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Empresas & Negócios

- Publicada em 25 de Maio de 2020 às 03:00

New Holland investe em assistência virtual para manter clientes

Taniguchi diz que contato direto com os produtores rurais é uma necessidade na estratégia de vendas

Taniguchi diz que contato direto com os produtores rurais é uma necessidade na estratégia de vendas


BRUNO TADASHI/DIVULGAÇÃO/JC
Marcelo Beledeli
O contato direto com os produtores rurais é uma necessidade na estratégia de vendas das principais marcas de máquinas agrícolas. No entanto, com as medidas de isolamento social impostas para o combate ao coronavírus, as empresas do setor, se viram impedidas desta prática e também sentiram a crise econômica gerada pela pandemia bater no caixa.
O contato direto com os produtores rurais é uma necessidade na estratégia de vendas das principais marcas de máquinas agrícolas. No entanto, com as medidas de isolamento social impostas para o combate ao coronavírus, as empresas do setor, se viram impedidas desta prática e também sentiram a crise econômica gerada pela pandemia bater no caixa.
Embora as expectativas do setor fossem otimistas para 2020, as vendas já contabilizam prejuízos. Dados da Associação Nacional de Fabricantes de Veículos Automotores (Anfavea) apontam que as vendas internas de máquinas agrícolas e rodoviárias tiveram queda de 41,8% em relação a março e de 23,9% ante abril de 2019. No mercado externo, o impacto foi ainda maior. As exportações do mês caíram 51,1% ante março e 62,1% em comparação com abril de 2019.
Para não perder clientes nesse tempo de crise, as marcas buscam soluções. Um exemplo é a New Holland, que lançou uma ferramenta via WhatsApp para fazer assistência virtual aos clientes. Segundo Gustavo Taniguchi, diretor de marketing comercial da New Holland Agriculture para a América do Sul, esse novo canal digital teve uma boa recepção dos produtores que, muitas vezes, estão com dificuldade de acesso ou ainda estão impossibilitados de estarem presencialmente em alguma das 214 concessionárias do grupo no País.
Taniguchi acredita que, embora não substituam o contato direto com os produtores, as novas soluções tecnológicas serão uma realidade no futuro dos negócios do setor, e deverão permanecer sendo utilizadas no período pós-pandemia. Além disso, o executivo acredita que, embora as indústrias de máquinas não devam alcançar em 2020 o cenário otimista projetado no ano, os fundamentos para o mercado ainda são bons, com a valorizações das commodities animando os agricultores.
Pós-graduado em Gestão Estratégica de Marketing, Taniguchi tem mais de 10 anos de experiência no grupo CNH Industrial. Além da New Holland Agriculture, o executvo atuou na Iveco, onde começou como analista de comunicação e alcançou o cargo de coordenador de Marketing e Eventos. No período em que esteve na marca, o Market Share da empresa triplicou. Em sua trajetória na empresa, gerenciou as áreas de digital, publicidade e propaganda, eventos, patrocínios e projetos especiais de todas as marcas da CNH Industrial.
Empresas & Negócios - Como eram as expetativas do setor de máquinas agrícolas para o ano, antes da crise do Covid-19?
Gustavo Taniguchi - No início do ano, havia uma expectativa de crescimento de 3% no resultado de setor das empresas do setor em 2020. A safra se mostrava muito boa, e o setor vinha de um 2019 positivo. Começamos com as commodities muito bem valorizadas. No primeiro trimestre tivemos vendas muito positivas, tanto no mercado interno quanto no externo. Mesmo em março, primeiro mês da crise, conseguimos crescimentos de 26% nas vendas nacionais e 19% nas exportações, de acordo com a Anfavea.
E&N - Com a pandemia, como ficaram as perspectivas?
Taniguchi - Ao contrário de outros segmentos mais prejudicados, o agronegócio vai muito bem. Exceto na região Sul do Brasil, devido à seca, no resto do Brasil nossos clientes vêm conseguido produzir muito, e vender suas colheitas com bons preços. No entanto, agora é um momento complexo para previsões, nenhum especialista consegue projetar com segurança. Acredito que a gente não tenha o mesmo resultado previsto, em abril já houve quedas fortes de vendas e produção, mas o cenário para máquinas agrícolas continua muito diferente em relação a outros setores mais impactados. Na produção, muito vai depender da disponibilidade de componentes importados, mas, até agora, não houve indisponibilidade de produtos. Nossos estoques, tanto de peças quanto de máquinas, são saudáveis. E o ânimo dos produtores brasileiros, em geral, segue muito bom, e estão fechando negócios.
E&N - Com o isolamento, as atividades nas revendas tiveram de ser reduzidas, e mesmo muitos clientes deixaram de ir às lojas. De que forma a New Holland reagiu a essa mudança?
Taniguchi - O que a gente está vendo acontecer é surpreendente. As lojas não deixaram de funcionar, mas isso afetou muito o atendimento a campo, diretamente na porteira do produtor, bem como o contato em feiras, que deixaram de ser realizadas. Estamos aprendendo a substituir essa conversa direta. Nos casos das feiras, por exemplo, estamos fazendo eventos digitais, oferecendo as mesmas condições mais vantajosas para negócios que eram proporcionados nas feiras físicas. Além disso, tivemos que substituir a conversa presencial por ligações, videconferências e outros processos de atendimento digital. Um deles foi o serviço por WhatsApp. Ele funciona com um assistente virtual, 24h por dia. Basta salvar o número - (31) 2107-2309 - no celular e mandar uma mensagem.
E&N - Qual tem sido a reação dos clientes a esse serviço?
Taniguchi - A recepção tem sido bem interessante. Apenas na primeira semana de atividade recebemos quase 5 mil mensagens, com um grande fluxo de pessoas que navegaram e buscaram informação. Está sendo um aprendizado para nós também, estamos monitorando a recepção dos clientes. Nos casos em que sentem que faltou algum detalhe de comunicação, entramos em contato para esclarecer.
E&N - As inovações vieram para ficar,ou são uma ferramenta substituta para o momento?
Taniguchi - Acho que muita coisa vai ser aproveitada. O atendimento agrícola nunca vai ser totalmente digital, temos que ter uma presença no campo, ver a máquina trabalhando, e conversar cara a cara nas feiras, mostrar os produtos. Mas também são necessárias ferramentas que facilitem o contato. Nosso serviço do WhatsApp foi lançado agora nesse período difícil, mas ele seguirá funcionando depois. Com certeza, muitas inovações serão aproveitadas e deixarão um legado.
E&N - O volume de recursos para linhas de financiamento agrícola preocupa o setor?
Taniguchi - Por enquanto, não parece que vá faltar recursos. A gente discute muito o volume disponibilizado no Brasil em relação a outros países, pois sempre foi menor do que o apetite do agricultor nacional por financiamentos. Agora, estamos às vésperas do novo Plano Safra, que será anunciado em junho, e nossa expectativa é de que o governo entenda a necessidade de crédito para nosso setor.
E&N - De que forma a alta elevada do dólar afeta a indústria de máquinas?
Taniguchi - O impacto do dólar é importante e as indústrias estão muito atentas a essa situação. Uma das questões é o custo de fabricação, que aumenta devido à dependência de componentes importados. Na parte das vendas, estamos avaliando os efeitos para o produtor. Por um lado, o valor dos insumos usados nas lavouras deve sofrer elevação. No entanto, o valor global dos produtos do agronegócio também aumenta, e o Brasil consegue ficar mais competitivo nas exportações agrícolas, aumentando o resultado para os produtores, que são nossos clientes.
E&N - Após a crise, o otimismo do setor deve retornar?
Taniguchi - Eu acho que é importante que tenhamos responsabilidade neste momento. Nosso setor tem uma missão, que é de ajudar a alimentar o mundo, da qual temos orgulho. E a New Holland vai ser sempre preocupada com o cliente, fazendo esforços para estar próxima dos agricultores, seja direto na propriedade, seja por ligação ou WhatsApp. Temos que fazer um trabalho para sairmos disso mais fortes. O mundo será diferente, e a gente está se estruturando para o novo normal.
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