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Porto Alegre, domingo, 02 de julho de 2017. Atualizado às 21h59.

Jornal do Comércio

Empresas & Negócios

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OPINIÃO

Notícia da edição impressa de 03/07/2017. Alterada em 30/06 às 18h37min

Qual é a diferença entre CRM e SFA?

Alejandra Ceriani

Alejandra Ceriani


CONECTE COMUNICAÇÃO /DIVULGAÇÃO/JC
Alejandra Ceriani
Percebo que há uma dúvida muito frequente no mercado em relação ao CRM e ao SFA e gostaria de explicar a diferença. Acredito que isso possa ajudar muitas pessoas a escolher melhor a solução que quer e precisa adotar para sua empresa. Seguem algumas questões que quero explicar: As aplicações de Customer Relationship Management (CRM) e as de Sales Force Automation (SFA) são a mesma coisa?
Muitos decisores e compradores nas empresas ainda possuem a seguinte dúvida acima e ainda se questionam se a minha empresa já utiliza uma delas, posso deixar de implementar a outra? A resposta é não. As soluções CRM e SFA não são a mesma coisa, porém elas se complementam. Para entender melhor a diferença entre elas, primeiro precisamos entender o propósito principal de cada uma: Quando usar uma solução de Customer Relationship Management? Para as aplicações Customer Relationship Management, a palavra-chave é "relationship" (relacionamento). O CRM é uma boa opção quando se deseja fortalecer o relacionamento com a sua base de clientes.
Os clientes interagem com uma empresa através de vários canais de comunicação como, por exemplo, através de Call Centers, sistemas de frente de caixa (PDVs), e-commerce, empresas de serviços de instalação e manutenção em campo e até pessoalmente com a equipe de vendas da própria empresa.
Todas as interações registradas formam parte do histórico do cliente que será posteriormente utilizado para traçar perfis de clientes, fazer uma segmentação e planejar campanhas adequadas ao tipo de produto/serviço oferecido. Desta forma, o relacionamento com os clientes pode ser cada vez mais próximo e personalizado, possibilitando à equipe comercial direcionar suas ações de vendas e oferecer produtos que atendam aos requisitos de compra dos clientes. Quando usar uma solução de Sales Force Automation?
Aqui, a palavra-chave é "automation" (automação). As aplicações SFA estão associadas a um método de vender baseado em melhores práticas e concentram-se especificamente no ciclo de vendas necessário para prospectar, negociar e vender a novos e atuais clientes.
Se a sua empresa busca ser mais rentável, justifica-se investir em uma solução que garanta agilidade e eficiência na execução do processo de vendas. Com a implementação de soluções SFA, as equipes de vendas em campo, gerentes e diretores poderão dispor de informações assertivas como: Qual é a meta de vendas para o período? Qual o valor atingido até certa data? Qual é o preço mais atualizado dos produtos? Que tipo de política de desconto aplicar no pedido de compra x cliente? Que mix de produtos oferecer para trazer maior rentabilidade ao negócio? Que remuneração variável a força de vendas receberá em base à meta atingida? Qual status dos pedidos de meus clientes? Quais clientes superaram o limite de crédito? Que quantidade de estoque disponível nos centros de distribuição e PDVs do cliente?
Enfim, decidir que solução implementar, CRM ou SFA, dependerá do objetivo da empresa no momento. A escolha pelo CRM será a melhor opção quando a necessidade da empresa for aperfeiçoar o relacionamento com seus clientes. Por outro lado, a preferência pela implementação de uma solução de SFA se dará quando a empresa necessitar melhorar a gestão da equipe de vendas e aumentar seus resultados.
Gerente de Contas da MC1 Win The Market

Lei do desconto traz mais segurança jurídica

Gustavo Milaré
Foi sancionada no último dia 26 de junho a lei que possibilita descontos para os consumidores caso o pagamento seja feito em dinheiro vivo, e não em cartão de crédito ou débito. A nova regra é fruto da edição da Medida Provisória (MP) nº 764, que autorizou os comerciantes que quiserem a cobrarem preços diferentes sobre bens e serviços conforme o prazo e a forma de pagamento utilizada pelo consumidor - dinheiro ou cartão.
Devido às alterações promovidas pelo Congresso Nacional no texto original, para incluir a necessidade de o fornecedor do bem ou serviço informar, em local visível, eventuais descontos decorrentes do prazo ou da forma de pagamento, essa MP precisou ser sancionada pelo presidente Michel Temer para se transformar em lei.
Sob as justificativas de possibilitar o aumento da produtividade no País e de promover a modernização do sistema de pagamento e do sistema financeiro brasileiro em geral, o governo federal espera que a nova lei estimule a queda do preço médio de bens e serviços ao permitir a exclusão das taxas impostas pelas operadoras de cartão e que são repassadas aos consumidores no momento da compra.
A Confederação Nacional dos Dirigentes Lojistas (CNDL) compartilha dessa expectativa governamental. Isso porque trata-se de uma demanda do setor há mais de 10 anos. A entidade estima que aquela queda do preço médio possa ser de 5% a 7%.
Já a Proteste, entidade de defesa do consumidor, critica a nova lei, pois argumenta que a diferenciação de preços não garante desconto efetivo para o pagamento em dinheiro e pode dar margem ao sobrepreço de produtos e serviços. Além do que, segundo entendimento do órgão, pagamentos efetuados em dinheiro, cheque, cartão de débito ou de crédito são todos considerados à vista, razão pela qual não deveria existir essa diferenciação.
Embora vários comerciantes já oferecessem tal diferenciação, apenas o tempo dirá se os resultados práticos da nova lei foram positivos ou não.
Juridicamente, porém, pode-se afirmar que a nova lei traz mais segurança, tanto para as partes envolvidas, quanto para a sociedade como um todo, pois, além de regularizar aquela prática comercial, assegura a observância da cobrança diferenciada pelos comerciantes que optarem por ela, a fim de evitarem as punições previstas sobretudo na Lei nº 8.078/90 (Código de Defesa do Consumidor), como, por exemplo, multa, apreensão de produtos, cassação de licença da atividade e interdição do estabelecimento.
Mestre e doutor em Direito Processual Civil, sócio do escritório Meirelles Milaré
 

Lições de liderança pelo maior imperador da China

Chinghua Tang
A dinastia Tang, uma das mais longas na história da China (618-907), é saudada por historiadores como a época de ouro do país. Essa administração de sucesso se deve, em grande parte, às estratégias do imperador Tang Taizong, um dos maiores líderes da história. Taizong assumiu o império com apenas 28 anos de idade, se cercando de talentosos ministros que debatiam com frequência como melhor governar e alcançar longevidade para a dinastia. Durante os encontros, ele demonstrava como ninguém sua capacidade de liderança e seu conhecimento sobre as características de um administrador de sucesso.
"O líder é, para o povo, um exemplo a ser seguido. Ele deve inspirar admiração e estima. Deve ser tolerante e magnânimo, de modo a unir o povo. Deve ser justo e imparcial ao tomar decisões. Deve combinar autoridade com benevolência. Deve ser humilde e diligente. Deve tratar seus pais com devoção filiar e seus ministros com respeito. Deve praticar a virtude e a honradez", dizia ele.
Segundo Taizong, um grande líder deve saber dominar as suas fraquezas e controlar os seus desejos para evitar a confusão da mente. Por isso, é necessário adquirir autoconhecimento por meio do autoexame e da observação de outras pessoas. Para ele, a inteligência emocional e o autoconhecimento levam à mudança de si mesmo, que, por sua vez, leva a transformações externas, as quais permitirão que você seja um líder bem-sucedido.
O imperador também destacava que um soberano precisa ser tolerante, modesto e humilde, exercer sua autoridade com prudência, saber ouvir quando necessário e não tentar esconder os próprios erros. Para colocar isso em prática, além das reuniões com seus brilhantes ministros, Taizong frequentemente se dirigia a funcionários mais inferiores para saber o que estava acontecendo no país. Prestar atenção nos trabalhadores mais simples seria uma das formas de aumentar a eficácia de seu governo, porque eles são vistos como seus representantes e o modo como trabalham tem impacto direto sobre o futuro.
Entre as razões de sucesso da dinastia também estão a sabedoria e o caráter excepcional de Taizong, que perdoou seus antigos inimigos, recrutou homens capazes e manteve a prática da sinceridade em seu governo. Internamente, seu triunfo pode ser atribuído ao seu autoconhecimento e à sua inteligência emocional; externamente, ao papel desempenhados por seus conselheiros, que protestavam sempre que ele se desviava do caminho da virtude e da retidão.
Os pensamentos de Taizong são verdadeiras lições sobre como avaliar pessoas, exercer liderança, influenciar os outros, aumentar a eficácia organizacional, competir com os rivais e alcançar sucesso a longo prazo. Não sem razão, sua obra se tornou um clássico de liderança e administração, capaz de influenciar até nos dias de hoje líderes empresariais e governamentais.
Graduado na London School of Economics e foi o primeiro chinês a conseguir um MBA em Harvard
 
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