André Baldini é vice-presidente de vendas da Superlógica, crédito Arquivo Pessoal André Baldini é vice-presidente de vendas da Superlógica, crédito Arquivo Pessoal Foto: ARQUIVO PESSOAL/DIVULGAÇÃO/JC

Conheça as métricas que podem ajudar a alavancar o seu negócio

Os negócios recorrentes, que cobram assinatura ou mensalidade, têm uma dinâmica completamente diferente dos tradicionais. Eles não vendem a propriedade de um produto, mas sim o acesso a um serviço. Em vez de fazer um único investimento inicial, o consumidor faz uma assinatura, com preços mais baratos, distribuídos em mensalidades. Para a empresa, além de adquirir o cliente, é preciso focar a manutenção dele, o sucesso depende de maximizar o tempo de permanência do usuário. Neste mercado, a conquista de cada cliente requer investimentos: em marketing, para atraí-lo; e em uma equipe de vendas qualificada, para o atendimento. Uma das maneiras de saber se o seu negócio está no caminho certo é analisar se o investimento está trazendo o retorno esperado. Será que o valor que você ganha com cada cliente é realmente maior do que investiu para conquistá-lo?
Para descobrir o investimento e o lucro que cada cliente gera para a empresa, é preciso fazer alguns cálculos e considerar algumas métricas. A primeira é o Custo de Aquisição por Cliente (CAC), ela representa o valor que a empresa gastou para adquirir novos clientes. Para encontrá-la, some os gastos, entre vendas e marketing, e divida pelo número de novos contratos no mesmo período.
Para calcular o Tempo de Vida do Cliente (Customer Lifetime), use a Taxa de Cancelamento (Churn Rate), porcentagem de clientes da base que desistem do serviço. Este é o tempo médio que um cliente passa assinando o serviço. Pode ser calculado com a seguinte fórmula: 1/Churn Rate. Ou seja, se mensalmente 5% dos clientes cancelam o serviço, 1/0.05 = 20. Os clientes passam 20 meses com você.
A Receita Recorrente Mensal (MRR) é a soma da receita acumulada no período. Em planos com pagamentos mensais, o MRR é simplesmente a soma das assinaturas. Já o Tíquete Médio é o valor médio que um cliente paga na assinatura. O cálculo é feito dividindo o MRR pelo número de clientes na base.
Em negócios recorrentes, existem fatores que farão o MRR mudar de um mês para o outro: aumento dos clientes da base, aumento dos planos dos clientes já existentes, diminuição dos clientes na base e diminuição dos planos dos clientes já existentes. Usando esses dados, é possível calcular o desempenho financeiro da empresa. Some o quanto ele aumentou e divida pelo quanto ele diminuiu. Esse índice tem o nome de Quick Ratio, e o ideal é que ele seja maior que 4. Ou seja, para cada R$ 1,00 que você perde, você deve ganhar R$ 4,00. Isso vai indicar que o crescimento da empresa está sendo saudável. Outra métrica importante é a Margem Bruta, porcentagem que representa o que sobrou da receita, retirados os custos para a produção do serviço, como desenvolvimento, suporte, customer success e infraestrutura. O Valor de Vida do Cliente (LTV) é o quanto o cliente vai trazer de lucro durante todo o período que ele continuar com a empresa. É calculado fazendo a multiplicação do Tíquete Médio com o Tempo de Vida com a Margem Bruta. Se o seu negócio está dando certo, então o valor de vida do cliente deve ser maior que o custo para adquiri-lo. Uma proporção aceitável é de 3 para 1 - as melhores empresas têm a proporção de 7 para 1.
Compartilhe
Seja o primeiro a comentar

Artigos relacionados
Publicidade
Newsletter

HISTÓRIAS EMPREENDEDORAS PARA
VOCÊ SE INSPIRAR.

Receba no seu e-mail as notícias do GE!
Faça o seu cadastro.





Mostre seu Negócio