Há 41 anos, quando o estudante Antônio Carlos Pipponzi passou a frequentar o escritório administrativo do negócio de farmácias que havia sido fundado pelo avô em 1905, a rede se resumia a sete lojas - as unidades que funcionavam em São Paulo usavam, na época, a marca Droga Pan. A Pharmácia Raia, aberta pelo avô materno, estava então restrita à cidade de Araraquara, onde a empresa havia sido criada.

Pipponzi, então mestrando em engenharia na Escola Politécnica, da USP, não tinha intenção de permanecer na empresa da família. Sua ideia era só usar infraestrutura do escritório. A história, no entanto, se provou diferente. Ele não só ficou como comandou a mudança de um negócio que parecia fadado a apenas garantir a subsistência da família. Aos 65 anos, Pipponzi é hoje o presidente do conselho da RD, grupo que surgiu da fusão entre a Raia e outra empresa tradicional do setor, a Drogasil. A RD faturou quase R$ 14 bilhões em 2017 e tinha mais de 1,6 mil lojas em dezembro passado.

Há 40 anos, lembra Pipponzi, a Raia não era diferente das milhares de pequenas farmácias do País. O setor, aliás, continua pulverizado, apesar do surgimento de grandes redes nas últimas décadas. "Hoje, as cinco maiores representam 15% das vendas de medicamentos no País", diz o consultor em varejo Marcos Gouvêa de Souza, da GS&MD - Gouvêa de Souza.

Durante 70 anos, a Raia não conseguiu superar problemas comuns aos negócios familiares. A empresa ficou nas mãos do fundador - João Baptista Raia, avô materno de Pipponzi - até a morte dele, nos anos 1950. "Na época, não havia a noção de sucessão", pondera o empresário. Resultado: o negócio foi para as mãos dos filhos e dos genros de João Baptista.

A transição da liderança do patriarca para a estrutura conjunta teve solavancos e crises. Uma década após a morte do fundador, Arthuro Pipponzi - genro de João Baptista e pai de Antônio Carlos - decidiu assumir o negócio sozinho.

Mais 10 anos se passaram até que o neto do fundador chegasse à Raia para escrever a tese de mestrado. Antônio Carlos Pipponzi, porém, só assumiria o negócio em 1982. Foi na década perdida - marcada pela hiperinflação e crescimento pífio - que começou a ser construída a "ponte" que levou a rede familiar a ajudar a compor um negócio que hoje vale R$ 23 bilhões na bolsa.

A terceira geração foi a mais longeva à frente do negócio - Pipponzi ficou até 2010 no comando da empresa, ou seja, por 28 anos. Esse período não foi livre de obstáculos. A tentativa de organizar a sucessão para a quarta geração da família, por exemplo, levou a erros estratégicos que chegaram a pôr tudo em risco.

Um deles ocorreu em meio à febre de aberturas de capital que o Brasil viveu em 2007 - ano em que 64 companhias chegaram à bolsa. A Raia, porém, não atraiu interesse suficiente para seu IPO (oferta inicial de ações). No processo de crescer para se mostrar atraente aos investidores, a empresa acabou mergulhada em dívidas.

O tombo foi duro. Pipponzi teve de aprender a "virar a chave" da expansão para a gestão de crise. Ao mesmo tempo, começaram as negociações para a fusão com a Drogasil, concretizada em 2011. Para Pipponzi, o êxito da Raia Drogasil reside na decisão de transformar duas empresas em uma - e rápido. Logo nos primeiros meses, estratégia de tecnologia, recursos humanos e processos foram unificados.