Serra gaúcha importa móveis de design

Há pouco mais de uma década no mercado de importação de móveis de design, a Rivatti faturou, no ano passado, R$ 60 milhões. Estes números a consolidam como a maior importadora de móveis de design do Brasil. Neste ano, pela primeira vez, a empresa de Caxias do Sul trabalha sem a perspectiva de crescimento. "O problema principal é a situação econômica do País", resume Marcio Quadros, diretor comercial e de marketing.

Marcio Quadros - Nosso primeiro negócio foi uma fundição, a Metalfox. Em 1998, a Itália lançou a tendência do maior uso do alumínio em móveis, fazendo com que a indústria da região da Serra iniciasse o desenvolvimento de fornecedores. Agregamos ao grupo a marca Renna para produzir componentes para móveis em alumínio. Depois criamos a Rivatti para produzir móveis prontos em alumínio. Minha irmã Ana Cristina (a sociedade é composta por três irmãos), que tinha experiência no comércio exterior, fomentou a ideia da importação. Começamos com componentes para os nossos móveis e, depois, com banquetas em ABS. Fomos ampliando modelos e o mix de produtos, incluindo cadeiras e poltronas, e deixamos de produzir. Atualmente, temos mais de 350 produtos diferentes, que chegam a mil itens de cores diversas, com foco nos chamados móveis soltos, que complementam os diferentes ambientes residenciais e, ainda, cadeiras para o segmento office.

Quadros - No trabalho é preciso ter sorte e competência. Identificamos que os móveis de design eram caros no Brasil. Passamos a oferecer móveis bonitos, de qualidade e com preço acessível, com foco nos públicos A e B. Hoje, vendemos em mais de 4 mil lojas localizadas em todo Brasil, de grandes redes ao pequeno varejo. Também é forte a presença da venda web por meio de nossos clientes. Não atendemos o consumidor final, exceto em ações pontuais no show room da fábrica.

Quadros - O problema não está no produto, mas no importador que traz conteúdos de baixa qualidade. Hoje, se pode comprar uma caneta por US$ 0,10, que, provavelmente, dará problemas, ou uma de US$ 0,60, com alta qualidade. Esta é uma decisão do importador, precisa saber o que quer para o mercado. Os integrantes de nosso departamento de desenvolvimento de produtos viajam quatro vezes ao ano para a China. Junto com nossos funcionários dos dois escritórios localizados na China, visitam os tradicionais parceiros e prospectam novos fornecedores em diferentes ações. Não desenvolvemos nenhum produto sem antes conhecer, avaliar e homologar o fornecedor. Temos, inclusive, uma área de qualidade internacional. Às vezes, o problema nem é de qualidade, mas cultural. Para fornecedores de determinadas regiões, algo que consideramos como defeito, para eles é normal. Mostramos que a cultura brasileira é diferente, mais exigente com detalhes. Por isso, produzimos manuais em chinês sobre qualidade e processos. Também vídeos das lojas para que o fornecedor entenda como é o mercado que está abastecendo, isto cria o comprometimento com a qualidade.

Quadros - Olhando exclusivamente para o que o consumidor quer. Já tivemos experiências nada favoráveis ao trazer produtos que vendiam muito bem na Europa e nos Estados Unidos, mas não tiveram aceitação local. Nem tudo que é sucesso lá fora dá certo aqui. O brasileiro gosta de design, mas prefere o estilo conservador e clássico, das décadas de 1940 e 1950, ainda se quer muita madeira. Para captar as tendências locais, os setores comercial e de pesquisa e desenvolvimento operam juntos. Lançamos novos produtos a cada seis meses, mas temos alguns itens que são sucesso de venda desde 2009. É comum apresentar 50 modelos novos em uma feira e menos da metade ter aceitação. Produtos com apelos de épocas e datas ou de decoração chamativa perdem rapidamente capacidade de venda. Já os clássicos, de cores tradicionais, têm aceitação quase que perene.

Quadros - Não concorremos diretamente. Trabalhamos com itens produzidos a partir de policarbonato e multilaminado, dentre outras matérias-primas, diferentes da matriz nacional, muito focada em madeira. Na linha office, temos concorrência direta com o fabricante nacional. Mas o foco principal é nos itens para complementar ambientes, como banquetas, cadeiras e poltronas, dentre outros.

Quadros - A retração é grande, falta confiança, a inadimplência é crescente. Pela primeira vez não trabalhamos com a estratégia de crescimento, mas de manter os números de 2015. Assim é que seguramos o investimento que tínhamos planejado para acelerar neste ano, de construção de um novo Centro de Distribuição em Farroupilha, orçado em R$ 50 milhões. Mas, como acreditamos na retomada dos negócios em 2017, estamos expandindo a área de Caxias do Sul, hoje de 20 mil m², em mais 10%. O quadro de 150 funcionários será mantido.

Quadros - Desde o final de 2014, com a oscilação muito alta, voltamos a exercitar algo que há muito não se fazia: investigar o custo de cada produto antes de entrar em um grande negócio. Temos tabela de preço com dólar de referência, que é alterada para cima ou para baixo de acordo com a variação. Mas está muito difícil trabalhar, estamos sempre de olho no mercado, que é quem, efetivamente, define o preço de venda.

Quadros - Até 2012, era muito expressivo o número de concorrentes, porque importar era visto como grande negócio, até lojistas clientes nossos resolveram entrar na operação. Mas viram que a realidade é outra, que precisa de tempo, estrutura, conhecimento, ter gente lá e estoques, dentre outros fatores, além do dólar. Hoje, grandes lojistas estão pedindo para fazermos as importações, e muitos importadores faliram. A concorrência é menor.

Quadros - Aquela China muito barata não existe mais. O custo de produção é maior, porque as empresas assumiram responsabilidades trabalhistas, com reflexos nos demais setores. Ainda assim, é mais competitiva que o Brasil, porque a carga tributária é menor, tem infraestrutura de primeiro mundo e governo que ajuda e não atrapalha. Em termos de competência de produção, a indústria local não perde em nada para a chinesa.