já vínhamos com diminuição de vendas nos anos anteriores, então estávamos preparados para um momento ruim. Mas a economia não parou da forma como agora com a pandemia. O que mais nos assustou foi ter que fechar as estruturas de pós-vendas por alguns dias. A grande dificuldade, atualmente, é fazer uma concessionária sobreviver com o pós-vendas trabalhando mais devagar - porque o que sustenta nosso negócio é o pós-vendas. E o pior: saber que, por estar vendendo poucos carros, o pós-vendas diminuirá nos próximos períodos. Então, não nos restou outra alternativa senão fazer um encolhimento da empresa, com demissões. E, muito provavelmente, teremos que reduzir as estruturas, pois hoje temos mais de 6 mil metros quadrados de área e não estamos utilizando mais do que 4 mil.

Furstenau - O impacto do dólar não existiu em um primeiro momento no nosso negócio, pois já tínhamos os carros no Brasil, nacionalizados e totalmente pagos. Ainda estamos operando com estoques remanescentes e poucos produtos novos já sofreram esse impacto. Atuamos muito tempo com o dólar estimado na faixa de R$ 4,30. A recuperação do valor do automóvel ocorreu ao longo de três meses, com pequenos aumentos para repassar parte da diferença de um dólar que hoje está na faixa de R$ 5,20. E todas as montadoras tiveram que subir seus preços. O dólar ideal, para pudéssemos trazer mais carros, seria entre R$ 4,80 e R$ 5,00.

Furstenau - Tivemos vários erros na análise, de quando a doença chegou, de como ela se alastrou aqui e do prazo que deveríamos ter ficado fechados. Faltou um pouco de estudo e faltou bom senso, principalmente em relação ao comércio. Ficou muito desproporcional: o supermercado trabalhando a pleno e uma concessionária, que não é um lugar de risco ou de aglomeração de pessoas, não poder atender seus clientes. Por outro lado, nossa assistência técnica foi considerada serviço essencial e, como tal, não parou. Então, podemos receber os clientes na oficina, mas não no showroom da loja. É um disparate. Sou totalmente crítico à forma como tratamos essa pandemia na esfera política, com fechamento da economia e cerceamento do direito de trabalho.

Furstenau - A parte digital já vínhamos trabalhando forte na concessionária, temos um departamento para isso. O que faltava era o nosso vendedor se desapegar do passado, do cliente batendo na porta, entrando na loja. A maior dificuldade que tivemos foi adaptar esse vendedor à situação de encantar o consumidor por videoconferências, por telefone e conseguir fazer o atendimento sem o cliente vir até a loja. O que também vejo que está faltando em nosso segmento é a digitalização da parte burocrática, para o comprador não precisar ir a um cartório validar os documentos para poder emplacar o carro.

Furstenau - É prematuro falar, mas já existe uma recuperação, embora lenta. Os veículos de alto luxo e os SUVs vão continuar tendo competitividade muito forte, assim como os de trabalho e os mais populares. O segmento que acredito vá estagnar um pouco, levar um pouco mais de tempo para retomar, é o dos automóveis de valor intermediário. O que se espera também, principalmente aqui no Brasil, onde o transporte público é precário, é que as pessoas tenham uma necessidade maior do automóvel, pela proteção de sua saúde. Isso fará mais gente comprar carro. Obviamente que em 2020 não atingiremos os números do ano passado, mas acredito na recuperação em 2021, até porque o governo federal tem adotado medidas que ajudarão nesse sentido.