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Em tempos de dificuldades econômicas, é preciso se reinventar para manter a saúde financeira da empresa, mas também é necessário ficar atento para não se perder em uma estratégia errada. Basta dar uma passeada pelas lojas de rua ou shoppings para observar vitrines oferecendo promoções. Liquidações generalizadas e sem foco podem não ser a melhor opção, segundo o professor da ESPM-Sul e consultor especialista no varejo Cláudio Roberto D Ávila Filho. Ele explica que promoções fora de época, sem regras, em detrimento de uma ação mais acertada, perdem o sentido.
Para se diferenciar neste cenário de incertezas, ele recomenda apostar na capacitação da equipe de vendas, ter estoque com produtos de alto giro e aumentar o ticket médio das compras. "A movimentação nas lojas está menor. Então, a saída é definir seu público, fidelizar o cliente e aumentar sua cesta de compras", diz D Ávila. Outras dicas do professor são: manter a coerência no produto ou conceito que vende, ter um ambiente que ofereça uma experiência positiva ao consumidor, vitrine organizada e limpa e colaboradores afinados com a proposta do negócio.
Seis dicas para motivar a equipe de vendas
Mário Rodrigues ressalta a importância do varejista motivar sua equipe de vendas
IB VENDAS/DIVULGAÇÃO/JC
1 Tornar os profissionais mais seguros: em momento de incerteza, existe o medo de perder o emprego. Por isso, é preciso envolver a equipe para encarar os problemas de frente. A situação está difícil? Qual é a dificuldade? É uma grande oportunidade para desenvolver quais pontos? O que vamos fazer para superar? Em cima dessas perguntas e respostas, crie um plano de ação, com o envolvimento da equipe para encontrar a solução do problema.
2 Engajar: atrair o vendedor por uma causa é papel de um líder. Toda equipe precisa de alguém para mobilizá-la por algum motivo.
3 Estar sempre por perto: o feedback com a equipe deve ser constante. Apresentar os resultados, mostrar as avaliações positivas, as falhas e apontar de que forma podem melhorar o rendimento são atitudes que também motivam.
4 Estimular: por meio do reconhecimento a quem apresenta os melhores resultados, seja financeiro com bonificações ou aplausos, o líder leva a equipe a crescer e superar as dificuldades.
5 Entender a diferença entre motivação e felicidade: muitos profissionais confundem os dois termos. Acreditam que estar feliz é sinônimo de estar motivado. Felicidade é uma sensação de bem-estar e contentamento. Precisamos estimular a equipe a encontrar os seus motivos para agir e conquistar o estado de felicidade com o alcance da meta.
6 Motivar para prospectar: existem vendedores com muitas habilidades, mas sem motivação para fazer a prospecção, por medo da rejeição, timidez ou qualquer outra razão. Esses profissionais precisam se movimentar para perceber que a prospecção, assim como todas as atividades em vendas, gera resultados e é essencial para todas as outras atividades.