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Porto Alegre, quinta-feira, 08 de junho de 2017. Atualizado às 15h16.

Jornal do Comércio

Empresas & Negócios

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empreendedorismo

Notícia da edição impressa de 05/06/2017. Alterada em 08/06 às 15h23min

Clubes de assinaturas: artigos inusitados batem à porta

Tag Experiências Literárias foi criada em 2014 por três jovens empresários gaúchos

Tag Experiências Literárias foi criada em 2014 por três jovens empresários gaúchos


CLAITON DORNELLES /CLAITON DORNELLES/JC
Samuel Lima
A inspiração de Tomás Susin, 27 anos, para montar um negócio veio de longe: a editora brasileira Círculo do Livro, popular nas décadas de 1970 e 1980, que vendia as obras em uma espécie de clube, com os assinantes as recebendo na porta de casa. Ela chegou a ter 800 mil sócios, mas entrou em declínio na década seguinte, encerrando, tempos depois, as atividades editoriais. Quando o empresário notou a crescente popularidade de clubes de assinatura de vinhos e cervejas no Brasil, não teve dúvidas em adaptar o modelo para o século XXI, ao lado de dois sócios. Surgia assim a Tag Experiências Literárias, em junho de 2014, que atende hoje a 15 mil assinantes em todo o País.
Ainda que tenha servido de inspiração, o trabalho da Tag guarda diferenças em relação ao Círculo do Livro. O kit mensal da empresa gaúcha é composto por apenas um livro, uma revista que contextualiza o leitor a respeito dele, um marcador de página e um "mimo". A obra não é de livre escolha do assinante, tampouco escolhida ao acaso - todo mês há um convidado de referência para a curadoria, e já participaram nomes como Luis Fernando Verissimo, Martha Medeiros e Mario Vargas Llosa. O plano, único, custa R$ 70,00, com frete incluso.
Há décadas, jornais e revistas operam dessa maneira, com o cliente desembolsando um valor fixo mensal e recebendo na residência o serviço contratado. Empreendedores, porém, notaram, nos últimos anos, que esse sistema poderia ser ampliado a uma infinidade de produtos que as pessoas precisam - ou desejam - adquirir, todo o mês, os chamados produtos recorrentes. Somando isso à popularização da internet e ao crescimento do e-commerce, fica fácil entender porque o mercado de clubes de assinatura avança desde 1994, ano em que tudo começou.
A ideia surgiu quando o suíço Samy Liechti, recém-formado em Economia, participou de uma reunião de última hora com clientes japoneses. Depois do encontro, foi para uma cerimônia de chá, cuja tradição manda tirar os sapatos. O problema é que Liechti não estava preparado: ele usava um par de meias diferentes, e uma delas tinha um grande furo no dedão. Foi essa situação constrangedora que lhe deu a ideia de criar, cinco anos depois, a Blacksocks, empresa que alcançou 50 mil clientes apenas vendendo meias pretas por assinatura, e hoje inclui outros produtos, como camisetas e roupas íntimas. Virou um dos cases mais famosos do setor.
Nos EUA, porém, foi onde o modelo se desenvolveu mais rapidamente, de acordo com o CEO e fundador da plataforma de pagamentos recorrentes Vindi, Rodrigo Dantas. "Os norte-americanos compram de forma mais agressiva pela internet", explica. É de lá o maior clube de assinatura do mundo, o Dollar Shave Club, criado em 2012 e que informou ter 3,2 milhões de clientes recentemente. O foco do negócio são lâminas de barbear e produtos relacionados.
No Brasil, a febre teve início em 2011 e ganhou popularidade sobretudo com a assinatura de vinhos. O ClubeW, da loja virtual Wine, é o maior entre os brasileiros: diz ter faturado R$ 120 milhões com 140 mil assinantes em 2016. Para se ter uma ideia, dados da Associação Brasileira de Comércio Eletrônico (ABComm) indicam que as cerca de 700 empresas do setor movimentaram R$ 690 milhões no mesmo ano.
Gabriel Ribeiro, presidente da Associação Brasileira dos Clubes de Assinatura, divide-os em dois tipos: os que têm como base a praticidade e aqueles voltados à curadoria. Os primeiros tendem a oferecer artigos de necessidade imediata e recorrente, evitando que a pessoa tenha de ir ao supermercado, como o Dollar Shave Club e o Blacksocks. Os demais apostam em mercadorias de forma a surpreender o cliente, investindo na experiência de uso. Para Ribeiro, são estes que têm obtido mais sucesso entre os brasileiros.
A novidade tem agradado consumidores, que divulgam na internet o momento da abertura das embalagens nos chamados vídeos unboxing. "Isso acaba se tornando uma poderosa ferramenta de divulgação para as empresas", conta Ribeiro, fundador da BistroBox, que entrega a 800 assinantes mensais, pelo valor de R$ 80,00, uma caixa com itens culinários incomuns, incentivando a descoberta de sabores e contando a história de cada item.

Do interior do Estado para o País, box erótico propõe esquentar a relação de casais

Todo mês, casais recebem em casa uma embalagem bege, retangular e discreta. Dentro, há uma caixa em tons de rosa, cheia de corações, que dá pistas sobre o conteúdo. Mas quem imaginaria que se trata de um kit mensal de produtos eróticos para usar em parceria - que incluiu itens como gel indiano, masturbador "egg", mousse de chocolate comestível e lubrificantes, entre outros? Essa é a realidade dos cerca de mil assinantes do Adeus Rotina, clube criado por um casal de Portão (RS), há três anos, e que cobra R$ 90,00 mensais pelo serviço.
Maicon Ribeiro Esteves conta que a ideia de criar a empresa ao lado da esposa, Daiane Malgarin, foi inspirada em uma companhia similar norte-americana, que entregava surpresas, como chocolates, para casais. Eles criaram o site em um fim de semana, aproveitando a experiência dele em programação e a dela em design. O negócio vingou, tanto que o projeto, que era paralelo - até 2016, o casal investia em uma empresa de consultoria em inovação e design -, se transformou em prioridade. A startup está inscrita em um programa de aceleração do Sebrae-RS e pretende chegar a 3 mil assinantes em 2017, já que conta com um novo sócio, que fez aporte financeiro. Também quer focar a gestão, de modo a atrair mais investimentos.
Os negócios também levam em conta a mudança do perfil dos assinantes do Adeus Rotina. "Antes, o cliente era muito condicionado ao produto erótico para uma noite especial, o que levava a uma taxa de cancelamento alta." A mudança de posicionamento incluiu novidades, como uma revista digital mensal, que traz entrevistas com psicólogos, sexológos, dicas de viagem, de atividades físicas, entre outros conteúdos.
 

Cliente recebe de cesta colonial a narguilé

Jess e Andréa lançaram a Caixa Colonial depois de percorrem 5 mil quilômetros pelo Brasil

Jess e Andréa lançaram a Caixa Colonial depois de percorrem 5 mil quilômetros pelo Brasil


CAIXA COLONIAL/CAIXA COLONIAL/DIVULGAÇÃO/JC
Amigos se reuniam toda semana para fumar narguilé, uma espécie de cachimbo de água de origem oriental, em Londrina (PR). Aquilo chamou a atenção de Marlon Pascoal, que acompanhava o grupo, mas preferia ficar de fora da sessão. Pouco tempo antes, ele havia criado e desenvolvido a startup A Deliveria, que chegou a atender 15 mil pessoas com serviço de delivery pela internet - a empresa acabou vendida para o iFood no início de 2015. Era a janela que ele procurava.
Foi assim que surgiu, no início de 2016, o Clube do Narg's, que entrega um kit mensal de carvão e essência, materiais necessários para fumar o narguilé. Os planos variam de R$ 95,00 a R$ 286,00 por mês, de acordo com a quantidade e marcas das essências; e os assinantes recebem, no primeiro mês, uma maleta personalizada. O clube atende hoje 300 pessoas. "Não atingimos nem 2% do mercado", calcula o empreendedor, que pretende ter mil clientes até o final do ano.
A estratégia do clube é convencer o consumidor de que pagaria mais se fosse comprar os itens em um e-commerce comum e teria de encarar custo mais alto de frete. Além disso, Pascoal acredita que a variedade na oferta é um benefício, já que, segundo ele, em muitos lugares do País, esse tipo de produto não é comum. A startup investe no relacionamento em grupos de Facebook e no impulsionamento via influenciadores digitais, como youtubers.
Foi também de uma experiência pessoal que surgiu a Caixa Colonial, lançada em março deste ano. A ideia nasceu de uma viagem de kombi do jornalista curitibano Jeferson Jess e da esposa, a psicóloga Andréa Sígolo, pelo interior do Brasil. Eles percorreram mais de 5 mil quilômetros em busca de sabores regionais e boas histórias de pequenos produtores. Agora, a cada mês, selecionam produtos artesanais, como embutidos, queijos, compotas, doces e bebidas, e enviam aos atuais 60 assinantes, aproveitando para contar, em um encarte, a vivência que tiveram.
A primeira caixa, enviada em abril, teve como local escolhido a Colônia Witmarsum, de Palmeira (PR), e custou R$ 99,00 aos assinantes (plano mensal). Creme de pimenta, linguiça defumada mista, champignon em conserva, cerveja de trigo e pão de mel foram as iguarias do kit. "É um trabalho muito recompensador, porque valorizamos o pequeno produtor local, fazendo a conexão com o consumidor urbano", afirma Jess. A meta de é chegar a 250 assinantes, em um crescimento lento, de forma a não atrapalhar a delicada logística - dependendo da demanda, as agroindústrias familiares não conseguiriam dar conta.
Outro clube que investe em gastronomia é a Sociedade da Carne, criada em 2012 por três amigos apaixonados por churrasco, os paulistas Leonardo Leocadio, Selsimar Reis e Hamilton Navarro Júnior. Na época, eles foram atrás de frigoríficos da região para conhecer cortes novos, mas descobriram que só poderiam adquirir lotes maiores, de até 30 quilos. "Virou um clube informal, dividíamos entre os amigos do mesmo prédio", conta Leocadio. Por coincidência, os três assinavam clubes de cerveja e vinho - tiveram assim a ideia de abrir um próprio.
Hoje, cerca de 800 assinantes fazem parte da Sociedade da Carne, e recebem dois, quatro ou seis quilos do produto, conforme solicitado. O valor mensal não é fixo - fica em torno de R$ 95,00 pelo quilo, mas pode variar de acordo com a peça selecionada para o mês. O alimento é congelado, em embalagem térmica, junto com um material impresso que inclui informações sobre a seleção, a origem do corte e dicas de preparo e harmonização. "A ideia é oferecer a degustação mensal, aquela surpresa de receber uma carne que não experimentou, de uma raça que não conhece", afirma Leocadio. A curadoria é interna e conta com auxílio de três mestres churrasqueiros e de especialistas de frigoríficos.
Mas não só os adultos que podem usufruir da experiência de consumo dos clubes de assinatura. O Leiturinha, criado em 2014, é direcionado ao público infantil, Os assinantes recebem, mensalmente, um ou dois livros selecionados por uma equipe de curadoria, que leva em conta a fase de desenvolvimento da criança. Em setembro de 2016, época em que atendia 18 mil famílias, o clube recebeu aporte de R$ 3 milhões da PlayKids, plataforma criada pela Movile. Os planos semestrais variam de R$ 35,00 a R$ 55,00.
Os produtos inusitados vão além, e há desde assinatura de azeite de oliva (Clube do Azeite) até cosméticos para mulheres negras (AfrôBox), passando por serviços de entrega programada de cafés especiais (Grão Gourmet), produtos geek (Nerd ao Cubo, Omelete Club), pães (Los Paderos), ingredientes para drinks (Meus Drinks), produtos voltados à academia (My Sport Box), pet shops on-line (PetLove, Box4Pet, Pet Boss Club, Maskoto). Nem é preciso ir longe para encontrar empresários pensando fora da caixa - em Porto Alegre, lojas vendem assinaturas de peixes (Eat Fish, da Alma Pescados) e arranjos e produtos de floricultura (Adoro Flores), por exemplo.
Porém, como em qualquer setor, não são todos os empreendimentos que sobrevivem ao modelo. Um dos primeiros clubes do Brasil, o Shoes4You, que enviava um par de sapatos por mês, fechou as portas em 2013, com dois anos de atividade e mesmo após investimentos expressivos. Outro exemplo é o Camisinha.Club, que apostava na assinatura de preservativos, mas que foi encerrado meses depois. Marcas conhecidas no meio, como a Rabixo - cuecas, meias e outros produtos, voltado ao público masculino - e a Esmalteria, criada por três homens e que vendia esmaltes por assinatura, também anunciaram recentemente o fim das operações.

Modelo de negócios desperta cobiça de grandes companhias do varejo e serviços


LEO FELTRAN/DIVULGAÇÃO/JC
O amadurecimento do setor de assinaturas no Brasil virá acompanhado da entrada de grandes redes varejistas. Essa é a aposta de especialistas e empresários, que observaram, recentemente, a entrada, ainda que tímida, de empresas como Procter & Gamble (P&G) e Grupo Pão de Açúcar em negócios próprios. A rede de supermercados, por exemplo, lançou, em 2016, o clube Pão de Açúcar Viva Vinhos, que opera, até o momento, apenas no Rio de Janeiro e em São Paulo, similar a outros do segmento da bebida. Já a multinacional P&G aposta na entrega mensal de lâminas de barbear (Gillette Refill Club) e de fraldas da Pampers (Bebê Box).
Esse último, aliás, faz parte da GoBOX, um portal de clubes de assinatura lançado no ano passado pelo Grupo Abril, responsável pela promoção, venda e entrega dos produtos. "É uma prioridade dentro da Abril", garante o diretor-geral da GoBOX, Dimas Mietto. Segundo ele, a sinergia da empresa contribui para o serviço, uma vez que é possível utilizar mídia em revistas para divulgação, jornalistas para curadoria, gráfica para imprimir o material, transportadora, banco de dados com 40 milhões de nomes e expertise em assinaturas, impulsionando o negócio.
Outras grandes marcas parceiras do conglomerado de mídia no negócio são Marvel, Disney e a rede mundial de comidas e bebidas italianas Eataly. A expectativa é faturar R$ 250 milhões e ter 200 mil assinaturas em junho de 2019, quando a GoBOX completa três anos. Até o final do ano, Mietto projeta 45 mil clientes com os atuais 20 clubes atendidos e outros quatro a serem anunciados. O marketplace geralmente cobra 15% sobre as vendas dos clubes pela plataforma, mas o percentual sobe quando a Abril se envolve na produção.
A tendência não é exclusividade do Brasil. O maior clube de assinaturas do mundo, o Dollar Shave Club, foi adquirido, em meados do ano passado, pela gigante Unilever, por US$ 1 bilhão, por exemplo. A Amazon lançou, dias atrás, um portal de assinaturas (Subscribe with Amazon) mirando o mercado da recorrência. E o próprio clube da Gillette foi lançado por aqui após experiências nos EUA e no Reino Unido.
Rodrigo Dantas, CEO e fundador da Vindi, acredita que a entrada das grandes redes varejistas no mercado é inevitável. "Elas têm preço, pontos de distribuição e relacionamento do cliente com a marca", justifica. Para ele, elas ganharão boa parte do mercado, trazendo dificuldades a quem investe nos mesmos produtos - a brasileira Home Shave Club, que vende lâminas de barbear, poderia ter problemas com a chegada da P&G, por exemplo -, mas não terão, por outro lado, a mesma agilidade das startups para lançar novos produtos.
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