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Carlos C�ra � CEO e fundador da Superl�gica Foto: ARQUIVO PESSOAL/Arquivo Pessoal/Divulga��o/JC

Carlos C�ra

CEO e fundador da Superl�gica

Os erros mais comuns na precifica��o de servi�os de assinatura e como acertar

As decisões de preços são, talvez, as que mais direta e rapidamente impactam as empresas, afetando o volume de vendas e os recursos que elas recebem. É muito comum cometer erros ao definir a precificação de seus serviços, principalmente os cobrados por assinaturas mensais.
Para acertar o preço, primeiramente é preciso calibrar o volume de vendas e ticket médio. Ou seja, encontrar o preço máximo que não altere o seu volume de vendas. Até essa parte, geralmente não há problemas, mas talvez você não tenha notado o que realmente importa: o ticket médio. Abra mão de tudo por ele.
Normalmente, agimos com um falso senso de justiça, achando que o cliente que consome mais deve pagar mais. Isto leva a fórmulas complexas e, de forma geral, prejudica o ticket médio. Certa vez, me deparei com o seguinte cenário: um restaurante por quilo de um amigo que, depois de olhar o comportamento dos seus clientes, passou a oferecer a opção "coma à vontade". A mudança fez aumentar o ticket médio em 20%. O número de refeições servidas cresceu significativamente e o seu lucro mais do que triplicou. O que ele fez foi olhar apenas o ticket médio e esquecer o valor proporcional ao consumo.
Neste caso, os clientes frequentes já sabiam quanto gastavam em média e acharam interessante, por um preço ligeiramente maior, poder comer à vontade. A estratégia atraiu novos clientes e levou a poucas perdas - apenas aqueles que consumiam bem abaixo da média. A maioria aceitava pagar um pouco mais por praticamente a mesma quantidade de comida. O negócio abriu mão dos clientes que gastavam menos que a média e perdeu uma pequena receita com clientes que consumiam acima da média.
A maior parte dos clientes consome dentro de uma média. Se você conseguir oferecer um produto semelhante com valor um pouco maior, vai incrementar significativamente seu lucro e deixar as regras mais claras e transparentes.
Analise sua grade de planos e sua política de preços. Entenda como seus clientes estão distribuídos em relação ao ticket médio e aja da forma necessária, abrindo mão de qualquer outra coisa (menos volume de vendas) para aumentar o valor médio que os clientes estão pagando.
Mas lembre-se que ninguém vai pagar mais se você não oferecer algo significativo em troca. Com sorte e planejamento este algo significativo não vai lhe custar mais e ainda pode criar um apelo comercial forte que vai atrair mais clientes.
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