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Porto Alegre, segunda-feira, 06 de janeiro de 2020.
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Edição impressa de 06/01/2020. Alterada em 06/01 às 03h00min

Três dicas para os canais de distribuição venderem mais e melhor

Bruno Barnett
Fundamentais para o sucesso comercial, os canais de distribuição são parceiros estratégicos das empresas, pois é a partir deles que os clientes conseguem entender quais são as necessidades e receber consultoria específica para atender suas demandas. Por isso, os gestores da área de canais precisam estar atentos para perceber e entender quais as carências da equipe, as novidades do setor e como se diferenciar em um mercado em que a mudança é constante. Abaixo, veja três dicas para os canais de distribuição venderem mais e melhor.
Fundamentais para o sucesso comercial, os canais de distribuição são parceiros estratégicos das empresas, pois é a partir deles que os clientes conseguem entender quais são as necessidades e receber consultoria específica para atender suas demandas. Por isso, os gestores da área de canais precisam estar atentos para perceber e entender quais as carências da equipe, as novidades do setor e como se diferenciar em um mercado em que a mudança é constante. Abaixo, veja três dicas para os canais de distribuição venderem mais e melhor.
O primeiro ponto importante é o investimento no treinamento e certificações dos funcionários, e deve estar atrelado às estratégias de negócios, principalmente com foco em vendas e pré-vendas. Os tópicos mais tendenciosos de 2020 estão voltados à Inteligência Artificial, TI Híbrida, Data Centers definidos por software e hiperconvergência. Esses são assuntos que, dentro de programas de canais, conseguimos certificar nossos colaboradores e parceiros. Investir no capital humano é essencial.
Agilidade é a palavra de ordem. A qualidade dos serviços oferecidos é muito importante e também um fator preponderante de diferenciação frente aos concorrentes. Atender às demandas em tempo hábil e estar vinculado ao plano de negócio dos clientes é um diferencial no mercado, visto que, cada vez mais, as empresas estão se tornando especializadas e, portanto, mais complexas. Ter uma força de vendas orientada a resolver e diminuir essa complexidade traz vantagem competitiva aos canais de distribuição.
Hoje, a venda de tecnologias se tornou um investimento financeiro. Quem conseguir se ajustar a essa nova realidade, vai estar à frente, ou seja, modelos orientados a entregas como serviço, financiamento ou algum padrão atrelado a uma TI híbrida é algo que agrega valor e que também pode ser um ponto de diferença na apresentação da proposta comercial e consequente fechamento de novas oportunidades.
Gerente de Canais da Fujitsu para a América do Sul
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