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Porto Alegre, domingo, 02 de julho de 2017. Atualizado às 21h59.

Jornal do Comércio

Empresas & Negócios

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Com a Palavra

Notícia da edição impressa de 03/07/2017. Alterada em 30/06 às 18h41min

Promob se expande no setor moveleiro

Roberto Hunoff
Criada há 23 anos, em Caxias do Sul, originalmente uma revenda na área de informática, a Promob Software Solutions tornou-se líder do mercado nacional de desenvolvimento de software de projetos para a indústria moveleira, com foco no varejo de móveis planejados. Atualmente, as soluções são utilizadas em 37 países, com mais de 63 mil licenças comercializadas. A empresa atua em todo o mercado brasileiro por meio de filiais próprias e representações comerciais. No mercado externo, tem distribuidores na Argentina, Bolívia, Colômbia, Espanha e México.
Com faturamento de R$ 56,2 milhões no ano passado, expansão de 5,6% sobre o anterior, a empresa investe na abertura de novos canais de comercialização e tem meta de tornar-se uma grande plataforma no segmento moveleiro, atendendo da indústria ao consumidor final. Para alcançar o objetivo, tem como uma de suas estratégias a incorporação de, pelo menos, duas marcas nos próximos anos. Edson Witt, CEO do grupo Promob, afirma que, depois de dois anos andando de lado, a empresa deve crescer 15% neste exercício.
JC Empresas & Negócios - Quais as principais fases de crescimento da empresa?
Edson Witt - A Promob ficou como revenda de software por quatro anos. Com a expansão do mercado de móveis planejados, veio a necessidade de o setor ter estruturas para criação de projetos nas lojas. Foi quando desenvolvemos software específico, garantindo ferramentas para as lojas atenderem o consumidor final. Saímos do genérico para algo específico, de nicho, e nos tornamos líderes nesta área. Há oito anos, identificamos que era preciso ampliar a oferta de produtos, porque estávamos fadados a chegar num limite, sem oportunidades de crescimento. Avançamos em outros mercados e produtos. Começamos a operar na Argentina, México e Espanha e criamos novas soluções, direcionadas à gestão das lojas e à geração de informações para a produção industrial, com softwares específicos. E fizemos nossa primeira sociedade com empresa de Bento Gonçalves, especializada em gestão de RP da fábrica. Passamos a atender à cadeia como um todo, não só ao varejo de móveis planejados. Hoje, funcionamos de forma vertical. Para o futuro, queremos ser uma plataforma para unir outros players, incluindo arquitetos, decoradores e público final.
Empresas & Negócios - A empresa sente ameaça na liderança no segmento de softwares?
Witt - Na área de projetos de móveis não temos grandes ameaças. Mas chegamos, no passado, a ficar ameaçados por empresas europeias, que ofereciam pacotes e funções mais ampliadas. Foi fato que nos motivou a avançar por soluções mais completas. Para exportar, o pacote mais completo facilita. Percebemos que empresas de pequeno porte querem soluções completas, não querem ficar negociando com vários fornecedores.
Empresas & Negócios - Em 2009, vocês mudaram a estratégia, ampliando o portfólio. Como estes produtos já influenciam a receita da empresa?
Witt - Antes, o faturamento era 100% resultado dos projetos para lojas. Hoje, caiu para 55%; a diferença vem dos novos produtos. Imaginamos que, em quatro a cinco anos, isto se altere, e os novos produtos passem a ter maior representatividade.
Empresas & Negócios - O que foi preciso mudar para se ajustar a esta nova realidade?
Witt - Ainda estamos passando por mudanças bem fortes. O cliente não quer conversar com várias pessoas, e formar uma interlocução única no suporte e atendimento é difícil. Temos gente especializada por assunto, mas o cliente quer que uma só pessoa o atenda. Por isso, vamos formar algumas com este perfil mais abrangente. Mudaram também as relações entre as equipes. Setorizamos as áreas, é um desafio constante para manter o grupo unido. Temos 320 funcionários, atuando em Caxias do Sul, Bento Gonçalves e nas seis filiais. A descentralização também exige um trabalho buscando a união.
Empresas & Negócios - Por que surgiu a descentralização?
Witt - Necessidade de expansão comercial e de mercado. Quando saímos da região, tivemos que buscar parceiros, porque é difícil atender a distância, o cliente quer atendimento mais próximo. Até usamos ferramentas remotas, mas têm questões que precisam de técnicos próximos. Atualmente, a filial só trabalha comercial e entrega. Antes, havia serviços também, mas entendemos que isto deveria se feito por técnico da matriz.
Empresas & Negócios - Como avalia o mercado no momento?
Witt - Passamos dois anos de lado, com altas de 5% a 6%, foi frustrante. Queremos crescer de 15% a 20%, ampliando o leque de oportunidades e ofertas, buscando maior espaço no mercado externo. O que nos desafia é mudar o posicionamento estratégico: é ser uma plataforma de negócios para todos os clientes. Já se está construindo isto, envolvendo lojas, fábricas e arquitetos. Mas também queremos público final e estudantes.
Empresas & Negócios - Como seria esta grande plataforma?
Witt - Nas lojas de móveis planejados é difícil crescer. Na indústria e no varejo tradicional, são mais de 100 mil pontos comerciais, tem enorme mercado. Mas queremos muito é trabalhar com o profissional e público final. A ideia é usar os nossos softwares para que as pessoas façam seus próprios projetos via e-commerce nos sites das lojas. Aprendemos isto nos Estados Unidos. O rendimento por projeto é menor, mas o potencial de mercado é praticamente infinito. É outro jeito de vender. Já temos parcerias com 50 fabricantes, cinco e-commerce em móveis, 20 mil projetos realizados e 50 mil usuários. Estamos plantando para o futuro, é um segmento bem interessante.
Empresas & Negócios - Quais os projetos para o exterior?
Witt - Começamos em mercados em desenvolvimento, como México e Argentina. Os grandes, como os EUA e a Europa, estão bem atendidos, e teríamos de ser muito competitivos para vender por lá. Sempre começamos pequenos. Agora, imaginamos entrar por meio de alianças ou compra de marcas, porque é mais fácil do que começar do zero. Tivemos uma experiência nos Estados Unidos, onde tentamos entrar sozinhos, mas não deu certo, é um mercado diferente. Nos emergentes há mais abertura para receber produtos de fora. Recentemente, mudamos nossa relação com os parceiros do exterior, que agora são distribuidores, pagando royalties para a Promob. Hoje, a receita externa representa 3% da receita da companhia. Mas, com ajustes e investimentos, queremos que varie de 15% a 20%.
Empresas & Negócios - O crescimento projetado para este ano deve-se à recuperação do mercado ou às novas estratégias?
Witt - Nos dois anos de crise, melhoramos a oferta de produto e respondemos melhor ao que o mercado quer. Criamos soluções mais atraentes. E o mercado está respondendo. Já crescemos 16%, índice que queremos para o ano.
Empresas & Negócios - A Promob tem uma política já definida de alianças ou incorporações?
Witt - Não é algo estruturado, com meta fixa. Temos, para o planejamento de 10 anos, o objetivo de duas incorporações de algum gênero. No ano passado, visitamos seis empresas visando aliança, aquisição ou complementação de portfólio. Recentemente, incorporamos as operações da startup Flip Stúdio, reforçando o portfólio de produtos com a expertise de soluções para mobile.
Empresas & Negócios - Mudou a forma de compra das licenças?
Witt - No passado, não se tinha licenciamento, se fazia para a indústria, que passava para a loja. Depois, começamos a licenciar. Agora, estamos criando outra forma. O interessado não precisa pagar um valor total pelo licenciamento, paga mensalmente, de acordo com a necessidade. Para empresa, no primeiro momento, é um choque no faturamento. Mas equilibra no médio prazo. A iniciativa é excelente com os arquitetos.
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