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Porto Alegre, domingo, 21 de janeiro de 2018.

Jornal do Comércio

Empresas & Negócios

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Opinião

Notícia da edição impressa de 22/01/2018. Alterada em 19/01 às 19h13min

Fuja do roteiro engessado nas vendas

Carlos Cruz
A ideia de que vendedor bom é aquele que convence o cliente pela conversa fiada não faz mais sentido. Existem vários fatores que contribuem para que um profissional feche um contrato: capacidade investigativa, uma boa argumentação, credibilidade, agilidade no atendimento, um serviço ou produto de qualidade que atenda as necessidades dos clientes e uma equipe de vendas preparada para os diferentes obstáculos, que podem surgir durante uma negociação, são bons exemplos. O mercado está muito mais exigente, e o vendedor deve conhecer profundamente o mercado no qual atua.
Alguns perfis de vendedores não são mais aceitos e essa mudança aconteceu há muito tempo. Normalmente, essas pessoas adotam atitudes que possuem um efeito contrário e afastam os compradores. São elas:
O bom de papo: saber se expressar é sempre importante, mas isso não garante um negócio bem-sucedido. Provavelmente essa postura terá um efeito rebote, pois o vendedor que fala demais se torna chato e cansativo, o comprador fica com a sensação de que está perdendo tempo ouvindo conversa fiada. Trabalhe os caminhos para realizar uma venda consultiva, antes de começar um monólogo sobre as diversas funções de um produto, pergunte e ouça o cliente. Quando o profissional entende a necessidade do comprador, é simples apresentar uma solução para ajudá-lo a resolver os problemas.
 O folheto falante: existem vendedores despreparados, que focam o portfólio de produtos, decoram todas as características técnicas e ficam tentando adivinhar quais as possíveis necessidades dos clientes. O profissional que aborda o cliente pensando apenas na venda final, que não investiga os motivadores de compra do consumidor, certamente terá uma carreira curta e perderá muitas oportunidades.
O rei dos clichês: frases prontas e de efeito não soam bem. A confiança é essencial em todo bom relacionamento, os clientes percebem quando o vendedor está abusando dos clichês e que falta conteúdo. Fuja do roteiro engessado, busque argumentos que atenderão às necessidades de cada pessoa, elas não são meros números.
O insistente: todos nós conhecemos um vendedor insistente demais, aquele que não quer perder a chance de fechar um negócio e acaba sendo conhecido também por ser uma pessoa inconveniente. Ser persistente para fechar uma venda é bem diferente, é necessário entender qual o perfil de todos envolvidos na negociação, mapear os influenciadores e o processo de compra. Não ultrapasse os limites de um comprador e saiba enxergar qual é a hora de parar, evitando uma situação incômoda e ou uma má reputação.
 Diretor do Instituto Brasileiro de Vendas (IBVendas)
 
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