Clientes despertam para a cultura da proteção

Profissionais e especialistas do ramo de seguros e previdência parecem compartilhar a opinião de que o mercado brasileiro representa ao mesmo tempo um grande potencial e um imenso desafio. A estimativa de que em torno de 90% da população do País não têm um produto de seguro sugere um vasto campo para a expansão dos negócios. Mas também torna evidente que a cultura do seguro não está efetivamente disseminada entre a massa de consumidores.

Esse cenário é enfrentado pelas empresas e instituições do setor com estratégias distintas. Por um lado, há a busca constante das novidades, especialmente em produtos. "Vivemos em um mundo de inovações. Como seguradora, estamos sempre buscando isso, é uma forma de levar outras demandas aos corretores", afirma o gerente da sucursal da Porto Seguro no Rio Grande do Sul, Claudir Couto. Outros gestores discordam, preferindo o foco nos processos. "Se uma parte tão grande da população não tem o teu produto, tu não precisas criar produtos, mas precisas melhorar processos, marketing, treinar gente. O mercado segurador não tem sido um mercado no qual a inovação em matéria de produto é uma necessidade", diz César Saut, vice-presidente corporativo da Icatu Seguros.

Muitas vezes, à parte das estratégias das empresas, a decisão de contratar um plano de seguro de vida ou de previdência privada decorre da influência de outros membros da família. Foi o caso do corretor Luis Paulo Cardoso, cuja convivência com o ramo foi naturalmente precoce. Filho de um securitário, aos 14 anos já estava trabalhando em uma companhia. "Quando comecei a dirigir, aos 18 anos, já fazia seguro de carro", brinca. Mais tarde, optou pelo trabalho autônomo, ao qual se dedica até hoje.

Com base na observação do mercado e do comportamento dos clientes, Cardoso acredita que há um fator determinante no processo de interesse e adesão a um plano de seguro ou de previdência: a formação de uma nova família. "Quando a pessoa tem filhos, passa a se preocupar mais, passa a falar e pensar em previdência e seguro de vida. Antes, é algo distante", pondera.

Os seguros de automóveis ainda são os mais procurados, com recentes períodos de queda, mas ainda com boa procura. Mas, segundo Cardoso, os últimos três anos trouxeram um fenômeno novo. "Está crescendo mais o seguro de vida do que o de carro. Pessoas jovens, que estão empregadas, ativas e constituindo famílias, estão se preocupando mais do que aqueles já em idade executiva", relata o corretor.

Um caso é o do médico Giordano Cittolin Santos, 26 anos, que recentemente contratou um seguro de vida. Segundo ele, a sugestão partiu de dentro da família. "Meu pai sugeriu. Fiz porque é também um seguro para acidentes e incapacitação, caso eu não consiga mais trabalhar", explica Santos, embora faça uma ressalva: "Não vejo muito sentido fazer um seguro de vida se não tenho ninguém que dependa de mim".

Não é a mesma situação do corretor Cardoso, que tem para si um seguro de vida, invalidez e acidentes. "Minha família sou eu, minha esposa e um filho. Na minha falta, a situação se complicaria por um tempo (sem o seguro), porque as despesas continuam", antecipa. Há também outro aspecto importante: que os beneficiários estejam bem orientados para o momento em que precisem acionar o seguro com urgência.