'Não se pode contar com o braço forte do Estado', afirma César Saut

O cenário político e econômico e as inovações da tecnologia são fatores que influenciam diretamente nas estratégias das empresas e instituições do mercado de seguros. O vice-presidente corporativo da Icatu Seguros, César Saut, identifica, na fase atual, um momento de transição, no qual a austeridade da economia e o debate sobre a reforma da Previdência Social vão despertando no público uma consciência mais aguda sobre a necessidade de economizar para garantir um futuro estável. A seguradora, uma das maiores do País nas áreas de Vida e Previdência, administra atualmente mais de R$ 15 bilhões em reservas de previdência - uma posição que torna ainda mais imperativa a atenção às variáveis do mercado e às novidades da economia e do comportamento dos clientes. Nesta entrevista, Saut analisa o contexto e fala sobre os principais desafios do setor.

César Saut - Sim, substancialmente. No decorrer do ano passado, a Icatu captou por volta de R$ 1,2 bilhão de reservas novas de previdência. No primeiro semestre deste ano, já captamos mais de R$ 2 bilhões. Isso são as pessoas entendendo que, se quiserem ter uma renda digna, vão ter que fazer reservas para isso. E tudo o que se vê e discute, tentando atribuir culpa a um governo, a um gestor, a uma empresa, sinceramente, tudo isso é irrelevante. A grande questão é que existe uma transição demográfica, na qual as famílias têm cada vez menos filhos e na qual as pessoas vivem cada vez mais, e aí tens o envelhecimento da massa. Na previdência pública, os funcionários ativos sustentam os inativos. Mas, hoje, temos menos de dois filhos por casal, então a próxima geração é menos numerosa e não terá capacidade de sustentar a geração passada. O ponto é: a reforma da Previdência vai ocorrer, senão o País quebra. Vai ocorrer independentemente de opinião política, ou de partido político, ou de movimento social. Vai acontecer por uma questão econômica. E o que de melhor uma pessoa pode fazer por si mesma hoje é garantir reservas para o seu próprio futuro. Ela não poderá contar com o braço forte do Estado.

Saut - Sim, porque todo mundo tem, próximo de si, uma pessoa que contribuiu a vida inteira sobre 20 salários-mínimos, se aposentou sobre 10, e ganha três ou quatro, em função do fator previdenciário. Essa realidade vai piorar. Provavelmente, daqui a uns 20 anos, o INSS não terá condições de pagar mais do que um salário-mínimo. Quem quiser ganhar três, quatro, cinco ou seis, terá de contribuir para uma previdência privada, seja qual for, mas começar a fazer reserva para sustentar o futuro, senão ficará dependente economicamente de outros. Quando a previdência pública foi criada, não foi para garantir padrão de vida às pessoas, mas para que elas tivessem uma renda básica. Existem governos e prefeituras parcelando salários; e, às vezes, vejo as pessoas culpando essas administrações. Mas não é culpa do administrador de agora. Isso foi plantado lá no passado, e todos foram coniventes. O mundo mudou, não havia a perspectiva de se ter esse envelhecimento populacional. Não há nenhuma perspectiva de voltar ao que era antes, a longevidade só vai aumentar.

Saut - Hoje, temos um consumidor absurdamente global, com uma visão global. Se eu não estiver adaptado a ele, aos anseios dele, eu perdi a onda da história. Meu maior desafio é usar a tecnologia para conseguir me aproximar, cada vez mais, do meu cliente - e para conseguir baratear cada vez mais as operações. Fazer com que eu consiga prestar o melhor serviço da forma mais eficiente, sob todos os pontos de vista, inclusive economicamente. No meu segmento, neste momento, não acredito tanto na internet para vender, mas para tratar, acolher, acompanhar e ouvir o cliente. As gerações que estão nascendo agora não vão falar com gente, vão tratar tudo de forma remota. O desafio é acompanhar a evolução tecnológica. Os indivíduos estão evoluindo de forma exponencial em relação às suas demandas. O mercado de seguros tem 4% de representatividade no PIB, incluindo a previdência privada VGBL (Vida Gerador de Benefícios Livres). Na Coreia do Sul, é 13% do PIB. Então temos muito ainda para desenvolver, esse mercado vai crescer muito, as pessoas vão ter mais lucidez, não vão terceirizar ao Estado a responsabilidade pelas suas aposentadorias e vão fazer, sim, poupança para complementar o que se vai ganhar do Estado. Ser previdente é isso.

Saut - Melhorou, no sentido de que despertou na sociedade uma noção melhor do que está ocorrendo. Por mais que essa realidade não seja agradável, ela é verdadeira, e os indivíduos entenderam que algumas forças que existiam no passado já não existem, e que eles têm que fazer por si. O melhor conselho que se pode dar a um amigo ou um familiar é: crie o seu mecanismo de sustentação futuro, faça reserva individual e não coloque o seu futuro nas mãos do Estado, porque o Estado não terá como lhe acolher. Se quer ter um futuro digno, construa-o desde agora. Qualquer investimento, mesmo com rentabilidade abaixo do ideal, será melhor do que nada. Estamos em um momento de mudança de era, e essa confiança no Estado não foi abalada só por questões políticas, mas também por questões econômicas. Se cada um tentar resolver o seu problema, faremos um grande bem para o País.

Saut - Há duas linhas básicas: seguros e previdência. Ambas crescem, por questões distintas. O seguro cresce muito, porque a penetração do seguro no Brasil é muito pequena. Há muito território para explorar: 90% da população brasileira ainda não têm um produto de seguro. E a previdência cresce muito, porque as pessoas estão vivendo mais, tendo menos filhos e entendendo que o Estado não vai aguentar, aí buscam fazer reservas por si. Isso vem aumentando. A crise, de uma maneira geral, ajuda a despertar na pessoa o senso de responsabilidade. Há um aspecto positivo, mesmo que seja de aculturamento.

Saut - Existem escolas dando atenção a isso; empresas e seguradoras, também. E as próprias famílias. Em algumas apresentações, costumamos demonstrar um conceito básico: a despesa da pessoa não deve vir do resultado entre o que ela ganha e o que ela quer, e sim do resultado entre o que ela ganha menos os investimentos que ela faz para o futuro e o que ela quer. Existe cultura de consumo, mas hoje tens que consumir em reserva, entender que fazer reserva também é objeto de consumo. Esse processo está muito forte. Hoje, há jovens na faixa dos 20 anos que já têm planos de previdência.

Saut - Há clientes que não querem a diversificação, são mais conservadores. Mas há outros para os quais, pelo cruzamento da faixa etária e do perfil deles, tu podes indicar um nível de agressividade ou de diversificação maior. Nós temos mais de 100 fundos, entre próprios e de parceiros. Então, com esse modelo de arquitetura aberta, conseguimos oferecer um portfólio de diversificação bastante grande para o cliente. Isso tem encontrado eco. Muitas vezes, o cliente quer uma solução mais complexa, e não um modelo. Hoje, as pessoas têm acesso às informações, então querem um fundo de renda fixa, mas já ouviram falar de ações, não acham ruim separar uma parcela para botar ali. Hoje, até grandes bancos já vendem fundos de terceiros, sem problemas. Essa estratégia de termos soluções de uma forma mais abrangente não visa só proteger o patrimônio do indivíduo, mas também se adequar à cabeça do indivíduo. A arquitetura da pessoa está aberta. É irreversível, não consigo entender mais que se coloque limites no indivíduo. O cliente de hoje não quer estar restrito às tuas opções. Ele quer estar restrito às opções que o mercado tem. Se a empresa puder oferecer um portfólio amplo como é o mercado, ótimo; senão não vai resistir ao tempo.